淺析汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的能力

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1、淺析汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的能力（摘要）汽車(chē)產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜而特別的商品，由于結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量高，因而汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的工作，其特點(diǎn)是銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、銷(xiāo)售難度大，顧客要求高，并非每一個(gè)銷(xiāo)售人員都能夠任此項(xiàng)工作。要成為汽車(chē)行業(yè)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該具備以下六個(gè)方面專(zhuān)業(yè)能力。汽車(chē)產(chǎn)品是一個(gè)雜而特別的商品，由于結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量高，因而汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售成為了一個(gè)專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的工作，其點(diǎn)是銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、銷(xiāo)售難度大，顧客要求高，并非每一個(gè)銷(xiāo)售人員都能夠勝任此項(xiàng)工作。要成為汽車(chē)行專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該具備以下六個(gè)方面專(zhuān)業(yè)能力。關(guān)鍵詞：察言觀色能力，應(yīng)變能力，人際關(guān)系溝通能力了

2、解公司，了解對(duì)手，了解汽車(chē)，比客戶的知識(shí)面更廣，能夠幫助客戶投資理財(cái)顧客確定了品牌和車(chē)型之后，同時(shí)更會(huì)關(guān)注將要合作的公司的具體情況，例如：這家公司是什么樣的、實(shí)力如何、是不是值得他們依賴、會(huì)存活多長(zhǎng)時(shí)間、未來(lái)會(huì)得到哪些保障等等問(wèn)題。對(duì)于這些問(wèn)題的判斷，顧客除了直接的詢問(wèn)進(jìn)行了解外，還會(huì)根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。通常情況，顧客會(huì)通過(guò)和銷(xiāo)售人員的接觸和交談進(jìn)行了解評(píng)價(jià)此家公司。因此，銷(xiāo)售人員對(duì)自己所在企業(yè)的了解和好感會(huì)直接影響到顧客的決策。此時(shí)，如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)公司的成長(zhǎng)歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來(lái)的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面如有清晰的認(rèn)識(shí)，會(huì)更容易贏得顧客的信賴。只有

3、通過(guò)對(duì)企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，同時(shí)，通過(guò)對(duì)公司熱愛(ài)、對(duì)公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺(jué)到這是一家說(shuō)到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定。第二：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。這里，結(jié)合所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品，應(yīng)從以下幾個(gè)方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：1)品牌優(yōu)勢(shì)：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等。2)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別、同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、相對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)等;3)銷(xiāo)售商：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)情況、人員情況、企業(yè)文化、客

4、戶的評(píng)價(jià)等4)特殊銷(xiāo)售政策maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus一般情況下，顧客在選購(gòu)汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)要求銷(xiāo)售人員對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時(shí)如果銷(xiāo)售人員不清楚競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)

5、爭(zhēng)商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷(xiāo)售主張、影響他們決策。當(dāng)顧客要求對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，銷(xiāo)售人員切忌提出負(fù)面的評(píng)價(jià)，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售基本的常識(shí)，但也不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品倍加贊賞。從消費(fèi)的心理看，如果銷(xiāo)售人員按照顧客的要求說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)時(shí)，顧客會(huì)從心理上拉大與銷(xiāo)售人員的距離，不利于打消顧客的疑議。特別是當(dāng)銷(xiāo)售人員對(duì)顧客已經(jīng)認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，所起到的負(fù)面作用更加明顯，因而，銷(xiāo)售中的一大禁區(qū)就是任何的銷(xiāo)售人員絕對(duì)不要去說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問(wèn)題。第三：比客戶更了解客戶如果銷(xiāo)售人員問(wèn)客戶：“您了解自己的需求嗎?”顧客一定會(huì)告

6、訴你：“廢話，這還要問(wèn)嗎，當(dāng)然是我最了解自己?！笔聦?shí)則不然，在實(shí)際的汽車(chē)銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分顧客、特別是對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品極不專(zhuān)業(yè)的顧客，當(dāng)你問(wèn)他需要選購(gòu)什么樣的汽車(chē)產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)提出一些不相關(guān)甚至是不切實(shí)際的要求。的確，顧客從萌發(fā)購(gòu)車(chē)的欲望到最終完成購(gòu)買(mǎi)，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程，會(huì)有“初期的羨慕”、“心動(dòng)”、“想要”到“需要”這樣一個(gè)需求變化的過(guò)程，在前三個(gè)階段中，他們只是一種想法而已，并不可能落實(shí)到行動(dòng)上。此時(shí)，銷(xiāo)售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過(guò)程縮短、加速顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前讓顧客的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷(xiāo)售的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這種變化，銷(xiāo)售人員需要掌握

7、能夠透視顧客心理、找到顧客需求的方法。最終要做到的是：銷(xiāo)售人員要比顧客對(duì)他自己的了解還要深入、還要準(zhǔn)確。第四：比汽車(chē)設(shè)計(jì)師了解汽車(chē)汽車(chē)銷(xiāo)售最大的難點(diǎn)是每位銷(xiāo)售人員必須對(duì)自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)，非常熟悉汽車(chē)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。大家知道，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)上市的汽車(chē)品牌已經(jīng)上百個(gè)，加上每個(gè)品牌下的不同規(guī)格和型號(hào)，銷(xiāo)售人員要面對(duì)的汽車(chē)產(chǎn)品不勝枚舉。這樣，對(duì)于任何一個(gè)銷(xiāo)售人員，花在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上的時(shí)間與精力就比做其他的產(chǎn)品銷(xiāo)售要多得多。如果對(duì)自己的銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，是不可能花大量的時(shí)間去進(jìn)行這方面的研