售樓員培訓(xùn)手冊

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1、售樓員培訓(xùn)手冊房地產(chǎn)市場調(diào)研培訓(xùn)對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃師、調(diào)研員、售樓員關(guān)鍵詞：市場、調(diào)查、目的、形式、方法、銷售、測評主要內(nèi)容：市場調(diào)查的執(zhí)行方法作用：掌握市場行情，了解競爭項(xiàng)目的優(yōu)劣勢，在銷售過程中知已知彼方能百戰(zhàn)百勝。一、市場調(diào)研系統(tǒng)1．競爭跟蹤調(diào)查（1）目的了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、推廣時(shí)間等，以便作出快速的競爭反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整策劃思路，爭取占有更多的目標(biāo)群體。（2）調(diào)查對象一般來說，與自身樓盤有相近的競爭能力、相同的目標(biāo)客戶群、類似的產(chǎn)品素質(zhì)的樓盤都被視為主要競爭對手。有著相近的地理位置和價(jià)格區(qū)位的樓盤，雖然與自身樓盤地域比較

2、接近，但產(chǎn)品質(zhì)素有一定差距，目標(biāo)客戶群重疊不多的樓盤則被視為次競爭對手。（3）調(diào)查方法：實(shí)地訪問觀察法、統(tǒng)計(jì)分析法等（4）調(diào)查內(nèi)容：對競爭對手可變因素作連續(xù)的跟蹤調(diào)查，如：價(jià)格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進(jìn)度等。（5）調(diào)查注意事項(xiàng)l盡可能利用公司市場調(diào)查資源l專人每天收集市場信息l在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調(diào)建立固定樣品資料檔案l及時(shí)匯報(bào)、交流調(diào)查結(jié)果2．專題調(diào)查根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及不同銷售階段的要求，擬定專題計(jì)劃。（1）居民居住環(huán)境滿意度調(diào)查時(shí)間：正式發(fā)售前目的：鋪墊式調(diào)查，喚起公眾對居住環(huán)境的注意對象：本區(qū)域內(nèi)的居民及重點(diǎn)目標(biāo)客戶群（

3、2）大型促銷活動(dòng)或廣告宣傳的效果及市場預(yù)測調(diào)查（3）新樓盤市場預(yù)測調(diào)查（4）階段性市場動(dòng)態(tài)調(diào)查3、消費(fèi)者市場調(diào)查貫穿整個(gè)銷售進(jìn)程，對客戶的區(qū)域分布、購買意向、關(guān)注重點(diǎn)、購買能力、購買心理等因素進(jìn)行調(diào)查。一、銷售測評項(xiàng)目1、策劃效果測評：根據(jù)來訪人數(shù)、成交量等參數(shù)進(jìn)行測評；2、樓盤定位測評：對樓盤的定位進(jìn)行測評；3、銷售策略測評：對已實(shí)施的銷售策略進(jìn)行測評；4、鋪市時(shí)間測評：對樓盤上市時(shí)間的科學(xué)性、有效性進(jìn)行測評；5、廣告效果測評：根據(jù)客人來訪人數(shù)、來訪客戶的信息來源、客戶接受度等參數(shù)進(jìn)行測評；6、客戶滿意度測評：通過現(xiàn)場客戶調(diào)查及客戶回訪調(diào)查進(jìn)行測評。青島市樓盤調(diào)查表索引代碼：

