《勝利》保險(xiǎn)早會(huì)晨會(huì)ppt課件專題

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1、勝利你問：“我們的目標(biāo)是什么？”我可以用兩個(gè)字來回答：“勝利！”“不計(jì)一切代價(jià)的勝利，不顧一切恐懼的勝利，不論路多長(zhǎng)、多艱難的勝利！”－－邱吉爾我們的目標(biāo)是什么？我們能不能撬起整個(gè)地球？所有人，能不能、敢不敢用全力喊出：給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬起整個(gè)地球！－－阿基米德我能！從賣報(bào)老人的故事談起第一幕在一個(gè)公交車站旁，總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢，看起來生意不錯(cuò)。有一天，我與他聊起他的生意來，他說養(yǎng)老婆和供孩子讀書沒問題！他不無自豪的告訴我：“別看我普普通通，我家女兒可是在南開大學(xué)讀書哩。學(xué)費(fèi)貴著呢！”我說：“喲，

2、老師傅，你真行啊。一般人可沒你這么大能耐呢！”老漢開心的說：“你可真會(huì)說話，不過你倒沒說錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000元沒問題?！敝腋妫呵巴灰雎粤寺愤呑鲂≠I賣的這類人群，他們有能力享受保險(xiǎn)保障！第二幕老漢打開了話匣子，和我聊了起來：兩年前，老漢下崗了，生活的壓力促使老漢打算賣報(bào)掙錢。忠告：這是老漢為了生存在制訂工作目標(biāo)。我們當(dāng)初選擇從事保險(xiǎn)營(yíng)銷，也是確定了一種工作目標(biāo)。為了生存，為了改善生活，為了更高尚的事業(yè)追求！幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)這路車站人流量大、車次多，于是選定在這路車總站賣報(bào)。忠告：老漢開始

3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行初步分析，選擇終端銷售點(diǎn)。我們銷售保險(xiǎn)是否也分析過自己的市場(chǎng)？有沒有做過市場(chǎng)定位？但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已有兩個(gè)。一個(gè)賣了很長(zhǎng)時(shí)間了，另一個(gè)好像是車站一位駕駛員的熟人。忠告：老漢對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析。我們也要分析自己的實(shí)力，公司與公司之間，團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，個(gè)人銷售能力之間等等。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來。于是，老漢打算從車站的管理人員下手。忠告：老漢開始制訂攻關(guān)策略。我們有多少人是盲目闖入市場(chǎng)的？然后碰壁，然后認(rèn)為市場(chǎng)不好。沒有策略

4、、沒有戰(zhàn)術(shù)，怎會(huì)不失??？開始，老漢每天免費(fèi)送給管理人員報(bào)紙，人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)剩余的，車站管理人員也不是什么大官，一來二去就熟了。老漢這時(shí)開始大倒苦水，說下崗了，在附近賣報(bào)銷量不好，一天賣不了幾份，而女兒就要高考了，昂貴的學(xué)費(fèi)實(shí)在無法負(fù)擔(dān)……忠告：與公關(guān)對(duì)象接觸，博取同情。進(jìn)入對(duì)方的頻道，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)我們、了解我們、認(rèn)同我們，理解和意愿配合幫助我們。想想，我們的親和力怎樣？第三幕人心都是肉做的，車站管理員熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報(bào)嘛。大功告成了！有了車站管理員的

5、許可，老漢光明正大地進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢仍不忘每天“孝敬”管理員一份報(bào)紙。忠告：公共關(guān)系維護(hù)。我們銷售保單就是經(jīng)營(yíng)人脈。不要目光短淺的只看到眼前利益。人脈的經(jīng)營(yíng)靠誠(chéng)實(shí)守信，靠真誠(chéng)付出，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)你就會(huì)擁有巨大的人脈資源，你將成為了不起的人。這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番，有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，走到等車的人群中和進(jìn)車廂賣。忠告：差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新。你有屬于自己的絕招嗎？我相信，每個(gè)人都能針對(duì)自己的客戶群，找到自己的辦法，

6、只要用心！第四幕一段時(shí)間下來，老漢總結(jié)了一些門道：等車的人中，中青年男士較多買報(bào)紙；上車的人中，有座位的較多買報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看；有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣得特別多。忠告：老漢進(jìn)行消費(fèi)者和消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析。我們也要在每次得成功和失敗中，尋找原因和工作規(guī)律。于是，老漢又有了新創(chuàng)意，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、晚報(bào)，三毛一份、五毛一份。而是換成根據(jù)新聞來叫。什么“2006激情世界杯”、“臺(tái)海時(shí)事”、“奧運(yùn)來了”等等。果然，這招十分見效！原先許多沒打算買報(bào)紙的人都紛紛買了。銷量比以前多了一倍。忠告：老漢分析產(chǎn)品，

7、然后放大產(chǎn)品的特色和賣點(diǎn)。我們有多少人在銷售中對(duì)客戶說：“我們公司又推出了新產(chǎn)品，叫***。”搞得客戶一頭霧水。我們要學(xué)會(huì)提煉要點(diǎn)，展示特色。第五幕憑著和車站管理員的良好關(guān)系，老漢讓同樣下崗的妻子在車站擺了個(gè)小攤賣豆?jié){。車站賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已有十來個(gè)，賣豆?jié){也有四、五家。而老漢的不同，只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的，拿在手上不會(huì)灑出來。比人家多花500多元買一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。坐車吃早點(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?，有了這個(gè)封口豆?jié){，問題就解決了。結(jié)果，老漢的豆?jié){攤生意出奇的好！

8、忠告：老漢找到了客戶的潛在需求，沒有說出來的需求，并且滿足了這個(gè)需求。我們銷售保險(xiǎn)就是幫助客戶解決問題，客戶的很多問題是說不出來的，我們要發(fā)現(xiàn)他，要主動(dòng)拿出解決方案。因而，我們的職業(yè)敏感度和觀察力非常重要。大約半年下來，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好撤走了，老漢接下這個(gè)地方，支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志。忠告：有統(tǒng)一的宣傳產(chǎn)品，有助于提升形象。包裝自己宣傳自己十分重