供應(yīng)商管理：供應(yīng)商關(guān)系管理基礎(chǔ)

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1、供應(yīng)商管理：供應(yīng)商關(guān)系管理基礎(chǔ)???供應(yīng)商關(guān)系管理是市場(chǎng)營(yíng)銷中關(guān)系營(yíng)銷思想在供應(yīng)鏈環(huán)境下的應(yīng)用。它摒棄了傳統(tǒng)的以價(jià)格為驅(qū)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)性采供關(guān)系，以共同分享信息，實(shí)現(xiàn)共贏為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)采供雙方以合作為基礎(chǔ)的共同發(fā)展。供應(yīng)商關(guān)系管理通過(guò)對(duì)雙方資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整合來(lái)共同開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求和份額，降低產(chǎn)品前期的高額成本，實(shí)現(xiàn)雙贏；同時(shí)它又是以多種信息技術(shù)為支持和手段的一套先進(jìn)的管理軟件和技術(shù)，它將先進(jìn)的電子商務(wù)、數(shù)據(jù)挖掘、協(xié)同技術(shù)、ERP、MRP等信息技術(shù)緊密集成在一起，為企業(yè)的新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、供應(yīng)資源獲取、采購(gòu)方式選擇、采購(gòu)成本控制、供應(yīng)績(jī)效考核以

2、及相應(yīng)的合同、招投標(biāo)、文檔等過(guò)程提供科學(xué)的管理策略。???1．供應(yīng)商關(guān)系管理的概念???供應(yīng)商關(guān)系是指采購(gòu)方基于不同的管理目標(biāo)、不同的市場(chǎng)條件，與供應(yīng)商之間建立并保持的供求競(jìng)爭(zhēng)或合作的業(yè)務(wù)聯(lián)系的性質(zhì)和形態(tài)。供應(yīng)商關(guān)系管理(supplierrelationshipmanagement，SRM)是用來(lái)改善與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商的關(guān)系的，應(yīng)用于企業(yè)采購(gòu)活動(dòng)相關(guān)的所有領(lǐng)域，旨在建立恰當(dāng)、密切的新型采供關(guān)系的管理機(jī)制。它以多種信息技術(shù)為支持和手段，在對(duì)企業(yè)的供應(yīng)商（包括原材料供應(yīng)商、零部件供應(yīng)商、設(shè)備及其他資源供應(yīng)商、服務(wù)供應(yīng)商等）和供應(yīng)信息科學(xué)有效的管

3、理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上，內(nèi)容涵蓋如何對(duì)供應(yīng)商、產(chǎn)品或服務(wù)溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項(xiàng)目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的優(yōu)化管理與支持。在這種以合作為基礎(chǔ)的采供關(guān)系中，采購(gòu)方處于主動(dòng)地位，在掌握了供應(yīng)商的業(yè)務(wù)水平后，采購(gòu)方可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需要對(duì)供應(yīng)商幫扶改造。采供雙方在共同利益最大化的角度解決問(wèn)題，所獲收益共享。Hermann和Hodgson對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的定義為：管理評(píng)估已經(jīng)選擇供應(yīng)商的績(jī)效、尋找新的供應(yīng)商、積累供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)并確保從供應(yīng)商伙伴關(guān)系中獲利。當(dāng)企業(yè)認(rèn)識(shí)到供應(yīng)商關(guān)系作為參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)武器的價(jià)值時(shí)，供應(yīng)商關(guān)系管理就成為實(shí)施供

4、應(yīng)鏈變革的最重要的投資。著名咨詢公司Garener對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的定義為：供應(yīng)商關(guān)系管理是用于建立商業(yè)規(guī)則的行為，以及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)盈利而對(duì)于和不同重要性的產(chǎn)品／服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行溝通的必要性的理解。根據(jù)Garener的觀點(diǎn)，企業(yè)采用供應(yīng)商關(guān)系管理能帶來(lái)如下好處：???(1)優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系，企業(yè)可以依據(jù)供應(yīng)商的性質(zhì)以及其對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值，對(duì)不同供應(yīng)商采取不同的對(duì)待方式。???(2)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)合作，快速的引入更新、更好、以顧客為中心的解決方案，來(lái)增加營(yíng)業(yè)額。???(3)擴(kuò)展、加強(qiáng)與重要供應(yīng)商的關(guān)系——把供應(yīng)商集成到企業(yè)流程中。???(4)

