文秘專業(yè)論文

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1、14論文摘要會展客戶關系管理是在收集客戶信息和分析客戶需求的基礎上,通過辦展機構的資源整合和有針對性地對不同客戶提供個性化的展會服務,與客戶建立互利、互信和合作雙贏的關系來促進會展長期穩(wěn)定發(fā)展.由于我國仍有許多會展企業(yè)沒有真正樹立起"以客戶為中心"的營銷理念,對客戶關懷和客戶滿意度重視不夠,資金能力有限,管理能力不足,以及國內(nèi)CRM軟件系統(tǒng)的開發(fā)力度不夠等原因,導致我國會展企業(yè)在實施CRM過程中存在一些問題.但是,對于我國會展企業(yè)來說,可以通過吸引會展客戶、鞏固客戶關系和實施客戶忠誠策略,來正確實施客戶關系管理.關鍵詞:會展客戶關系管理策略14試論會展客戶關系管

2、理的策略張祥客戶關系管理的核心思想是將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源,通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需求,保證實現(xiàn)客戶的終生價值。其實施要求以“客戶為中心”來整合企業(yè)資源,建立能夠?qū)蛻粜枨笞龀隹焖俜磻慕M織結構,規(guī)范以客戶服務為核心的工作流程,建立客戶驅(qū)動的產(chǎn)品和服務設計,進而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度,擴大可盈利份額。?目前,我國的許多會展企業(yè)并沒有真正認識到會展客戶關系管理的重要性,或者沒有真正理解會展客戶關系管理的真正含義。他們認為,會展客戶關系管理僅僅是一個信息系統(tǒng),或是一套計算機軟件,只要輸入客戶資料和對展

3、會的需求資料就可以由軟件來分析處理了,這是對會展客戶關系管理片面的理解。會展客戶關系管理是在收集客戶信息和分析客戶需求的基礎上,通過辦展機構的資源整合和有針對性地對不同客戶提供個性化的展會服務,與客戶建立互利、互信和合作雙贏的關系來促進會展長期穩(wěn)定發(fā)展。這段有點長，看能不能壓縮一下。一、吸引會展客戶14會展活動的成功舉行離不開會展客戶的支持，而會展客戶的支持首先需要會展企業(yè)通過各種策略和方式吸引到客戶，因此會展客戶是會展客戶管理關系管理策略的第一步。會展客戶不僅指老客戶，也包括新客戶和會展?jié)撛诳蛻簟τ跁蛊髽I(yè)和客戶來說，關系是雙方的，企業(yè)要與客戶建立關系，一方

4、面企業(yè)需要尋找目標客戶，另一方面，客戶也需要了解企業(yè)。吸引老客戶和吸引新客戶企業(yè)所采取的策略也會有所不同。(一)留住老客戶忠誠的老客戶是企業(yè)最有價值的資產(chǎn)。老客戶是企業(yè)發(fā)展的客戶基礎,企業(yè)留住老客戶和吸引新客戶對于企業(yè)來說具有同等重要的意義,企業(yè)在開發(fā)新客戶的同時一定不能忽視了老客戶的存在。許多研究還表明，一個老客戶為企業(yè)所帶來的利潤要比一個新客戶高出許多。企業(yè)可以通過通過以下策略實現(xiàn)對新客戶的吸引:1、數(shù)據(jù)庫營銷企業(yè)可以通過對客戶的信息的收集，通過數(shù)據(jù)庫營銷吸引老客戶。企業(yè)和客戶之間的關系是雙向的，他們之間關系的形成是建立在雙方互利的基礎上的，只有雙方都獲得了

5、收益，這種關系才會形成并長期維持下去。即會展企業(yè)為客戶提供一個展示自己產(chǎn)品和宣傳自己的平臺，在專業(yè)技術和服務的包裝下，提升參展企業(yè)的市場銷路；二客戶的參展業(yè)可以為會展企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟收益和社會收益。數(shù)據(jù)庫營銷就為每一個客戶提供了及時作出殼測定和度量的反饋機會，使得客戶從被動接受轉為“14雙向信息交流”數(shù)據(jù)庫營銷通過對客戶信息數(shù)據(jù)的建立和分析，能夠?qū)箍蛻舻馁Y料有詳細全面的了解，可以對會展重要客戶提供個性化的服務支持和營銷設計，使一對一營銷成為可能。在信息化時代，數(shù)據(jù)庫營銷通過將這種新的營銷理念和信息技術相結合，充分對客戶需求進行全方位的分析，真正建立起與老客

6、戶的持續(xù)、健康關系。2、一對一營銷一對一營銷在數(shù)據(jù)庫營銷的基礎上，通過對客戶資料的信息收集，會幫助會展企業(yè)從規(guī)模營銷向個性化營銷轉變，在企業(yè)資源允許的情況下，為重要客戶提供個性化的產(chǎn)品，進行定制服務。通過一對一的定制服務，吸引老客戶。這種服務的執(zhí)行和控制是一個相當復雜的機制，它不僅意味著每個面對顧客的營銷人員要時刻保持態(tài)度熱情、反應靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識別、追蹤、記錄個體消費者的個性化需求并與其保持長期的互動關系，最終能提供個體化的產(chǎn)品或服務。所以，一對一營銷的核心是企業(yè)與顧客建立起一種新型的服務關系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了

7、解。企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個顧客特定需要的產(chǎn)品或服務。即使競爭者也進行一對一的關系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要花很多時間和精力才能使你的競爭者對他有同樣程度的了解。3、關系營銷14關系營銷也是留住老客戶的主要策略之一。在市場經(jīng)濟日趨完善和全球經(jīng)濟一體化的氛圍里，企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境之中，其營銷活動的核心是正確處理與消費者、競爭者、供應商、經(jīng)營商、政府機構、社會及其他公眾之間的關系。關系營銷日趨成為營銷的關鍵，發(fā)揮著重要的作用。關系的內(nèi)涵發(fā)展到了不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，幫助顧客事先和擴大其價值，并建成一種

8、長期的良好得關系基礎的層