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《銷售實戰(zhàn)秘籍：四面碰壁》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。
1、銷售實戰(zhàn)秘籍：四面碰壁進展一切順利，經過一上午的努力，喬林拿到余小芳李總和林副總的分機和號碼。調整好情緒，準備好底稿之后，迅速拿起，直撥總機，按下分機，正在接通中。你好，我是余小芳，中傳出專業(yè)、利索、自信，而又高傲的聲音。喬林一直在思考，一個沒有品牌或者品牌不強勢的公司，靠什么吸引別人，答案是―――專注。而且，目前軟件行業(yè)都是套裝軟件，所以，專注更顯得難能可貴，帶著這樣的思維，喬林設計了如下的開場白臺詞：余總監(jiān)，您好，我是道天軟件公司的大客戶經理喬林，我們是專業(yè)為模具行業(yè)做ERP軟件的機構，聽說貴公司正在考察ERP廠商，所以，我非常希望能夠在余總監(jiān)的幫助下，讓我們參與競選，喬林說的非常自
2、信，洋溢著真誠和熱情。事實上，這三種元素已經融合成喬林身上特有的感染力。喬先生，我們最近確實是在選擇ERP廠商，但是很抱歉，初選期的流程已經走完了，我想我們可能不需要貴公司參與了，因為，我們已經有足夠多的理想選擇對象了余小芳非常有禮貌非常程序化的給予了拒絕。是的，我能理解您的想法，目前國內做ERP，比較好的不外乎高途、迅提還有我們公司，我們經常與他們在一起競爭。要是其他領域我們就不參與了，但是在貴公司這個領域，我們公司有著非常好的專業(yè)度和實施能力。所以，包括※模具公司，⊙模具公司最后都采用了我們的系統(tǒng)。因此，我請求余總監(jiān)能夠給我們一個展示的機會喬林非常誠懇和果斷的提出要求。很抱歉，喬先生
3、，我們公司是有規(guī)定和流程的，同時，我們都已經與合作伙伴建立意向性協(xié)議了，而且我馬上還要開個會議謝謝您，再見就這樣被溫柔的強行掛斷。同時，掛斷的不只是，還有喬林自信，真誠和熱情的心，尤其是――我們都已經與合作伙伴建立意向性協(xié)議了，這句話讓喬林更是徹底掉入冰窖，渾身打了個寒蟬。哈哈，這么點小挫折就能打倒我這樣的TopSales嗎？那我還是喬林嗎？那我還能在同事面前站得起來嗎？我還能得到王總的信任嗎？他這樣自信的安慰著自己，不斷給自己打氣，成功的Sales大多屬于自我激勵型，喬林就是這類人的典型。挫折對他來說不是絆腳石，而是墊腳石，就像《單身情歌》中唱的一樣，愛要越挫越勇，這是喬林很喜歡的一首
4、歌，喬林在挫折面前也會表現(xiàn)的越挫越勇，壓力越大反彈越大。放下，他思索了一陣，客戶拒絕了，并給出了看似非常合理的拒絕理由。但是，喬林堅信，這絕對不是真正的理由?？蛻艟芙^你，源于他不信任你，他不信任你，源于他不了解你。喬林相信，一旦余小芳感受到他的真正為人之后，會被感動的，會接納他的他有這樣的自信。東方不亮西方亮，天無絕人之路，關鍵看你是否愿意再走下去，喬林又在自我激勵中，逐步調整狀態(tài)，找那種良好的戰(zhàn)斗感覺，這叫冥想自信提升法。他不斷的告訴自己，剛才只是熱熱身，真正的戰(zhàn)斗還沒開始呢，他習慣于用戰(zhàn)斗這個詞，看上去挺血腥，但喬林認為，商場就是戰(zhàn)場，只不過是沒有硝煙的戰(zhàn)場，也只不過是心智博弈代替身
5、體博弈而已。雖然喬林的風格在銷售界比較勇猛，但絕對不是有勇無謀，他很擅于思考，每次失敗或者成功之后，他都要思考三個字―――為什么他分析了與余小芳的這次通話，他覺得雖然被拒絕了，但卻是一通成功的，因為，喬林知道，任何訂單不可能一次就搞定了，否則世界上的業(yè)務就太好做了。事實上，這通喬林試圖傳遞一種真誠、專業(yè)與執(zhí)著的形象給余小芳，他認為初步的目的已經達成了。但是，喬林知道，如果不做得比其他公司業(yè)務員更具個性化、更具專業(yè)化、更具差異化，那么，最多3小時候以后，象余小芳這樣繁忙的外企白領，就會將這個剛打過的業(yè)務員忘記的一干二凈，不留下一片云彩。第3頁喬林總是能，做別人不做的事，做別人做了卻淺嘗輒止
6、的事，他信奉一句話做了不等于做對了，做對了不等于做好了，做好了不等于做出成效了。因此，喬林對于每句話，每個短信，每個動作細節(jié)都非常重視和考究，生怕自己的一個小小的疏忽讓客戶飛了，因此，在關鍵時刻他總是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰，這與他在生活中大大咧咧的作風完全判若兩人。為了加強真誠、專業(yè)與執(zhí)著的形象，喬林需要再發(fā)一條讓其印象更深刻的短信：親愛的余總監(jiān)，7分鐘前有一位很真誠很上進的業(yè)務員和您通過，盡管您拒絕了他，但是他依然很堅持他能為您提供更專業(yè)的服務，因為他背后有一支專業(yè)的咨詢實施隊伍和針對模具行業(yè)超過12年運作經驗的ERP系統(tǒng)，可以給我15分鐘與您碰面的機會嗎？如果您覺得我和我的軟件不適合您，我
7、將不會遺憾，等待您的答復！道天軟件公司喬林為了使余小芳印象更深刻，喬林做了在短信中做了以下特別設計：第一：用了親愛的余總監(jiān)，事實上，很多外企白領可以接受這個西式稱呼。第二：用了7分鐘，而不是5分鐘或者10分鐘，7這個數(shù)字會引起對方注意力。第三：用了12年以及15分鐘等數(shù)字來加深印象，因為一般而言，財務人員對數(shù)字還是比較敏感和喜歡的。隨著發(fā)送按鈕的點擊，短信發(fā)出去了。10分鐘過去了，短信還沒回喬林躺在椅子上想象，余小芳收到短信后可能的
