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《直控終端管理--你如企業(yè)培訓(xùn)何才能hold住》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、直控終端管理--你如企業(yè)培訓(xùn)何才能HOLD住一直以來(lái),對(duì)于加盟體系的廠家,很難去規(guī)范店面的管理,無(wú)法真正做到廠家直控終端?! 」P者一直以來(lái)都倡導(dǎo)加盟商體系的廠家務(wù)必要做到直控終端,因?yàn)槿绻麖S家不直控終端,加盟商的很多行為就可以“為所欲為",甚至?xí)霈F(xiàn)品牌變成雜牌經(jīng)營(yíng)的情況。例如,店面導(dǎo)購(gòu)形象服裝不統(tǒng)一,店面門(mén)頭不統(tǒng)一識(shí)別效果差,裝修風(fēng)格不統(tǒng)一等等,這些不統(tǒng)一因素都是加盟商體系的天敵,是加盟體系的恥辱,更重要的是,這些不統(tǒng)一都會(huì)給廠家品牌形象帶來(lái)不可估量的影響,而這些都是由于廠家沒(méi)有直控終端而造成的。
2、 為了解決定制行業(yè)這一特殊的屬性,筆者歷時(shí)2年時(shí)間做成一套科學(xué)的直控終端的管理方法。直控終端不是行業(yè)專(zhuān)家所謂的一句話,一個(gè)標(biāo)語(yǔ),而是一個(gè)非常龐大的品牌終端管理(終端管理專(zhuān)題: 我們知道,直控終端絕對(duì)不能是單純的打壓政策,而更多的應(yīng)該是給出方法,給出幫助。就比如,抵御洪水除了筑壩外,更多的就是能夠引流。因?yàn)槲覀冎?,筑壩只能維持一時(shí),更多的時(shí)候是要靠引流,否則這次洪水你可以筑壩,下一次更大的洪水的時(shí)候你就面臨堤壩不夠高的危險(xiǎn),所以,真正抵御洪水只有2手抓,一手筑壩,一手引流。終端直控管理也是如此,
3、我們很多廠家只記得筑壩,也就是打壓,而忘記了引流,指導(dǎo)?! ∪丝偸遣幌矚g讓他人違背自己,所以,廠家在管理商的時(shí)候,記得如果有順應(yīng)商的思路一定要順商思路,只有順勢(shì),才能真正的幫助終端的經(jīng)銷(xiāo)商,才能讓她們不起抵觸心理,才能真正起到直控終端的作用?! ∷?,筆者認(rèn)為,直控終端筑壩重要,引流更重要,這就是為什么很多企業(yè)在往做大的路途中出現(xiàn)失誤的原因,因?yàn)樗齻兌颊J(rèn)為筑壩比引流重要。比如,讓加盟商開(kāi)大店,就是單純的強(qiáng)勢(shì)政策,給出期限不開(kāi)就撤店。這就是典型的筑壩政策。這種政策可不可行,可行,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),完善渠道
4、無(wú)可后飛,但是對(duì)于終端經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),他們的想法是什么?他們認(rèn)為你們企業(yè)現(xiàn)在牛了,動(dòng)不動(dòng)就是要政策壓我們。長(zhǎng)期以往,會(huì)造成他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)缺失,因此,在使用筑壩政策同時(shí),一定要使用引流的政策。務(wù)必要引導(dǎo)好經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)大店的作用,企業(yè)支持的方式方法。給出的政策,這一點(diǎn)在櫥柜行業(yè)歐派做得是風(fēng)生水起!但是,并非每一個(gè)企業(yè)都是歐派,歐派的成功有時(shí)間的必然性。所以,每一個(gè)企業(yè)在直控終端方式上一定要結(jié)合自身的特點(diǎn)。做到引流和筑壩一起抓!這樣才能真正將終端HOLD住。 筆者在《品牌終端管理系統(tǒng)-直控終端》的課題中就有很
5、多引流的方法,例如,很多櫥柜、衣柜等經(jīng)銷(xiāo)商加盟一個(gè)品牌后,在當(dāng)天從來(lái)沒(méi)有做過(guò)售后,這個(gè)時(shí)候怎么辦?廠家怎么辦?首先,廠家是不可能代替加盟商去做售后服務(wù),那么我們應(yīng)該怎么樣直控終端,讓經(jīng)銷(xiāo)商去做售后? 這個(gè)時(shí)候廠家要想經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)自己的,做好當(dāng)?shù)厥酆蠓?wù),首先就得做出了有利于方便終端做售后的一套流程方案。并卻預(yù)算處做售后的費(fèi)用和回報(bào)。更重要的是要告知經(jīng)銷(xiāo)商怎么去做!怎么樣做得好!這就是引流,就是順著經(jīng)銷(xiāo)商的意愿去將企業(yè)原本目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。 企業(yè)管理者要懂得換位思考和反思問(wèn)題。站在商的角度考慮問(wèn)題,我們不難發(fā)
6、現(xiàn),其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商并不是真的不愿意去做售后。他們骨子里還是想將店經(jīng)營(yíng)好,誰(shuí)都不想自己投資進(jìn)去的錢(qián)打水漂。 經(jīng)銷(xiāo)商不愿因做售后有很多原因,比如最直接的就是擔(dān)心增加成本,還有就是經(jīng)銷(xiāo)商本身不知道怎么去做售后等等,這些原因都導(dǎo)致加盟商不愿意去碰售后。也造成很多品牌的櫥柜,衣柜產(chǎn)品最后都成為了城市“孤兒",極大的影響到品牌的口碑傳播! 所以,直控終端一定要給方法,給指導(dǎo)。下圖為筆者為某墻紙品牌推出直控終端店面管理的物料法寶之一《終端客戶合同檔案袋》。筆者通過(guò)給出指導(dǎo)和方法給經(jīng)銷(xiāo)商,最終達(dá)成經(jīng)銷(xiāo)商愿意主動(dòng)去做
7、售后服務(wù)。 檔案袋欄目設(shè)計(jì)分為,序號(hào),客戶姓名,客戶聯(lián)系方式,合同金額,具體住址,檔案袋名稱(chēng)為《XXXX產(chǎn)品XXXXX小區(qū)客戶檔案袋》,或許看到這個(gè)袋子,很多人都會(huì)有一個(gè)疑問(wèn),這個(gè)檔案袋到底有什么作用?這個(gè)小小的檔案袋作用不可小視。它有四大作用: 1、便于專(zhuān)賣(mài)店歸類(lèi)區(qū)域銷(xiāo)售情況,明確每一個(gè)小區(qū)客戶合同存放,保證客戶檔案不流失。 2、年度做售后時(shí)候,可以一目了然,看到某小區(qū),某客戶,某金額(在金額方面,值得一提的就是如果經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是櫥柜,合同金額可以劃分為柜體,臺(tái)面,電器,五金,總金額) 3、
8、當(dāng)遇到客戶投訴的時(shí)候,便于快速查找客戶信息?! ?、作為終端銷(xiāo)售道具,當(dāng)客戶猶豫不決的時(shí)候,拿出來(lái),第一顯得品牌非常規(guī)范。第二可以告訴客戶我們有很多你這個(gè)小區(qū)已經(jīng)在我們這里訂購(gòu),您還有什么擔(dān)心的呢? 小小的檔案袋居然有怎么大的作用,但是真正的作用就是為了廠家規(guī)范直控終端的售后行為。筆者在文章上面中強(qiáng)調(diào),我們直控終端不能只是筑壩,更多的是要懂得引流,給經(jīng)銷(xiāo)商方法,給經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo),任何經(jīng)銷(xiāo)商最終的想法都是想將店面經(jīng)營(yíng)打理好,多賺錢(qián)?! 」P者在某知名櫥柜品牌歷任市場(chǎng)經(jīng)理的時(shí)