資源描述：
《酒類經(jīng)銷商涅磐之路》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、品牌化生存：酒類經(jīng)銷商的涅磐之路隨著中國新興大賣場、連鎖業(yè)的迅速崛起，和國外運(yùn)營商、零售業(yè)巨頭（大賣場）等新商業(yè)形態(tài)的不斷涌現(xiàn)，以及廠家的營銷渠道的扁平化發(fā)展，酒類經(jīng)銷商面臨著前所未有的困境。由于流通市場的變化，現(xiàn)在越來越多的廠家和商家都直接與終端建立起合作伙伴關(guān)系，直接與零售和消費(fèi)集團(tuán)建立起合作，經(jīng)銷商的地位不斷在削弱，在解體，市場競爭發(fā)展結(jié)果將是廠家直接操作終端。面對于此酒類經(jīng)銷商該怎么？是坐以待斃，還是勇往直前？ 三座大山：酒類經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀 目前酒類經(jīng)銷商處境越來越困難的主要原因，是由于經(jīng)銷商的資金實(shí)力弱、渠道控制能力差和缺少競爭力造成的，也正是
2、因?yàn)榇耍艑?dǎo)致廠家對其的刁難和利用、終端的貪婪無度和競爭對手威脅與打擊，這猶如三座大山壓得經(jīng)銷商喘不過氣來，這也是經(jīng)銷商現(xiàn)狀真實(shí)的寫照?！ 〉谝蛔剑荷嫌螐S家控制和打壓 對經(jīng)銷商而言，其主要的贏利方式還來自于產(chǎn)品，也正是這種單一的贏利方式，其贏利大小就決定經(jīng)銷商受制于廠家的程度。若是代理若弱勢品牌的產(chǎn)品，廠家雖然對其要求較為寬松，但相對操作的風(fēng)險(xiǎn)就比較大；而若和強(qiáng)勢品牌廠家合作，就會(huì)的受到廠家的控制甚至是打壓，而又無可奈何，還要看廠家的臉色行事，不但要按照廠家要求去做，面對廠家還要陪吃、陪喝、陪笑臉，惟恐失去品牌經(jīng)營權(quán)。酒類經(jīng)銷商在與廠家的博弈中逐步失去了市
3、場的控制權(quán)和話語權(quán)，加之單一而落后營銷手段使得成本越來越高，而利潤越來越低，所以生存越來越困難?！ 〉诙笊剑航K端門檻高不可攀 對于終端經(jīng)銷商更是愛恨交加，正如行業(yè)內(nèi)流行的一句話“做終端找死，不做終端等死”。而經(jīng)銷商在面對高額終端費(fèi)用和終端的貪得無厭，又束手無策。為了建設(shè)一個(gè)好的終端經(jīng)銷商就必須不惜代價(jià)，給錢、給貨、給帳期，就這樣終端還不一定滿足。對經(jīng)銷商而言終端就是一條無法穿越的鴻溝，可還得去穿越，很多經(jīng)銷商由于自身實(shí)力和能力問題，往往在穿越這條鴻溝的過程中而葬身?！ 〉谌笊剑焊偁帉κ滞{與打擊 目前，酒類經(jīng)銷商不但要面臨國內(nèi)競爭對手的威脅和打
4、擊，而且也要面臨外企競爭對手威脅和打擊。隨著國外零售巨頭（像沃爾瑪、家樂福等）和著名酒水運(yùn)營商（像保樂力加公司等）外企進(jìn)駐中國，酒類經(jīng)銷商將面臨更大危機(jī)和挑戰(zhàn)?！ ∑放苹妫壕祁惤?jīng)銷商的必然選擇 當(dāng)今的市場競爭已由原來的產(chǎn)品競爭和技術(shù)競爭正在轉(zhuǎn)向品牌的競爭。21世紀(jì)已進(jìn)入一個(gè)品牌競爭的時(shí)代，大到一個(gè)國家、一個(gè)城市、小到個(gè)人都在進(jìn)行品牌化運(yùn)做，就連國家的事業(yè)單位和一些慈善機(jī)構(gòu)也在進(jìn)行品牌化經(jīng)營。那么，酒類經(jīng)銷商在面臨日益激烈競爭和產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商該怎么辦？出路在哪里？ 經(jīng)銷商品牌化發(fā)展是酒類經(jīng)銷商必由之路。關(guān)于經(jīng)銷商品牌化的發(fā)展問題在業(yè)內(nèi)
5、曾經(jīng)提起，很多經(jīng)銷商也知道這個(gè)概念的提法，但經(jīng)銷商卻不知道如何進(jìn)行品牌化經(jīng)營和運(yùn)做，所以經(jīng)銷商對品牌化運(yùn)做感到十分困惑和茫然。筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商要進(jìn)行品牌化運(yùn)做首先弄明白自己是誰，能做什么，核心優(yōu)勢是什么，能給你的合作者帶來利益是什么？這也就是經(jīng)銷商對自己的組織要有一個(gè)明確的定位。這種定位是一種戰(zhàn)略行為，經(jīng)銷商要重新整合自己的資源，重新進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈排序，目的就是為了讓自己擁有一個(gè)獨(dú)特的、差異化的經(jīng)營價(jià)值主張，并通過這種定位將組織的核心競爭力彰顯出來，從而贏得合作者和消費(fèi)者的關(guān)注和信任，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)最大化?！ 【杪?lián)拓：品牌化生存的四種版本 從近幾年我
6、國也出現(xiàn)一些品牌化經(jīng)營的經(jīng)銷商，如陜西西安的天駒集團(tuán)公司、金六福酒業(yè)公司、福建吉馬集團(tuán)公司、浙江商源公司、北京朝批公司、河南洛陽王城集團(tuán)等，這些經(jīng)銷商在其進(jìn)行品牌化經(jīng)營過程中各有各的特點(diǎn)和成功模式。筆者對它們的經(jīng)營特點(diǎn)進(jìn)行研究，并將它們經(jīng)營特點(diǎn)歸納為“精、借、聯(lián)、拓”四大特點(diǎn)，下面一一介紹，供一些欲將品牌化經(jīng)營的酒類經(jīng)銷商參考?！ 【?。即精耕細(xì)作，精益求精。這種經(jīng)營模式的特點(diǎn)是開始不貪大求全，本著先做強(qiáng)再做大的經(jīng)營思想，在實(shí)際操作中做到，精選品牌、精挑產(chǎn)品、精選市場、精練團(tuán)隊(duì)、精簡管理等。對市場精耕細(xì)作深開發(fā)，要求執(zhí)行工作精益求精，一絲不茍。在這方面西安天駒公
7、司就是典型代表。西安天駒在開始運(yùn)做時(shí)選擇安徽口子窖合作，當(dāng)時(shí)它把目標(biāo)市場鎖定西安，對其進(jìn)行終端營銷，深度分銷，精耕細(xì)作，步步為營，先強(qiáng)后大。目前西安天駒已是全國著名的經(jīng)銷商品牌，年?duì)I業(yè)額高達(dá)10億多元?！ 〗?。所謂的借就是借勢營銷、借力發(fā)力、借題發(fā)揮。在這方面成功代表就是湖南的金六福就業(yè)和福建吉馬公司。金六福酒業(yè)公司與中國白酒老大五糧液合作，借五糧液之勢，借力發(fā)力，迅速走出一條從貼牌代理、塑造品牌到擁有名牌的成功之路?，F(xiàn)在，金六福的定位就是做中國最好的酒商，并成立華澤集團(tuán)，向有色酒領(lǐng)域延伸。福建吉馬也可謂“借勢營銷”的高手，它借華夏長城之勢，迅速在全國設(shè)立20
8、0多個(gè)辦事機(jī)構(gòu)，建立幾萬家終端網(wǎng)點(diǎn)，營