5、在維持產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過(guò)降低供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)成本來(lái)促進(jìn)利潤(rùn)提升。???2．供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展???1)傳統(tǒng)的買賣關(guān)系???傳統(tǒng)的采購(gòu)商與供應(yīng)商之間的關(guān)系就是純粹的買賣關(guān)系，這是一種短期的、松散的、互相競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。在這種基本關(guān)系中，采供雙方競(jìng)爭(zhēng)的核心就是價(jià)格。雙方的交易如同零和博弈，一方的獲利就是另一方的損失。采購(gòu)方試圖用最低的價(jià)格買到一定數(shù)量、質(zhì)量達(dá)標(biāo)的物資，而供應(yīng)商則會(huì)以特殊的質(zhì)量要求、特殊服務(wù)和訂貨量的變化等為理由盡量提高價(jià)格。價(jià)格談判過(guò)程中哪一方能夠占據(jù)上風(fēng)取決于采購(gòu)商與供應(yīng)商的議價(jià)能力，它是由市場(chǎng)供求結(jié)構(gòu)、采購(gòu)量占供應(yīng)商銷售量的比重、

6、轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本、技術(shù)專屬情況、信息不對(duì)稱狀況等多種因素共同決定的。如果市場(chǎng)供不應(yīng)求或有此種預(yù)期，訂單量小且占供應(yīng)商銷售量很小比重，采購(gòu)企業(yè)轉(zhuǎn)換供應(yīng)商成本高昂，供應(yīng)商生產(chǎn)技術(shù)有專利保護(hù)，采購(gòu)商無(wú)法掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品成本信息時(shí)，供應(yīng)商就處于價(jià)格談判上的優(yōu)勢(shì)，而采購(gòu)商相對(duì)就處于劣勢(shì)。傳統(tǒng)的買賣關(guān)系注重多貨源訂貨，盡可能減少對(duì)某個(gè)供應(yīng)商的依賴，以免供應(yīng)商借機(jī)抬價(jià)。如果不存在轉(zhuǎn)換成本，一旦出現(xiàn)價(jià)格更低的供應(yīng)商時(shí)，采購(gòu)企業(yè)會(huì)立刻中斷與原來(lái)供應(yīng)商的采供關(guān)系轉(zhuǎn)而向價(jià)格低的供應(yīng)商采購(gòu)。盡可能的低價(jià)是買賣關(guān)系下采購(gòu)商與供應(yīng)商交易談判的核心。對(duì)這種供應(yīng)商管理的傳

7、統(tǒng)觀點(diǎn)，邁克爾?波特描述如下：“因此，購(gòu)買的目標(biāo)就是尋找、排除或克服這些供方實(shí)力的辦法。”如果條件允許，采購(gòu)商一般都是同時(shí)向多個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)相同的物資，并將物資所需采購(gòu)的數(shù)量在選擇的供應(yīng)商之間分配。這樣做的目的是通過(guò)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)而在價(jià)格上獲得優(yōu)惠和質(zhì)量穩(wěn)定性，同時(shí)還能規(guī)避依賴單一供應(yīng)源的斷貨風(fēng)險(xiǎn)，保持供應(yīng)的連續(xù)性。采購(gòu)商與供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系，這種關(guān)系脆弱易斷。在這樣的交易中，焦點(diǎn)更多地集中在降低成本并保證供應(yīng)上，合作以創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間不被考慮。談判永遠(yuǎn)圍繞著削價(jià)和加價(jià)，買賣雙方間是一種敵對(duì)的氛圍。采供雙方信任程度低、信息的不

8、對(duì)稱、不共享也是買賣型采供關(guān)系的特點(diǎn)。采購(gòu)商和供應(yīng)商為了保護(hù)自己在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中的議價(jià)能力并防止產(chǎn)品生產(chǎn)機(jī)密外泄，經(jīng)常會(huì)對(duì)諸多信息予以保密。這種信息不對(duì)稱以及不共享的交易模式很容