有效運(yùn)用產(chǎn)說(shuō)會(huì)

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1、有效運(yùn)用產(chǎn)說(shuō)會(huì)·2009年9月第一版·課程大綱認(rèn)識(shí)產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前邀約會(huì)中促成會(huì)后追蹤認(rèn)識(shí)產(chǎn)說(shuō)會(huì)你參加過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)嗎？產(chǎn)說(shuō)會(huì)是一種新型銷售模式產(chǎn)說(shuō)會(huì)是一種專業(yè)銷售工具產(chǎn)說(shuō)會(huì)的四大特點(diǎn)專家講解參與人數(shù)多形式活潑促成率高抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)設(shè)置豐富的獎(jiǎng)品種類利用客戶的從眾心理與攀比心理，或者通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)推薦人與主管親自陪同，有效提升促成率公司產(chǎn)品專家講解，深入淺出的分析產(chǎn)品賣點(diǎn)從數(shù)十人到數(shù)百人不等，分公司、營(yíng)業(yè)區(qū)和營(yíng)業(yè)部均可舉辦這么好的銷售方式，你還等什么？邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)去嘍……會(huì)前邀約會(huì)前邀約的目的：參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)注意事項(xiàng)邀約前進(jìn)行自我介紹給客戶一個(gè)確定的參會(huì)理由提醒客戶攜帶證件參會(huì)邀請(qǐng)客戶夫妻共同

2、到場(chǎng)確定遞送邀請(qǐng)函的時(shí)間業(yè)務(wù)員：您好，打擾您了，今年是平安保險(xiǎn)公司成立××周年。為了回饋客戶，我們公司將在本周日下午2點(diǎn)，于平安大廈召開客戶聯(lián)誼會(huì)，同時(shí)到場(chǎng)來(lái)賓均可獲贈(zèng)3萬(wàn)元的人身保障，請(qǐng)問(wèn)您是否有時(shí)間參加？客戶：可以……業(yè)務(wù)員：那請(qǐng)您攜帶身份證參會(huì)，歡迎您光臨。我隨后會(huì)為您送去邀請(qǐng)函。您看是明天送到你家里方便？還是今天晚上呢？邀約示范——禮品吸引注：客戶獲贈(zèng)的3萬(wàn)元保障為“平安承諾卡”業(yè)務(wù)員：我們平安保險(xiǎn)公司是世界500強(qiáng)企業(yè)，而且今年我們平安成立××周年，因此我們特意在……舉辦新老客戶答謝會(huì)，到場(chǎng)來(lái)賓可獲贈(zèng)價(jià)值3萬(wàn)元的保險(xiǎn)，屆時(shí)還有國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師為您提供關(guān)于醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教

3、育以及家庭理財(cái)方面內(nèi)容的講解及保障缺口的檢視。相信您會(huì)不虛此行！不知您是否有時(shí)間參加？客戶：可以……業(yè)務(wù)員：請(qǐng)您攜帶身份證參會(huì)，歡迎您光臨，我們隨后會(huì)給您送去邀請(qǐng)函。您看是送到您家里方便還是……是明天還是……邀約示范——專家理財(cái)注：客戶獲贈(zèng)的3萬(wàn)元保障為“平安承諾卡”業(yè)務(wù)員：陳姐，您好！是這樣的，平安保險(xiǎn)公司為慶祝成立××周年，回饋千萬(wàn)客戶，特舉行客戶聯(lián)誼會(huì)。到場(chǎng)來(lái)賓將免費(fèi)獲贈(zèng)3萬(wàn)元保障，還可以參加抽獎(jiǎng)。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)還會(huì)有專家理財(cái)講座，分享家庭理財(cái)知識(shí)。公司客戶較多，僅××城市就有好幾十萬(wàn)，名額緊缺，我也只分到兩個(gè)名額。您是我的大客戶，平時(shí)對(duì)我支持很多，所以我特向公司推薦您來(lái)參加，希望

