價(jià)格的“詭計(jì)”：三大消費(fèi)者心理

《價(jià)格的“詭計(jì)”：三大消費(fèi)者心理》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、價(jià)格的“詭計(jì)”：三大消費(fèi)者心理華人時(shí)代傳播閱讀指南：在經(jīng)典的4P營(yíng)銷(xiāo)理論中，價(jià)格算是營(yíng)銷(xiāo)中較難實(shí)踐和評(píng)價(jià)的一環(huán)。一方面，因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)工作被極度細(xì)分，價(jià)格這種全局性、戰(zhàn)略性的工作被切割得很細(xì)碎，很難理清頭緒；另一方面，價(jià)格本身充滿(mǎn)了詭異，不是簡(jiǎn)單基于成本和競(jìng)爭(zhēng)而定價(jià)，而且涉及眾多心理因素。十種價(jià)格“詭計(jì)”這里的價(jià)格包括產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格、也包括人的薪水等。1、隱性漲價(jià)：品牌通常不用直接漲價(jià)，而通過(guò)減少分量來(lái)隱性漲價(jià)。比如讓包裝底部故意凹進(jìn)去。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,stren

2、gtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve2.數(shù)字9的魔力：很多以數(shù)字9為結(jié)尾標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品，會(huì)非常好賣(mài)。3.錨點(diǎn)效應(yīng)：同樣一雙鞋，擺在1000元的鞋子旁邊可以賣(mài)800元，擺在200元的鞋子旁邊卻很難賣(mài)高價(jià)。同樣一瓶啤酒，小賣(mài)部和旗艦店價(jià)格相同，為什

3、么顧客會(huì)埋怨小賣(mài)部敲竹杠？4.折扣券的吸引力：人們更愿意花200元買(mǎi)一臺(tái)打印機(jī)，再獲得25元的折扣券；而不是直接買(mǎi)標(biāo)價(jià)175元的同款打印機(jī)。5.捆綁銷(xiāo)售和拆分銷(xiāo)售：本質(zhì)上，都是為了避免人們找到錨點(diǎn)(參考點(diǎn))，從而能夠輕松的比較價(jià)格。例如航空公司將機(jī)票和服務(wù)項(xiàng)目分開(kāi)收費(fèi)。6.價(jià)格的描述很重要：打折和買(mǎi)贈(zèng)，本質(zhì)上對(duì)消費(fèi)者的收益可能一樣，但消費(fèi)者更傾向于打折，人們有時(shí)候并不在乎選擇本身，而在于的是選擇的描述方式，換一種方式，就能達(dá)到不一樣的效果。7.談判中搶先報(bào)價(jià)，更占據(jù)優(yōu)勢(shì)：相當(dāng)于你先設(shè)置了一個(gè)錨點(diǎn)，別人會(huì)基于這個(gè)錨點(diǎn)再討價(jià)還價(jià)。8.喝酒會(huì)讓人無(wú)

4、法區(qū)分“高風(fēng)險(xiǎn)”和“必輸”：這也是要酒桌上談生意的原因，喝了酒好說(shuō)話。9.漂亮的人薪資更高：這大概是一條基本規(guī)則，漂亮的人總是能擁有更多特權(quán)。10.環(huán)境對(duì)人的議價(jià)能力有影響：應(yīng)聘者在通往面試會(huì)議室的道路上，墻壁四周貼的是各種低薪水的新聞，那么很可能，他到了談薪水的環(huán)節(jié)，會(huì)自動(dòng)降低自己的薪水預(yù)期?！　　@些價(jià)格的“詭計(jì)”背后，是一系列的心理因素在起作用，經(jīng)濟(jì)學(xué)家將其總結(jié)為3大理論：錨定效應(yīng)、預(yù)期理論、最后通牒博弈。當(dāng)然，這三者也有相關(guān)性。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strength

5、eningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve影響定價(jià)的三大理論首先，錨定效應(yīng)。人們實(shí)際上很難說(shuō)清楚一個(gè)價(jià)格的絕對(duì)值，只能大概說(shuō)一個(gè)范圍，或是一個(gè)比率。價(jià)格是人腦“建構(gòu)”出來(lái)的(或者稱(chēng)“感覺(jué)”出來(lái)的)。人們往往通過(guò)搜索外部線索來(lái)感覺(jué)價(jià)格，這些線索可能是自己

6、更熟悉的同類(lèi)產(chǎn)品、可能是剛剛看到的某樣物品，也可能是賣(mài)家提醒的一個(gè)數(shù)字?？傊藗兛偸窃噲D通過(guò)尋找“錨點(diǎn)”，進(jìn)行價(jià)格比照和討價(jià)還價(jià)。所以，品牌在定價(jià)時(shí)，一定會(huì)尋找一個(gè)競(jìng)品進(jìn)行參考定價(jià)；而在實(shí)際銷(xiāo)售中，又會(huì)有意的設(shè)置環(huán)境(擺放更貴的產(chǎn)品)，去暗示顧客這款產(chǎn)品很劃算?！般T釘效應(yīng)”的最佳應(yīng)用案例應(yīng)該是淘寶，店家會(huì)用大大的紅色字體標(biāo)出“比專(zhuān)柜同款產(chǎn)品價(jià)格便宜XXX”；然而衣服圖片中必然會(huì)搭配一款Chanel包包、或者包裝袋而已，增強(qiáng)價(jià)值感。錨定效應(yīng)，也被應(yīng)用在談判中。如果一方利用信息優(yōu)勢(shì)，首先叫出一個(gè)天價(jià)，掌握了價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然，主動(dòng)叫價(jià)，更適用于

7、價(jià)格信息透明度不高的情況。對(duì)于信息透明度很高的當(dāng)今勞動(dòng)力市場(chǎng)，隨意叫出doubletriple工資的人，還是要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)……其次，預(yù)期理論。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本理論，包括三個(gè)基本概念。1、人們對(duì)金錢(qián)的概念是相對(duì)感覺(jué)，選擇什么樣的基準(zhǔn)點(diǎn)，是人們判斷自己在收益、或損失的關(guān)鍵。之前網(wǎng)絡(luò)上流行的“如何從買(mǎi)自行車(chē)到最后買(mǎi)了豪華汽車(chē)”的經(jīng)典銷(xiāo)售段子，就是最好的案例。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,established

8、asthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsyste