銷售人員基本技能訓(xùn)練.銷售人員基本技能訓(xùn)練

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1、一、如何接近客戶1、打電話的目的：贏得面談的機(jī)會2、打電話前的準(zhǔn)備：（1）收集客戶的有關(guān)資料（2）了解客戶潛在的需求（3）找出關(guān)鍵人物（4）理解客戶的遠(yuǎn)大目標(biāo)3、電話時主要講明兩點(diǎn)：（1）講清楚你的身份（2）見面的時間------說明目的及約請面談（3）克服異議4、電話中應(yīng)注意的幾點(diǎn)（1）不要討論細(xì)節(jié)，講清楚大概（2）不要討價還價（3）千萬不能抨擊客戶小結(jié)：與客戶第一次接觸通常是從電話開始，所以注定你一次銷售能不能成功這個開始是關(guān)鍵；在打這個電話之前你必須做好充分的準(zhǔn)備，例如，收集客戶資料（從互聯(lián)網(wǎng)

2、上、客戶同行業(yè)的朋友那里），了解客戶的需求（可以與客戶交談時詢問），找出有決策權(quán)的人。很多客戶都排斥銷售人員，在你講清楚身份的時候他就會尋找各種各樣的借口來回絕你，這時候，如果你掛斷電話，那就注定你在以后的銷售中都不會有太多的成功，客戶的這種反映是很正常的，聰明的銷售人員絕對不會“就此罷休”，他會尋找各種各樣的機(jī)會與客戶繼續(xù)交談（客戶：我馬上要去開會、對于你說的產(chǎn)品我們有固定的供應(yīng)商，而且我們合作多年，暫時不會換其他的供應(yīng)商銷售人員：您只需要給我兩分鐘的時間，只有兩個簡單的問題，可以嗎？客戶：好吧…

3、……………………………………………）在與客戶打電話過程中態(tài)度最重要，千萬不能抨擊客戶，即使最后沒有合作成功，也要給客戶留下好印象，說不定下次客戶有機(jī)會就會找你合作；最好不要在電話中與客戶討價還價，應(yīng)在確認(rèn)客戶的需求之后，再討論交易條款，要是客戶實在想了解，就大概說一下；也不能與客戶談?wù)摷?xì)節(jié)，給客戶介紹個大概，具體的見面在談打電話的內(nèi)容主要包括說明自己的身份、目的、約請面談以及克服異議等，如果在電話中談?wù)撘恍┘?xì)節(jié)以及詢問對方的私人信息，往往會導(dǎo)致拜訪失敗！簡潔明確二、建立良好的第一印象1、良好的外表2

4、、良好的身體語言（1）握手姿勢（2）目光接觸（3）適度的微笑（4）合適的坐姿（5）交換名片（6）體味3、營造輕松的氛圍（1）選擇合適的開場白……客戶的個人喜好……關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討……對客戶辦公環(huán)境的贊美……對客戶業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美……一些時事性的社會話題……與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息……天氣和自然環(huán)境4、使客戶感到輕松的方法……說話聲音大小要適度……說話不要太多或太少（如果你是一個安靜的人，你就多用一些形容詞來使氣氛活躍一些）小結(jié)：與客戶的第一次面談，第一印象非常重要，不僅代表你自己的

5、形象，而且代表你所在公司，及你的產(chǎn)品和服務(wù)的形象首先，穿著要大方得體，要與所在公司形象相符，另外就是身體語言，包括握手、目光接觸、微笑、交換名片等，每一個動作都要注意，都要以尊重對方為主，給客戶留下好印象其次，在與客戶交談時，首先要選擇合適的開場白，如從客戶的個人喜好開始，切忌不要談?wù)摽蛻舻碾[私，使氣氛輕松一點(diǎn)（營造一種輕松、愉快的面談氛圍）！【未經(jīng)允許銷售人員不要進(jìn)入客戶的安全距離，也不要疏遠(yuǎn)距離（也要避免過于疏遠(yuǎn)的距離L型），在開場白以后，銷售人員要學(xué)會轉(zhuǎn)移話題，轉(zhuǎn)移要拜訪目的上來，轉(zhuǎn)移的一般步

6、驟是提出議程----陳述議程對客戶的價值----征求客戶的同意】議程：是指向客戶說明自己前來拜訪的目的，也就是說向客戶展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)。三、怎樣發(fā)掘客戶的需求