4、您帶家人來(lái)坐坐。時(shí)間是…地點(diǎn)是……您看我是在明天上午還是明天下午把邀請(qǐng)函給您送來(lái)？邀約示范——名額有限注：客戶獲贈(zèng)的3萬(wàn)元保障為“平安承諾卡”邀約示范——客戶服務(wù)業(yè)務(wù)員：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的代理人。請(qǐng)問(wèn)您是平安的客戶嗎？客戶：是。業(yè)務(wù)員：今年是中國(guó)平安成立××周年，我們正在做一個(gè)客戶回訪調(diào)查。請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買的是平安的什么保險(xiǎn)？客戶：是××。業(yè)務(wù)員：那么現(xiàn)在是否有平安的業(yè)務(wù)員給您服務(wù)?客戶：沒有。業(yè)務(wù)員：那么您知道您的生存金返還情況嗎？了解您今年的分紅是多少嗎？客戶：不了解。業(yè)務(wù)員：如果您不清楚、不了解，我們有義務(wù)上門為您解說(shuō)相關(guān)的保單權(quán)益，同時(shí)為回饋老客戶，公司特舉辦大型客戶答謝會(huì)，

5、您看您周末是否能參加？“你怎么知道我的電話的？”您以前曾在平安投保過(guò)吧，您的電話是我的主管提供的，本次聯(lián)誼會(huì)也會(huì)為客戶提供一系列服務(wù)。“沒有時(shí)間！”沒關(guān)系，就是因?yàn)槟?，所以才電話預(yù)約您嘛！下次有機(jī)會(huì)再邀請(qǐng)你參加．如果這次現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放什么有價(jià)值的理財(cái)資料你看我是為您送到家里還是單位呢？“已經(jīng)有人打過(guò)了類似的電話！”不好意思，請(qǐng)問(wèn)你獲得了贈(zèng)送的3萬(wàn)元平安保障了么？不信任被打擾不耐煩電話約訪常見的異議處理演練請(qǐng)邀約您的同桌參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，重點(diǎn)關(guān)注：1、邀約的理由2、如何處理客戶的拒絕3、時(shí)間：10分鐘F會(huì)中促成客戶迎接暖場(chǎng)準(zhǔn)備主持人開場(chǎng)公司介紹及有獎(jiǎng)問(wèn)答產(chǎn)品介紹及有獎(jiǎng)問(wèn)答簽單獎(jiǎng)品展示自由交流

6、促成幸運(yùn)抽獎(jiǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)一般流程產(chǎn)說(shuō)會(huì)一般流程配合要點(diǎn)客戶迎接暖場(chǎng)準(zhǔn)備主持人開場(chǎng)公司介紹及有獎(jiǎng)問(wèn)答產(chǎn)品介紹及有獎(jiǎng)問(wèn)答簽單獎(jiǎng)品展示自由交流促成幸運(yùn)抽獎(jiǎng)會(huì)議開始前提醒客戶準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，并提前打印好建議　書準(zhǔn)備好投保書，提醒客戶關(guān)閉手機(jī)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，為客戶提供答案，并積極鼓勵(lì)客戶參與其中隨時(shí)促成自由交流時(shí)，配合主管做好促成工作（配合工具：客戶意向書等）配合要點(diǎn)F會(huì)中促成的技巧：配合主持人讓客戶詳細(xì)填寫意向書對(duì)建議書進(jìn)行講解（根據(jù)需求分析搜集到的客戶信息，在產(chǎn)說(shuō)會(huì)進(jìn)行中打印兩套建議書方案）對(duì)產(chǎn)品責(zé)任進(jìn)行再次總結(jié)工具一：客戶意向書示例購(gòu)買購(gòu)買購(gòu)買獎(jiǎng)品示例直接促成獎(jiǎng)品促成從眾心理促成主管幫忙促成促成技巧促成話

7、術(shù)示范直接促成話術(shù)要點(diǎn)：先生，如果您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒有問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)谶@里簽名。您的禮品我是在明天上午還是下午給您送去呢？獎(jiǎng)品促成話術(shù)要點(diǎn)：吃不窮、穿不窮、不會(huì)理財(cái)輩輩窮！我們專家已經(jīng)講得很清楚了，何況現(xiàn)場(chǎng)理財(cái)還有“旺財(cái)添福保平安”的××送給您，您看今天是拿回1個(gè)××還是2個(gè)呢？從眾/攀比心理促成話術(shù)要點(diǎn)：您看，現(xiàn)場(chǎng)很多人都領(lǐng)走了××，別人都買了，相信大家一定不會(huì)選錯(cuò)的，而且您這么成功，一定比其他人買的更多。您看今天是買１萬(wàn)呢還是２萬(wàn)呢？請(qǐng)翻開學(xué)員手冊(cè)，朗讀會(huì)中促成