試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程

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1、車輛產(chǎn)品介紹/邀請客戶試乘試駕銷售顧問填寫《試乘試駕車管理表》詢問客戶是否親自試駕試乘試駕前是試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程否，試乘檢驗(yàn)、復(fù)印客戶駕駛證/簽訂《風(fēng)行景逸試乘試駕協(xié)議》準(zhǔn)備車輛帶客戶到車輛旁介紹試乘試駕要點(diǎn)請客戶上車/提醒客戶記好安全帶銷售顧問將車輛駛出專用停車區(qū)，示范駕駛客戶是否親自試駕試乘試駕中是在安全地點(diǎn)請客戶坐到駕駛室請客戶調(diào)整座椅、后視鏡、方向盤否確認(rèn)所有乘員都記好安全帶引導(dǎo)客戶按預(yù)定路線駕駛將車輛開回展廳，歸還原位向客戶贈送試乘試駕小禮品試乘試駕后請客戶填寫《試乘試駕調(diào)研意見表》伺機(jī)進(jìn)入購買商談

2、環(huán)節(jié)（二）試乘試駕前準(zhǔn)備1、試駕的效果很大程度上與試駕路線的選擇相關(guān)，必須根據(jù)試駕車的性能以及路面狀況來確定最合適的試駕路線。2、試乘試駕話術(shù)的準(zhǔn)備。根據(jù)客戶比較關(guān)心的問題以及車輛的特點(diǎn)準(zhǔn)備應(yīng)對的話術(shù)，解除客戶的后顧之憂。3、每天早會結(jié)束后有銷售經(jīng)理檢查試乘試駕車輛狀況，并填寫《試乘試駕車準(zhǔn)備檢查表》（附件1），根據(jù)試乘試駕頻率隨時(shí)對試乘試駕車輛進(jìn)行檢查。4、陪客戶試駕的銷售顧問根據(jù)禮儀規(guī)范整理好個(gè)人儀容。5、銷售顧問借出車輛，并填寫《試乘試駕車管理表》（附件2）。6、客戶試乘試駕前，核對客戶駕駛執(zhí)照，并且

3、復(fù)印留檔，要求其確認(rèn)并簽署《風(fēng)行景逸試乘試駕協(xié)議》（附件3）。7、確保試乘試駕車運(yùn)行狀態(tài)良好，車輛燃油充足，車內(nèi)外保持干凈、整潔，無破損，試駕車證、照、保險(xiǎn)齊全。8、試乘試駕前向客戶說明試駕路線、全程大概交通狀況及所需的時(shí)間，并提示客戶試乘試駕中注意的要點(diǎn)。（三）試乘試駕體驗(yàn)1、先讓客戶乘坐，銷售顧問示范駕車，并向客戶介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn)，對于客戶的需要點(diǎn)作重點(diǎn)介紹，讓客戶感受到這就是自己需要購買的車輛。2、與客戶交換駕駛時(shí)，應(yīng)把車開到安全地點(diǎn)移交客戶駕駛，銷售顧問陪同客戶，不可由客戶獨(dú)自試駕。3、在客戶試

4、駕前要確認(rèn)客戶能舒適地操控車輛。銷售顧問應(yīng)對后視鏡、座位和方向盤做相應(yīng)調(diào)整并且檢查手剎和檔位，以適應(yīng)客戶的需要。4、提醒客戶系上安全帶及遵守交通規(guī)則，引導(dǎo)客戶按照預(yù)定的試駕路線駕駛。5、根據(jù)客戶的需求有針對性的介紹，引導(dǎo)客戶感受車的賣點(diǎn)，時(shí)刻注意尋求客戶認(rèn)同并征詢客戶感受。6、在整個(gè)試乘試駕過程中“以客為尊”，銷售顧問要時(shí)刻注意禮節(jié)，如每一次客戶上下車都要為客戶開關(guān)車門等。7、試乘試駕車的原則是“客戶至上，安全第一”。在試駕過程中銷售顧問要營造愉快的氣氛，是客戶的期待感和滿足感得到提升，在客戶車速太快或者有

5、其他危險(xiǎn)操作的情況下，銷售顧問要立即采取措施避免發(fā)生意外。8、試乘試駕結(jié)束后將車輛開回展廳歸還原位，銷售顧問在客戶下車后確認(rèn)客戶有無物品遺忘車內(nèi)。（四）試乘試駕后維護(hù)1、在客戶試乘試駕完畢后，銷售顧問應(yīng)主動征求客戶對車輛的感受，并對客戶關(guān)心或顧慮的問題給予講解和說明。2、引導(dǎo)客戶回展廳，總結(jié)試乘試駕體驗(yàn)，贈送客戶小禮品。3、請客戶填寫《風(fēng)行景逸試乘試駕調(diào)研意見表》（附件4），同時(shí)很禮貌的搜集客戶信息和反饋意見，適時(shí)詢問客戶的簽約意向。4、利用客戶試駕后，對產(chǎn)品的熱度尚未退卻時(shí)，伺機(jī)引導(dǎo)客戶進(jìn)入購買商談階段，

6、自然促使客戶成交。5、對暫未成交的客戶，待客戶離去后由銷售顧問完善《試乘試駕車管理表》（附件2），并根據(jù)試車情況更新意向客戶表卡信息。