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1、溝通談判中，如何處理客戶異議在開發(fā)新市場、面對新客戶時，我們經(jīng)常會聽到客戶對于產(chǎn)品、價格、促銷、服務、財務等的不同聲音。其實，嫌貨才是買貨人，客戶有異議并不代表不想買，而恰恰是想購買的前提，因此，我們需要正確地對待這些異議，合理地化解這些異議。那么，到底存在哪些異議呢？我們應該如何去見招拆招？產(chǎn)品異議你們的產(chǎn)品質量有保障嗎，你們的產(chǎn)品跟某某品牌比起來差一些呀，你們的產(chǎn)品效果如何，這是我們常見的客戶關于產(chǎn)品的異議，對此，我們可以運用以下方法來進行溝通。一、事例法。所謂事例法，就是通過別人經(jīng)銷或者使用產(chǎn)品的案例
2、，來說服客戶。我們產(chǎn)品你盡可放心，鄰縣的老李已經(jīng)經(jīng)銷了三年了，我們合作的很愉快，客戶借助我們的產(chǎn)品，也發(fā)展起來了，如果你不相信，我可以提供他的號碼給你，驗證一下。這種方法，簡便易行，較易說服客戶。二、比較法。在銷售產(chǎn)品時，很多客戶都喜歡跟競品對比，對此，銷售人員可以采取現(xiàn)場比較的方式，來證明客戶的說法站不住腳跟，此法的好處是，我們既不反對客戶的意見，但我卻用事實來證明你是錯的。比如，如果是一款啤酒產(chǎn)品，銷售人員就可以現(xiàn)場打開本品和客戶所說的競品，通過泡沫細膩程度、掛杯時間長短、酒液透明與否等，來說明自己的產(chǎn)
3、品優(yōu)秀。通過示范的方式，很容易讓客戶現(xiàn)場感受產(chǎn)品的優(yōu)劣，從而來讓客戶信服。三、體驗法：對于顧客有關產(chǎn)品質量的異議，也可以通過現(xiàn)身說法的形式，來佐證產(chǎn)品質量有保障。比如，有的銷售人員會組織客戶到企業(yè)實地參觀，通過企業(yè)的旅游工業(yè)園，讓客戶實地感受企業(yè)的規(guī)模、文化、生產(chǎn)采購流程等，從而消除客戶的疑慮，建立合作關系。價格異議你們的價格有點高、你們的產(chǎn)品比同檔次品牌的貴呀，這是一些客戶在談到價格時，經(jīng)常說的兩句話。如何應對價格異議呢？一、比性價比。價格是客戶最敏感的因素，要想讓客戶感覺到產(chǎn)品值，就要給客戶分析產(chǎn)品性價
4、比，比如包裝、用料、性能等方面，讓客戶認為物有所值。如果是耐用品，還可以通過分析產(chǎn)品可以為客戶帶來的較大節(jié)省等，消除客戶對于價格的敏感度。二、對比核算。當客戶提到價格高時，我們也可以通過對比競爭對手的品牌、原料、政策等，讓客戶真切地感覺到產(chǎn)品價格并不高，而自己認為的所謂的高價格，是因為有些自己不太了解的因素在里面。三、突出品牌：品牌，意味著安全；品牌意味著信譽；品牌意味著實力；品牌意味著號召力。優(yōu)秀的品牌是具有靜銷力的，品牌名氣大，就意味著定價的空間大。我們可以經(jīng)常聽到一些客戶談到對手價格時，總是一句人家是
5、名牌來為競品的高定價搪塞。四、彰顯服務：高規(guī)格、標準化的服務，也是削弱產(chǎn)品價格敏感度的方式之一。為什么海爾的家電產(chǎn)品價格高，但依然賣得好，除了產(chǎn)品質量好之外，其五星級的售后服務功不可沒。因此，向客戶充分闡述自己規(guī)范化、可以讓客戶高枕無憂的服務，也可以消除客戶對于價格的異議。五、科技含量高。向客戶展示產(chǎn)品所蘊含的高科技，比如，產(chǎn)品所采用的領先或者進口技術，相比于競爭對手的較強的產(chǎn)品性能等，就可以讓客戶理解產(chǎn)品價格高一些的原因。六、故意說的不高。這是侃價的藝術了，銷售人員可以在與客戶溝通當中，故意將價格說的不高
6、，比如，這款產(chǎn)品才30元，一個才字，就巧妙地掩蓋了產(chǎn)品價格高的真相。財務異議財務異議，也是最常見的客戶異議之一。比如，我們經(jīng)常遇到的，資金緊張，沒錢進貨，我們不能現(xiàn)款，能否賒欠，是否可以上打下，能否給予一定的鋪底金等等。對于以上異議，我們可以用下列方式化解。一、亮明財務政策。可以企業(yè)不賒欠這一政策為由，婉拒客戶要求。其實，企業(yè)不賒欠，是對銷售人員的最大保護。賒賬易，要賬難，很多銷售人員因為貨款賒欠問題，而糾紛四起，甚至反目成仇，分道揚鑣，因此，能不賒欠的，盡量不要賒欠。二、巧妙借用下游渠道商貨款。如果客戶資
7、金不足，也可以建議客戶，通過召開新產(chǎn)品發(fā)布會、訂貨會等，激發(fā)下游渠道商拿錢進貨，從而巧妙化解客戶資金緊張的窘境，三、少進多次。對于銷售人員比較看好，而資金實力又較難為情的客戶，銷售人員可以通過協(xié)調企業(yè)、周邊客戶等方式，采取聯(lián)合發(fā)貨、少量多進、合理控制庫存等方式，來破解這一矛盾。四、抵押融資。對于資金缺口比較大，較難協(xié)調的客戶，銷售人員可以動員客戶通過房子、車子抵押貸款，或者直接將房產(chǎn)證抵押給企業(yè)的方式，合理協(xié)調發(fā)貨。五、縮減品類。銷售人員也可以通過建議客戶縮減代理品類等方式，來集中資金經(jīng)營，從而通過種掏東墻
8、補西墻的方式，來規(guī)避資金上的差距。促銷異議促銷異議，是銷售人員與客戶交鋒當中，必不可少的一門必修課。經(jīng)常遇到的問題有：你們的促銷力度太小了、能不能一步到位價、能多給點政策嗎、你們促銷形式太單一了等等，諸如此類。以下是破解的幾個方法。一、堅持原則：無論是價格政策，還是促銷政策，銷售人員在與客戶溝通時，都要按照企業(yè)規(guī)定，保持一定的剛性，千萬不可隨意承諾客戶，或黏黏糊糊給客戶留下想頭。只有敢于向客戶說不，才能在以后的合