4、（表一）樓盤名稱區(qū)域地段發(fā)展商代理商設(shè)計(jì)單位物管單位建筑面積占地面積棟數(shù)（棟）層數(shù)（層）綠化率總套數(shù)銷售率物業(yè)費(fèi)用屬性建筑風(fēng)格電梯費(fèi)戶型結(jié)構(gòu)取暖方式朝向銷售起價(jià)住:最高價(jià)格?。荷蹋荷蹋焊犊罘绞窖b修標(biāo)準(zhǔn)采光通風(fēng)建筑結(jié)構(gòu)開工時(shí)間竣工時(shí)間入伙時(shí)間車位出租（元/月）出售(萬元/個(gè))售樓電話主要戶型（表二）物業(yè)設(shè)施室內(nèi)設(shè)施小區(qū)設(shè)施物業(yè)管理小區(qū)環(huán)境交通周邊樓盤金融證券商業(yè)超市商場郵電教育幼兒園小學(xué)中學(xué)行政機(jī)構(gòu)醫(yī)療醫(yī)院藥店服務(wù)業(yè)餐飲其它自然景觀公園景點(diǎn)旅游娛樂影視、音樂廳其它（表三）項(xiàng)目定位客戶群體定位分析項(xiàng)目特色及優(yōu)劣勢分析賣點(diǎn)/特色缺點(diǎn)促銷策略媒體宣傳調(diào)查結(jié)論調(diào)研人：調(diào)研時(shí)間：銷售隊(duì)伍的

5、組織與接待藝術(shù)培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售樓經(jīng)理、售樓主管、售樓員關(guān)鍵詞：選拔、標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容：銷售隊(duì)伍的組織原則和基礎(chǔ)接待標(biāo)準(zhǔn)作用：掌握選拔標(biāo)準(zhǔn)，為開發(fā)企業(yè)選拔真正合格的售樓人材。規(guī)范售樓接待行為，樹立項(xiàng)目品牌形象。一、銷售隊(duì)伍的組織我們在青島已操作一段時(shí)日，感覺人員品質(zhì)高低差距非常大。所以，招聘工作人員時(shí)，要注重學(xué)歷、品德；兼顧相貌，在與人的接觸中給對方以良好的外觀形象；同時(shí)要考慮語言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐勞；要有一定社會經(jīng)驗(yàn)；另外，最好有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照。房地產(chǎn)銷售人員必須精力充沛，有很強(qiáng)的自信心，對金錢的欲望強(qiáng)烈及十分的勤勞，并有承受客戶拒

6、絕的勇氣。對銷售人員的訓(xùn)練，時(shí)間長短不限，可分初、中、高級階段。訓(xùn)練內(nèi)容有房地產(chǎn)業(yè)的法律，稅務(wù)，估價(jià)、金融、實(shí)務(wù)、心理學(xué)、談判、統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)等。由淺入深，剛?cè)胄械钠鸫a要懂合同、簽約、開發(fā)、接待、電話咨詢這些基本環(huán)節(jié)。參與房地產(chǎn)銷售的人員在初級階段實(shí)務(wù)比理論重要，沒有經(jīng)過具體操作，理論不易被接受和牢記；中級階段實(shí)務(wù)與理論并重；高級階段，理論比實(shí)務(wù)重要。當(dāng)接受大CASE（指項(xiàng)目或個(gè)案）后，就需要理論指導(dǎo)，不然無法成功推銷。1、售樓員所需具備的條件形象儀表談吐禮儀應(yīng)變能力協(xié)作能力思維方式專業(yè)知識行業(yè)狀況銷售知識談判技巧服務(wù)態(tài)度創(chuàng)意能力實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。用人的原則：可信、可干、可控、可塑。在用人

7、上，不必拘泥于某一方面的條件，而應(yīng)該從人才的整體素質(zhì)加以考量，通常來說應(yīng)該遵循以上原則，并且必須同時(shí)具備以上四點(diǎn)，缺少了任何一點(diǎn)，這個(gè)人才都可能是殘疾的。以上原則將可信放在第一位，是因?yàn)橐粋€(gè)人的品質(zhì)在企業(yè)經(jīng)營過程中顯得十分重要。如果有這么一個(gè)人，各方面條件都十分優(yōu)越，唯獨(dú)人品讓人不放心，那么這個(gè)人的能力再強(qiáng)也不能用。因?yàn)檫@個(gè)人隨時(shí)可能干出損人利己、損公肥私的事情來，這將會給企業(yè)造成重大損失。在可信的基礎(chǔ)上再考核人才的可干能力，也就是實(shí)干能力，是不是能真正干出一點(diǎn)事情來？如果可干的條件具備了，