保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程概述

《保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程概述》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、專業(yè)化銷售流程概述課程大綱專業(yè)化銷售流程的重要性專業(yè)化銷售流程的內(nèi)容推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺(jué)什么是推銷專業(yè)化銷售概述什么是專業(yè)化銷售？專業(yè)化銷售是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的流程、實(shí)用的工具、有效的方法來(lái)進(jìn)行銷售活動(dòng)的過(guò)程。專業(yè)化銷售概述商品的特殊性：保險(xiǎn)是無(wú)形商品規(guī)范銷售流程：使銷售事半功倍職業(yè)形象塑造：樹(shù)立代理人職業(yè)形象長(zhǎng)期發(fā)展需要：公司戰(zhàn)略發(fā)展為什么要提倡專業(yè)化？課程大綱專業(yè)化銷售流程的重要性專業(yè)化銷售流程的內(nèi)容專業(yè)化

2、銷售流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)NO!專業(yè)化銷售流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)YES!銷售流程概述制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售活動(dòng)的目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百尋找符合條件的銷售對(duì)象包括：主顧開(kāi)拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開(kāi)拓方法為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：物質(zhì)準(zhǔn)備、行動(dòng)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)熱情包括：開(kāi)門(mén)話術(shù)、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)欲望包括：計(jì)劃書(shū)制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定包括：促成的癥

3、結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買(mǎi)契機(jī)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷式服務(wù)計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過(guò)程的靈魂★★★★★★★準(zhǔn)客戶量體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命線晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成部分接觸時(shí)化解大部分的拒絕問(wèn)題運(yùn)用展示和說(shuō)明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成售后服務(wù)等同于售前服務(wù)專業(yè)化銷售流程-計(jì)劃與活動(dòng)幫助營(yíng)銷員明確銷售目標(biāo)幫助營(yíng)銷員規(guī)劃業(yè)務(wù)活動(dòng)是銷售流程的準(zhǔn)備階段協(xié)助營(yíng)銷員形成良好的工作習(xí)慣促成準(zhǔn)

4、客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸良好的工作習(xí)慣是成功的基礎(chǔ)！專業(yè)化銷售流程-計(jì)劃與活動(dòng)制定目標(biāo)安排活動(dòng)業(yè)績(jī)目標(biāo)收入目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)安排約訪安排拜訪量（每日，每周）安排線路圖（統(tǒng)籌規(guī)劃）計(jì)劃100工作日志結(jié)論對(duì)新員進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)，建立個(gè)人的活動(dòng)計(jì)劃，確立有效拜訪量在填寫(xiě)《計(jì)劃100》及《活動(dòng)目標(biāo)表》，監(jiān)督自己積極行動(dòng)：填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)日志、擬定拜訪計(jì)劃、參加早、夕會(huì)。透過(guò)計(jì)劃與活動(dòng)管理，建立良好的工作習(xí)慣。專業(yè)化銷售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓明確壽險(xiǎn)的銷售對(duì)象尋找符合壽險(xiǎn)銷售的準(zhǔn)客戶！有

5、購(gòu)買(mǎi)力有壽險(xiǎn)需求身心健康容易接近促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸哈，我們的工作真有趣，就是不斷找到新朋友！專業(yè)化銷售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法：緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法準(zhǔn)客戶開(kāi)拓是壽險(xiǎn)生命之源！我的客戶在哪里？準(zhǔn)客戶的來(lái)源?您的個(gè)人市場(chǎng)?影響力中心人物?被推薦人?群體開(kāi)發(fā)?個(gè)人觀察?陌生拜訪結(jié)論1、不斷地開(kāi)發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或篩選后都要補(bǔ)齊“庫(kù)存”數(shù)量。2、熟悉并靈活運(yùn)用“緣故法”、“轉(zhuǎn)介紹法”的各種話術(shù)，在普遍開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動(dòng)

6、地去尋找適合自己開(kāi)拓的“目標(biāo)市場(chǎng)”。專業(yè)化輔導(dǎo)接觸前準(zhǔn)備請(qǐng)學(xué)員回答：為什么要做接觸前準(zhǔn)備？接觸前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備？業(yè)務(wù)員在接觸前常態(tài)不能有效進(jìn)行電話約訪不能事前收集客戶資訊缺乏明確的拜訪計(jì)劃拜訪效率低受挫感強(qiáng)恐懼拜訪確定拜訪計(jì)劃確定拜訪的人選拜訪路線的安排確定拜訪時(shí)間目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序容易接近的見(jiàn)面次數(shù)多的熟悉程度高的優(yōu)先A、B類準(zhǔn)客戶專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備兵馬未動(dòng)，糧草先行。樹(shù)立信心：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！接觸前準(zhǔn)備可以讓我們：減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性預(yù)測(cè)準(zhǔn)主顧的反應(yīng)，并擬定對(duì)策為正式銷售規(guī)劃具體行動(dòng)促成

7、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備結(jié)論接觸前的準(zhǔn)備就是為了在與客戶接觸面談前即能充分掌握客戶資料，并分析出寒暄的話題及可能的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，使準(zhǔn)主顧的反應(yīng)在你的掌握之中。接觸專業(yè)化輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員在接觸時(shí)常態(tài)急于銷售，推薦險(xiǎn)種拒絕多不知道收集客戶資料受挫感強(qiáng)無(wú)法尋找客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)成交低專業(yè)化銷售流程-接觸接觸的目的取得客戶信任;收集客戶資料;尋找客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)

8、備接觸接觸的要領(lǐng)寒喧消除準(zhǔn)主顧的戒心多提出問(wèn)題傾聽(tīng)、微笑寒喧與消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn)寒暄的要點(diǎn)：表明身份贊美對(duì)方以對(duì)方感興趣的話題切入消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn)：表明來(lái)意主動(dòng)為準(zhǔn)主顧設(shè)定時(shí)間提問(wèn)和傾聽(tīng)的要點(diǎn)提問(wèn)傾聽(tīng)以對(duì)方感興趣的問(wèn)題提問(wèn)，讓客戶有發(fā)表機(jī)會(huì)，收集客戶資料，發(fā)掘客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)開(kāi)放式、封閉式問(wèn)題用心傾聽(tīng)客戶需要什么、關(guān)心什么、觀察客戶的肢體語(yǔ)言，以掌握購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)專業(yè)化銷售流程-接觸建立良好的