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1、銷售老鳥教我如何提高銷售成交率內(nèi)容簡介：銷售員總在思考如何提高銷售成交率的問題，但總是摸不著頭腦。如何提高銷售成交率的關(guān)鍵不僅僅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有沒有掌握好客戶的心理，能想方設法滿足客戶的需求和潛在需求!還是看看銷售老鳥們是如何提高銷售成交率的吧!張一老師認為;要想成功一筆交易，關(guān)鍵是能把單簽下來，有了協(xié)議后邊的事情就順理成章。好比說;買房子定金給了，協(xié)議簽了，在想違約就要付出代價的。如何把單能接下來;張一老師給大家分享幾個步驟。首先是要逼單，逼單是整個業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單
2、失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個逼的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單?1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎?做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想?這是一個心態(tài)問題!2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你?你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合
3、作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇!我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要
4、知道他究竟在想些什么，他擔心什么?他還有什么顧慮。5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙?為什么?就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個伊妹兒不就行了嗎!你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，哭泣,
5、說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務人員去學習。過來跟我干吧!我高薪聘請。8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。10、逼單就是半推半就,就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。11、神秘朦朧法，就
6、是猶抱琵琶半遮面,不要把建設網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。12、畫一個大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡給他帶來的各種好處，讓他想入非非,讓他夢想成真。第3頁13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰?誰是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些老頑固身上浪費
7、太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。針對中層領(lǐng)導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：1、責任歸咎法。向該中層領(lǐng)導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領(lǐng)導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。3、果斷蹦級法。如果中間領(lǐng)導不重視，影響網(wǎng)站談判進程，可選用換聯(lián)系的方法。針對老總托拉，不積極配合。解決方法：1
8、、企業(yè)榮譽形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因為該公司沒有網(wǎng)站而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有與電子郵件，該公司老總的名片上沒有，企業(yè)的形象受損。2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網(wǎng)站，該公司沒網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競爭對手搶走
