營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理手冊(cè)（doc范本）

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1、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理手冊(cè)策劃小組成員一覽表組長(zhǎng)：田友龍組員：蔣荊鋒何江渝黃聯(lián)成趙傳勇李丹彭燕萬(wàn)剛制作顧問(wèn)：乜堪雄（重慶交通學(xué)院副教授）序言不依規(guī)矩，不成方圓本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立M品牌銷(xiāo)售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷(xiāo)售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷(xiāo)售部的發(fā)展。方案的適用對(duì)象為M品牌公司銷(xiāo)售部全體人員。方案的編寫(xiě)嘗試達(dá)到以下目標(biāo)：既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性既是銷(xiāo)售部的操作系統(tǒng)，又是銷(xiāo)售部的培訓(xùn)手冊(cè)本方案共

2、分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖，建議讀者先瀏覽各章首頁(yè)，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解：第一章首頁(yè)：P4第二章首頁(yè)：P12第三章首頁(yè)：P22第四章首頁(yè)：P39第五章首頁(yè)：P48銷(xiāo)售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見(jiàn)和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。M品牌銷(xiāo)售部CATALOG目錄OVERVIEW銷(xiāo)售部整體概況（P4-11）R&R銷(xiāo)售部組織與人員職責(zé)（P12-21）OSB銷(xiāo)售部OSB系統(tǒng)（P22-38）IES銷(xiāo)售部IES體系（P39-47）P

3、&R銷(xiāo)售部政策/制度（P48-56）第一章銷(xiāo)售部整體概述內(nèi)容提要M品牌銷(xiāo)售部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷(xiāo)售渠道和建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，達(dá)到公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。銷(xiāo)售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：3大硬件：SLT（銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷(xiāo)售部秘書(shū)組）+FSF（實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍）3大軟件：TSD（品牌銷(xiāo)售模式）+SOS（銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)）+PAE（計(jì)劃與評(píng)估體系）全國(guó)劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：銷(xiāo)售代表客戶經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售部員工共同的價(jià)值觀是：主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)銷(xiāo)售部人員工作遵循6大原則1-1節(jié)銷(xiāo)售部使命與目標(biāo)通過(guò)建

4、立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷(xiāo)售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。組織建設(shè)建立并不斷完善銷(xiāo)售部生意運(yùn)作系統(tǒng)建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓(xùn)系統(tǒng)根據(jù)生意發(fā)展需要，不斷充實(shí)和提高銷(xiāo)售隊(duì)伍生意發(fā)展到以市場(chǎng)占有率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售目標(biāo)開(kāi)源節(jié)流，確保高效投入產(chǎn)出比不斷拓展和完善銷(xiāo)售渠道，支撐生意的可持續(xù)發(fā)展1-2節(jié)銷(xiāo)售部整體架構(gòu)“3+3”架構(gòu)模式3大硬件：SLT+SSG+FSF（銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷(xiāo)售部秘書(shū)組）（實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍）3大軟件：TSD+SOS+PAE（品牌銷(xiāo)售模式）（銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系）硬件SLT—銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總

5、經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。SSG—銷(xiāo)售部秘書(shū)組：由三個(gè)秘書(shū)組成，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF—實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。軟件TSD—品牌銷(xiāo)售模式：銷(xiāo)售部建立并管理全國(guó)銷(xiāo)售渠道的動(dòng)作模式。SOS—銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)：銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門(mén)及人員的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。PAE—計(jì)劃—分析—評(píng)估體系：銷(xiāo)售部各個(gè)部門(mén)和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括

6、年度、季度、月度三種類(lèi)型。銷(xiāo)售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。TSDTSDPAESLTSSGFSF1-3節(jié)銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)圖1-4節(jié)銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)發(fā)展道銷(xiāo)售部奉行“以人為本”的宗旨。各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的

7、薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案。SR銷(xiāo)售代表UM區(qū)域經(jīng)理MM市場(chǎng)經(jīng)理DVM大區(qū)經(jīng)理1-5節(jié)銷(xiāo)售部員工價(jià)值觀TEAMWORK團(tuán)隊(duì)精神OWNERSHIP主人翁精神銷(xiāo)售部員工PROFESSIONAL專業(yè)水準(zhǔn)INTEGRITY正直誠(chéng)實(shí)1-6節(jié)銷(xiāo)售部人員工作原則1、Nodata,notalk用數(shù)據(jù)事實(shí)講話2、Resut-oriented一切從結(jié)果著想3、ClearOGSM思維清晰和行動(dòng)果斷4、ENS-easyneststep為對(duì)方考慮容易的下一步5、InitiatveandInnovative積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新6、Reasonableespenses注重開(kāi)源節(jié)流第

8、二章銷(xiāo)售部組織與人員職責(zé)