拒絕做客戶的跟屁蟲(chóng)

《拒絕做客戶的跟屁蟲(chóng)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。

1、拒絕做客戶的跟屁蟲(chóng)任勞任怨、努力和代理商做朋友，服務(wù)沒(méi)問(wèn)題、溝通沒(méi)問(wèn)題、產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，一切都OK，就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不來(lái)；代理商遇到什么問(wèn)題，除了討價(jià)還價(jià)，總是想不到自己。為什么努力沒(méi)有得到業(yè)績(jī)的回報(bào)，服務(wù)沒(méi)有得到客戶內(nèi)心的認(rèn)可？問(wèn)題究竟出在哪里？我從大區(qū)經(jīng)理的崗位調(diào)離已經(jīng)很久了，前幾天有位區(qū)域經(jīng)理要求我談?wù)勥^(guò)去做區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)是直到現(xiàn)在我服務(wù)的那些區(qū)域里的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商依然對(duì)我懷念不已，遇事還依然希望找我拿主意，問(wèn)我如何做到了人走茶不涼，是怎樣走進(jìn)客戶心里去的？銷(xiāo)售人員應(yīng)該為客戶提供什么？我做區(qū)域經(jīng)理時(shí)，一直在反思一個(gè)問(wèn)題我應(yīng)該為

2、代理商提供什么？是產(chǎn)品嗎？是又不是，因?yàn)楸砻嫔峡次覀冊(cè)跒榇砩烫峁┊a(chǎn)品，但是每一個(gè)供應(yīng)商都在提供產(chǎn)品，代理商為何要青睞你。是友情嗎？好像也不是，雖然有先做朋友，再做生意之說(shuō)，但是如果僅僅是為了找朋友，代理商何必找你呢？是提供銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)嗎？可是我們很少和終端客戶打交道，無(wú)論資歷、閱歷，還是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如代理商看來(lái)代理商最看重的并不是大多數(shù)銷(xiāo)售人員經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品、友情、方法，而是服務(wù)。我做區(qū)域經(jīng)理的一個(gè)案例（見(jiàn)文后鏈接）充分證明了這一點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)能力、管理水平、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)比較項(xiàng)目普通銷(xiāo)售員客戶顧問(wèn)使命與職責(zé)把產(chǎn)品賣(mài)給代理商，收

3、回貨款幫助代理商改善管理模式，提升營(yíng)銷(xiāo)水平，建立高效的生意體系，把產(chǎn)品從代理商的倉(cāng)庫(kù)里賣(mài)出去定位傳統(tǒng)的銷(xiāo)售角色顧問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)、整合者工作方式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的接觸，主要與代理商、代理商的采購(gòu)人員接觸，常規(guī)走訪面與面的合作，多種實(shí)用型培訓(xùn)，當(dāng)好顧問(wèn)，加強(qiáng)銷(xiāo)售政策的輔導(dǎo)和貫穿實(shí)施，充分調(diào)動(dòng)代理商經(jīng)銷(xiāo)商的人力、財(cái)力及網(wǎng)絡(luò)資源素質(zhì)要求交際、溝通、產(chǎn)品知識(shí)、少量財(cái)務(wù)知識(shí)談到服務(wù)，有的銷(xiāo)售人員更是一肚子委屈，為了服務(wù)客戶，自己常常吃飯沒(méi)規(guī)律還要犧牲星期天，可是結(jié)果卻往往不盡如人意。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單：沒(méi)有為客戶提供差異化、高價(jià)值的服務(wù)。拒絕做客戶的跟屁蟲(chóng)服務(wù)客

4、戶有三種類(lèi)型：整天圍著客戶轉(zhuǎn)的跟屁蟲(chóng)；客戶招之即來(lái)、揮之即去的服務(wù)生；為客戶解決難題的顧問(wèn)。什么樣的定位決定什么樣的行為，什么樣的行為導(dǎo)致什么樣的結(jié)果。銷(xiāo)售人員只有把自己定位為客戶的顧問(wèn)（普通銷(xiāo)售人員和客戶顧問(wèn)的差異見(jiàn)下表），努力使自己具備這方面的素質(zhì)和能力，并為客戶解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題，才能得到客戶的認(rèn)可、青睞和尊重。在區(qū)域經(jīng)理為走不進(jìn)客戶的心而困惑不已時(shí)，代理商也在困惑：廠商的銷(xiāo)售人員能幫我做什么？自己的事業(yè)從無(wú)到有、從小到大、從夫妻店到公司化管理，正在逐步地成長(zhǎng)壯大，遇到的問(wèn)題也越來(lái)越多，但是廠家的區(qū)域經(jīng)理除了業(yè)務(wù)上的溝通、配

