家裝營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)

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1、家裝營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)家裝營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)設(shè)計(jì)師的銷售思維設(shè)計(jì)師的素質(zhì)要求在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，對(duì)家裝企業(yè)發(fā)展而言，締造一支能征善戰(zhàn)的管理隊(duì)伍和營(yíng)銷隊(duì)伍尤為重要，進(jìn)行全員素質(zhì)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，對(duì)于建立學(xué)習(xí)型組織來說，總是伴隨著成功的每一步，貴公司培訓(xùn)系統(tǒng)計(jì)劃構(gòu)想，培訓(xùn)分五部分：管理經(jīng)營(yíng)、專業(yè)技能、企業(yè)文化、營(yíng)銷溝通、心態(tài)素質(zhì)：　一.設(shè)計(jì)師的多重身份1．復(fù)合型人才2．專業(yè)的設(shè)計(jì)3．成功的溝通大師4．負(fù)責(zé)任的服務(wù)跟蹤人員二、我們銷售什么？1．自己!!!2．自己的創(chuàng)意3．銷售安全感4．銷售信任感5．客戶關(guān)于家的夢(mèng)想6、與其終極價(jià)值觀相吻合的產(chǎn)品7、其終極感覺的替代品8、滿足客戶的需要

2、，成交每一位客戶三、銷售是一個(gè)信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移過程1．熱情2．真誠(chéng)3．主動(dòng)4．自信5．執(zhí)著四、初次見面怎樣建立信賴感1．傾聽2．贊美3．認(rèn)同4．模仿5．專業(yè)6．儀表7、對(duì)客戶的徹底了解五、與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵1、第一關(guān)鍵開始見面的時(shí)候動(dòng)作迅捷，準(zhǔn)備周全，勿讓客戶等待;接電話要迅速;準(zhǔn)時(shí)赴約;個(gè)性化的準(zhǔn)備;傾聽;2、第二關(guān)鍵客戶生氣的時(shí)候操持冷靜，幫他解決問題;體諒對(duì)方，同情對(duì)方;想辦法解決問題;事后比事前更客氣;3、第三關(guān)鍵顧客有特殊要求的時(shí)候全力滿足;超額付出;把他當(dāng)老師來看，問他有什么額外的需求；4、第四關(guān)鍵顧客猶豫不決的時(shí)候給他明確的定義；了解決

3、定權(quán)，發(fā)問他的需求；給他建議，說明理由，增強(qiáng)說服力;不要給客戶太多選擇；（不超過3種）5、第五關(guān)鍵顧客有意見的時(shí)候認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)；先打預(yù)防針；自信才能產(chǎn)生他信；6、第六關(guān)鍵顧客想要買的時(shí)候加強(qiáng)他的決心；方便客戶的購(gòu)買；有購(gòu)買意圖，要敢要求；60%的生意產(chǎn)生在4次以上的要求；7、第七關(guān)鍵顧客購(gòu)買之后給顧客的要超過你承諾的；成交后密切聯(lián)絡(luò)讓他作轉(zhuǎn)介紹；8、第八關(guān)鍵顧客拒絕時(shí)加倍客氣9、第九關(guān)鍵顧客抱怨時(shí)快速處理不回避，找原因;重視并了解;讓主管參與并了解;建立相應(yīng)的處理措施;定下處理抱怨的目標(biāo)與期限;事后檢討改進(jìn);10、第十關(guān)鍵顧客失望時(shí)主動(dòng)道歉并了解理由；道歉、

4、給予適當(dāng)補(bǔ)償；為錢為愛撥電話我愿意我喜歡打電話，因?yàn)槲覑畚业募胰?，朋友和公司我愿意我喜歡打電話，因?yàn)殡娫捒梢愿淖兾业纳钇焚|(zhì)，我愿意我喜歡打電話，因?yàn)殡娫捠莻鬟f信息，傳遞愛心的工具，我愿意我喜歡打電話，因?yàn)殡娫捒梢宰屛矣谜Z言創(chuàng)造財(cái)富。一．電話營(yíng)銷原則：1．電話營(yíng)銷的關(guān)鍵：1.自信2.真誠(chéng)3.專業(yè)2．電話營(yíng)銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)，引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客做你想要的結(jié)果。3．電話行銷在于創(chuàng)造與眾不同價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專家知識(shí)講座、贈(zèng)送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程工地活動(dòng)等。4．電話營(yíng)銷中價(jià)值塑造是溝通的核心。5．電話營(yíng)銷中獲得客戶有效郵箱、裝

5、修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵二．溝通中價(jià)值塑造：設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思，風(fēng)格定位。整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握。嚴(yán)格按照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的，每個(gè)設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。設(shè)計(jì)流程：1.我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量、設(shè)計(jì)師對(duì)空間感受與思考、現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性的交流確定功能位置。2.平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。3.構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)

6、計(jì)整體思路說明確定后期設(shè)計(jì)思路是否和符合您的要求。4.我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿意為止，設(shè)計(jì)其實(shí)是量身定制的適合您才是最好的方案5.平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將從設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工接剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。6.圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開的雙向?qū)徍酥贫?，團(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個(gè)客戶的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）7.圖紙完成后再次的與您交流讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到滿意為止，這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一直，以免返工造成不必要的損失。8．預(yù)算跟據(jù)圖

7、紙計(jì)算造價(jià)確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上9.預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同明確施工進(jìn)度和保障施工設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠(chéng)意金，平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠(chéng)意金），您沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工接剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受，立面收取方案定金10元／平方，純?cè)O(shè)計(jì)50元/平方。施工優(yōu)勢(shì)：施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收

8、環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一