營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧

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1、營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧每一位服務(wù)人員都必須緊記了解服務(wù)顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠(chéng)意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。銷(xiāo)售服務(wù)包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過(guò)程。一、等待顧客當(dāng)顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，我們營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說(shuō)：“歡迎光臨”“請(qǐng)隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自

2、然、微笑的態(tài)度。當(dāng)聽(tīng)到顧客召喚，或看到具有購(gòu)物情緒時(shí)，首先要以明確的聲音，說(shuō)：“馬上來(lái)”，并以正確的行走方式，快速接近，同時(shí)表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購(gòu)物氣氛。當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時(shí)，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語(yǔ)言打開(kāi)話題。二、顧客接待現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧在接待顧客時(shí)要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購(gòu)商品時(shí)，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過(guò)近,也不能太遠(yuǎn)。步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有

3、責(zé)任感，值得信賴。1、抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類(lèi)：（1）實(shí)現(xiàn)既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客，一般進(jìn)店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)要求，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動(dòng)輕聲招呼，介紹商品。（2）前來(lái)巡視商品銷(xiāo)售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對(duì)某商品流露出滿意時(shí)再打招呼?！　、顧客輕摸一下商品或見(jiàn)什么都摸一下，目光游移不定，表明他對(duì)商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營(yíng)業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化?！　、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類(lèi)商品或相關(guān)商品比較，說(shuō)明顧客興趣程度較深，營(yíng)業(yè)人

4、員應(yīng)機(jī)巧地及時(shí)接近，招呼問(wèn)候，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點(diǎn)，促成購(gòu)買(mǎi)?！　∵^(guò)早打招呼，會(huì)沖淡顧客購(gòu)買(mǎi)頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過(guò)晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)招呼?！　。?）參觀或看熱鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無(wú)意停止，有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對(duì)這類(lèi)顧客不臨近就主動(dòng)招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來(lái)看某商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)適時(shí)接觸?！　?、接近時(shí)機(jī)因顧客年齡、性別而異　　對(duì)待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對(duì)待女性或年輕顧客宜晚些接觸?！　?、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式　?。?）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營(yíng)業(yè)員，應(yīng)主動(dòng)為

5、其詳細(xì)介紹服務(wù)。　?。?）顧客停下腳步，營(yíng)業(yè)人員就顧客注視的商品，簡(jiǎn)要做一介紹?！　。?）當(dāng)顧客長(zhǎng)久在某類(lèi)商品前搜尋時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。　?。?）顧客與營(yíng)業(yè)員眼光相碰時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)點(diǎn)頭問(wèn)好，或說(shuō)“您需要什么，我可以給您介紹。“　　為了促成顧客購(gòu)買(mǎi)我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問(wèn)題，引導(dǎo)他們說(shuō)出所需款式，并細(xì)心聆聽(tīng)他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛(ài)好、偏向，留意顧客對(duì)什么款式有興趣?！　　醯陠T要快樂(lè)、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”?！　　跽故矩浧返膬?yōu)良質(zhì)料，并用雙手將衣服交給顧客試穿?！　　鯇?duì)顧客

6、及周?chē)娜诉M(jìn)行感情訴求，贊揚(yáng)其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間?！　　醢杨櫩筒幌矚g的服裝拿開(kāi)，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來(lái)?！　　鯇㈩櫩椭幸獾姆b并列在一起，由顧客選擇并詢問(wèn)顧客“是喜歡這一件，還是喜歡那一件”?！　∪?、服裝介紹　　1、服裝介紹原則　　A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù)；　　B、新品種要著重介紹其特點(diǎn)；　　C、對(duì)高檔服裝著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí)?！　?、結(jié)合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說(shuō)明。　　3、推薦、引導(dǎo)顧客的方式　　A、實(shí)事求是介紹；　　B、投其所好介紹；　　C、服裝比較說(shuō)服顧客?！　∷?、抓住時(shí)機(jī)，促成購(gòu)買(mǎi)　　1、可以促成購(gòu)買(mǎi)的

7、幾種時(shí)機(jī)　　A、顧客將話題集中在某個(gè)品種時(shí)；　　B、顧客在不斷發(fā)問(wèn)不再講話而若有所思時(shí)；　　C、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色；　　D、顧客開(kāi)始注意服裝價(jià)格時(shí)；　　E、顧客反復(fù)試穿某一服裝；　　F、顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題?！　?、使顧客實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的技巧　　A、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)　　歸納服裝的特點(diǎn)和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時(shí)機(jī)，幫助抉擇；　　B、選擇商品法　　　用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；　　C、假設(shè)購(gòu)買(mǎi)法　　當(dāng)顧客對(duì)某一服裝興趣濃厚，營(yíng)業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購(gòu)買(mǎi)；　　D、揚(yáng)長(zhǎng)避短