汽車銷售培訓(xùn)：流程和技巧

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1、汽車銷售培訓(xùn)：流程和技巧　　一、汽車銷售培訓(xùn)內(nèi)容　　1、汽車銷售培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)　　（1）汽車基礎(chǔ)知識(shí)（汽車的分類，汽車名稱解釋，汽車識(shí)別代碼，汽車的總體結(jié)構(gòu)，汽車的主要性能指標(biāo)，汽車的結(jié)構(gòu)參數(shù)和性能參數(shù)等）　?。?）汽車銷售相關(guān)知識(shí)（汽車消費(fèi)信貸，新車入戶及年檢，汽車保險(xiǎn)等）　?。?）汽車銷售員的專業(yè)素質(zhì)（專業(yè)形象塑造，業(yè)務(wù)素質(zhì)訓(xùn)練，銷售員自我管理等）　　（4）汽車銷售的專業(yè)技能（做好車輛展示，洽談與說(shuō)明，妥善處理異議，提高成交率，重視售后工作等）　　（5）汽車銷售流程等　　2、汽車銷售培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)　?。?）產(chǎn)品A及競(jìng)品知識(shí)　?。?）產(chǎn)品B及競(jìng)品知識(shí)　　（3）產(chǎn)品C及競(jìng)品知識(shí)　?。?

2、）其他產(chǎn)品及廠家應(yīng)知應(yīng)會(huì)內(nèi)容　　3、優(yōu)秀汽車銷售培訓(xùn)教材推薦　?。?）陳安之成功學(xué)音像　　（2）孫路弘汽車銷售培訓(xùn)課程（奔馳亞太區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)）　?。?）喬·吉拉德汽車銷售培訓(xùn)系列（汽車零售吉尼斯世界記錄保持者，雪佛蘭汽車零售生涯15年總計(jì)銷售13001臺(tái)）　?。?）其他優(yōu)秀培訓(xùn)教材　　4、汽車銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)與競(jìng)賽　　二、汽車培訓(xùn)管理辦法　　1、本期汽車銷售培訓(xùn)采取內(nèi)訓(xùn)為主，輔以優(yōu)秀汽車銷售培訓(xùn)教材閱讀感悟、銷售實(shí)戰(zhàn)演習(xí)等手段?！　?、每期汽車銷售培訓(xùn)內(nèi)容必須全員參加，每期培訓(xùn)內(nèi)容必須經(jīng)考核80%以上人員及格（80分及格）方進(jìn)入下一培訓(xùn)單元的考核。　　3、汽車銷售培訓(xùn)及考試時(shí)間以具體

3、通知日期為準(zhǔn)，培訓(xùn)考核以筆試為主?！　?、汽車銷售培訓(xùn)考試不及格者參加補(bǔ)習(xí)、補(bǔ)考并繳納相應(yīng)補(bǔ)習(xí)、補(bǔ)考費(fèi)用100元/次?！　?、80%以上的人員考試及格后，不及格者除追加經(jīng)濟(jì)處罰200元外，計(jì)黃牌1張?！　?、同一期汽車銷售培訓(xùn)課程補(bǔ)習(xí)2次仍不能考試及格者，同5中方法執(zhí)行?！　?、考試一次優(yōu)秀通過(guò)（95分以上）者或?qū)崙?zhàn)演習(xí)競(jìng)賽優(yōu)勝者發(fā)放獎(jiǎng)品，補(bǔ)考優(yōu)秀者無(wú)獎(jiǎng)品?！　?、展場(chǎng)人員全部考試一次優(yōu)秀通過(guò)者以展場(chǎng)為單位另追加神秘獎(jiǎng)品?！　?、所有汽車銷售培訓(xùn)、考試全體銷售人員不得缺席，培訓(xùn)及考試確因無(wú)法抗拒之原因請(qǐng)假者，須經(jīng)常務(wù)副總經(jīng)理或總經(jīng)理批準(zhǔn)，并須按要求參加補(bǔ)習(xí)、補(bǔ)考，但無(wú)須繳納補(bǔ)習(xí)、補(bǔ)

4、考費(fèi)?！　∫陨掀囦N售培訓(xùn)考核辦法與業(yè)績(jī)考核、金黃牌考核、競(jìng)崗考核等辦法同時(shí)實(shí)行?！　∪⑵囦N售培訓(xùn)：流程和技巧　　該汽車銷售培訓(xùn)資料包括：汽車專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件、汽車銷售技巧和汽車銷售流程。　　1、汽車專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件　?。?）正確的態(tài)度　　自信（相信銷售能帶給別人好處）；銷售時(shí)的熱忱；樂(lè)觀態(tài)度；開(kāi)朗虛心；積極；關(guān)心您的客戶；勤奮工作；能被人接受（有人緣）；誠(chéng)懇　?。?）產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)　　滿足客戶需求的汽車產(chǎn)品知識(shí)；解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用；汽車市場(chǎng)整體狀況；競(jìng)爭(zhēng)汽車品牌的情況；自己銷售區(qū)域的汽車市場(chǎng)情況的了解.　　（3）良好的銷售技巧　　不僅要有基礎(chǔ)銷售技巧，更

5、需要不斷的提升自己汽車的類的銷售技巧.　?。?）自我驅(qū)策意愿和能力　　能對(duì)客戶意愿迅速處理；能對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度；有信心決不放松任何機(jī)會(huì)；努力維持及擴(kuò)大人際關(guān)系；自發(fā)向上，不斷進(jìn)步；不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，努力提升自己.　?。?）努力履行職務(wù)　　了解公司方針、銷售目標(biāo)；做好適合公司和自己的銷售計(jì)劃；日常記錄和分析銷售報(bào)表.　　2、汽車銷售的七個(gè)步驟　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。包括客戶資料的整理，客戶需求的預(yù)估等等.　　第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧，能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握接待、拜訪客戶的技巧；電話拜訪客戶的技巧；銷售信函拜訪的技巧?！　〉谌齻€(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題

6、。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白，進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)?！　〉谒膫€(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶?！　〉谖鍌€(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。要掌握的產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧?！　〉诹鶄€(gè)步驟是展示的技巧.充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的是如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)?！　〉谄邆€(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締

7、結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式?！　?、客戶接待