5、合，讓自己多銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品外，對(duì)于自己的經(jīng)營(yíng)瓶頸、內(nèi)部管理、業(yè)績(jī)提升等最難解決的問(wèn)題一個(gè)也幫不了?？磥?lái)低價(jià)格、優(yōu)惠政策、完善的配套服務(wù)已經(jīng)成為與供應(yīng)商合作的基本條件，只有幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立一個(gè)生意體系，使代理商不斷發(fā)展壯大，將產(chǎn)品源源不斷地銷(xiāo)售出去，才能得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，才能套牢客戶。如何成為客戶的座上賓？思考客戶沒(méi)有想到的問(wèn)題，幫客戶解決他們頭疼的問(wèn)題是我做區(qū)域經(jīng)理時(shí)的服務(wù)理念。當(dāng)我調(diào)到新的崗位時(shí)，許多經(jīng)銷(xiāo)商得知我不再管他們后，紛紛給我打表示留戀，在日益商品化的銷(xiāo)售圈，我常把這種幸運(yùn)歸功于當(dāng)初我把自己定義為做客戶顧問(wèn)角色所帶來(lái)的良好

6、效應(yīng)。作為區(qū)域經(jīng)理，出差再忙，我也會(huì)尋找資料，積極準(zhǔn)備課件，為不同的經(jīng)銷(xiāo)商量身定做適合他們的培訓(xùn)。當(dāng)時(shí)培訓(xùn)主要有以下7個(gè)方面內(nèi)容：1.企業(yè)理念、品牌、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；2.行業(yè)、競(jìng)品知識(shí)培訓(xùn)；3.不同產(chǎn)品針對(duì)不同目標(biāo)消費(fèi)者的知識(shí)培訓(xùn)；4.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；5.銷(xiāo)售禮儀培訓(xùn)；7.物流常識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。由于通過(guò)培訓(xùn)幫助客戶解決了制約他們發(fā)展的難題，所以客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，對(duì)我們的怡蓮產(chǎn)品更是越來(lái)越有信心?？蛻艨偸钦f(shuō)：選擇一個(gè)講信譽(yù)的好廠家，加上一個(gè)服務(wù)過(guò)硬的區(qū)域經(jīng)理，省了我們不少事??！看得出來(lái)他們對(duì)我的服務(wù)打心眼里感激。有了這樣一份感

7、激，做好怡蓮的銷(xiāo)售就成了他們?nèi)九Φ哪繕?biāo)。這樣，我的銷(xiāo)售也不會(huì)弱啦！代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）需要的絕不只是一個(gè)勤快的業(yè)務(wù)員，他們需要的是一個(gè)顧問(wèn)，一個(gè)真正能幫他們解決問(wèn)題的廠商代表。只有想到客戶還沒(méi)有想到的問(wèn)題，幫客戶解決他們很難解決的問(wèn)題，才能成為客戶名副其實(shí)的客戶顧問(wèn)。從普通的銷(xiāo)售人員到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變，是從士兵到將軍的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)在變，需求在變，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)理由不變。與市俱進(jìn)，隨需應(yīng)變是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的天性。在銷(xiāo)售背后的后續(xù)工作才是真正的關(guān)鍵所在。關(guān)注客戶成長(zhǎng)，關(guān)注客戶的客戶，融入客戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，成為客戶的一分子，領(lǐng)先對(duì)手一點(diǎn)點(diǎn)，想

8、到客戶的下一步只有這樣才能做好客戶的顧問(wèn)，才能做好區(qū)域經(jīng)理。案例鏈接：服務(wù)贏得客戶我過(guò)去服務(wù)的一位代理商，從事禮品生意多年，最初賣(mài)一些比較低檔的產(chǎn)品，與廠家主要是交錢(qián)買(mǎi)貨的生意關(guān)系。那時(shí)廠家也有區(qū)域經(jīng)理跟蹤該地區(qū)業(yè)務(wù)，但與他的接觸只限發(fā)貨、收錢(qián)、對(duì)