電商們眼中“實(shí)體渠道”

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1、電商們眼中的“實(shí)體渠道”電商們眼中的“實(shí)體渠道”1.我不愿意成了網(wǎng)商后，就遺忘掉自己的專長是實(shí)體渠道操盤。在多年的實(shí)體通路經(jīng)驗(yàn)中。只要經(jīng)銷商跟你要的是，價格，廣告，返利。那百分百操作思路是“價格戰(zhàn)”。通?；鸩涣硕嗑谩６阋氖墙K端促銷資源的經(jīng)銷商，大多數(shù)都能成氣候。比如給我吊旗，海報，展柜，多派導(dǎo)購..等等。新老經(jīng)銷商的PK。2.什么叫市場特色。我舉個例子。東北的冬天，進(jìn)門20~30度，出門還是20~30度，只是變零下了。飲水機(jī)東北賣的最好的是有冰水加上能制冰的。因?yàn)?，雖然東北天氣冷，但室內(nèi)通常有地暖，而且非常熱。所以，冬

2、天東北吃冰棍，喝冰水是常態(tài)。這就叫市場特色。市場是靠兩只腿走出來的。并非想當(dāng)然耳能做到。3.只要問潛在經(jīng)銷商三個問題加一個"蹲點(diǎn)“，就可以初步的判斷是否值得合作。1.對自己經(jīng)營情況的熟悉度；2.對當(dāng)?shù)厥袌觯M(fèi)特點(diǎn)的熟悉度；3.對終端促銷資源的態(tài)度。再加上在經(jīng)銷商開店跟關(guān)店的兩個時間去蹲點(diǎn)兩小時，觀察其對下線客戶的服務(wù)程度。一個有經(jīng)驗(yàn)的渠道操盤手就可以大致上判斷出六七成。4.經(jīng)銷商有4種類型。1.坐商型：等著人來提貨；2.行商型：自己到處串門子，說破嘴皮銷售。3.放鴿子型：讓一堆員工每個人帶貨出門，今天你給我賣掉一萬，我給你

3、提兩元。4.策略型：運(yùn)用各種推廣策略來達(dá)到曝光跟信任極大度。發(fā)貨分為兩種：1.買500箱，我送。買5箱自己來取。2.不論多少都送。你是哪一型？5.“身在千里之外，法眼無處不在”，是身為渠道操盤手必須練就的火眼金睛。這并不是拿個鼠標(biāo)，網(wǎng)頁上點(diǎn)一點(diǎn)就能扯蛋一堆。而必須依靠多年的市場嗅覺，渠道架構(gòu)掌控，代理商管理磨礪，銷售人員素質(zhì)的培養(yǎng)..等，才能略具一二。渠道管理的前提是“檢核”。檢核的前提是“知道”?！昂炞帧本褪恰盃恐啤?。6.網(wǎng)絡(luò)跟實(shí)體結(jié)合，問題不在網(wǎng)絡(luò)或是實(shí)體。這只是兩條渠道。工具，概念，操盤方式都不同的渠道而已。都是“商道

4、”。重點(diǎn)不在此兩者是否能結(jié)合。而是目前同時具備網(wǎng)絡(luò)渠道跟實(shí)體操盤渠道經(jīng)驗(yàn)的人太少，而且根據(jù)我十幾年的實(shí)體渠道經(jīng)驗(yàn)，嚴(yán)格的來說，目前并不存在這樣的人。大家都還在“摸著石頭過河”。-----------------------Page2-----------------------7.管理第一傻是：寄希望于員工的自覺性。這話聽起來不太順耳。但假如把你從上海丟到新疆辦事處，老板一年不打一個電話給你。你是否還能日日焚膏繼晷的在渠道上努力。會不會依然數(shù)十年如一日？老板是信任你。但是生而為人的你，是否會時時對自己耳提面命？我看難。因?yàn)槿?/p>

5、都有惰性。合理的管控制度有必要。8.選擇經(jīng)銷商的過程在某種程度上跟選擇員工差不多。1.要看經(jīng)銷商有沒有實(shí)力=員工有沒有工作能力；2.要看經(jīng)銷商有沒有行銷意識=員工有沒有敬業(yè)精神跟創(chuàng)新態(tài)度；3.要看經(jīng)銷商有沒有市場能力=員工在以前的公司表現(xiàn)如何。而市場能力的重點(diǎn)有4：1.批發(fā)階次；2.渠道覆蓋力；3.現(xiàn)經(jīng)營品牌的當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r；4.KA。9.批發(fā)階次指的是代理商的渠道輻射能力跟渠道層級多少。能出量的代理商通常是大批發(fā)商，對于終端的掌控能力較差。而直接輻射到零售的代理商，通常對出量的幫助會比較薄弱。大未必適合你，小也不一定就是不好

6、。這就是渠道迷人且有趣之處。你要的是薄利多銷的工廠制造模式，還是能形成品牌意識的精耕細(xì)作？10.渠道覆蓋率是門極大的學(xué)問。某些產(chǎn)品品牌，如果在一個市場滿地都是，那必然形成彼此殺價。而有些產(chǎn)品，比如可口可樂，它希望的是到處都能看到可口可樂，最好是連菜市場擺攤的都在賣。所以，覆蓋率的觀察，可以判斷一個行業(yè)操盤手對該產(chǎn)品屬性的掌握度，跟是否能站在全局的眼光來布局。11.渠道銷售人員是企業(yè)的風(fēng)向球，是企業(yè)收集情報跟任何動作的第一前哨站。企業(yè)必須盡量培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)員能具備“信息靈敏，聞風(fēng)而動，手段強(qiáng)硬，迎頭痛擊，屢沖屢進(jìn)，屢進(jìn)屢沖”。這

7、就是身為渠道第一線，所必須擁有的實(shí)力與特質(zhì)。實(shí)體渠道的工作人員們。別以為網(wǎng)絡(luò)能幫你什么忙。站出去拼搏吧。12.竄貨在渠道是永遠(yuǎn)無解的話題。沒有解決方法，只有手段處理。渠道界流傳的是“竄貨者無恥，被竄貨者無能”。有其道理。通常一個區(qū)域會被竄貨，大多是該區(qū)代理商沒有精耕細(xì)作市場，使得市場還有太多空白。這時被竄貨是必然的。你自己不努力做，那別人自然會溜過來替你做。所以，無能一說合理！-----------------------Page3-----------------------13.“地之險易，因人而險易”。多年的渠道管理經(jīng)

8、驗(yàn)可以總結(jié)出來。渠道是靠人做的。有些人派到某個市場，怎樣都做不起來。一問，困難重重。但是換另一位過去，所有問題迎刃而解。而且，通常，后者，派到什么楊的市場都能游刃有余。前者，到哪里都是問題不斷?！暗刂U易，因人而險易”字字千金！14.通常能出量的經(jīng)銷商就不太具備推新品的能力。原因有二：1.