營銷五字終端 正本清源

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1、營銷五字終端正本清源作為一名醫(yī)藥終端銷售人員，如果還沒有準(zhǔn)備好去迎接顧客，又不知道怎樣與顧客面對面的去溝通，因此掌握銷售技巧勢在必行。只有通過系統(tǒng)的、邏輯的、有創(chuàng)新的方式來促進(jìn)銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。所以，五字銷售技巧實際是一種樸素營銷的回歸，真所謂萬變不離其宗，這五字可以說是終端銷售的宗，對醫(yī)藥終端銷售人員來說是必修課。顧客就是上帝。上帝永遠(yuǎn)是對的，是有理，不要與上帝爭論是與非。你得罪了一個顧客，就有可能失去的是一批消費者。所以，我們的醫(yī)藥終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。這個原則很多商家都知道，作為終端的銷售人員也都心里清楚，但是往往會出現(xiàn)兩

2、種行為：第一種，與顧客刀兵相見；第二種，圓滿完成任務(wù)；當(dāng)然第二種是我們最想看見的，所以掌握理性的顧客服務(wù)技巧對醫(yī)藥終端銷售人員是非常重要的。醫(yī)藥終端銷售的場所很多：賣場內(nèi)外、店鋪促銷等形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折而我們要面對的也只有一種人，那就是你的上帝：顧客；他們是我們要面對的，了解的，滿足的人。醫(yī)藥或保健品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是將它理性的用簡單易記易行的五字來概括，以方便靈活掌握：一、迎通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起

3、溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中，人與人最缺乏的就是溝通與信任！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，這些消費者并不能肯定他們需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹機(jī)會，主動地與顧客打招呼。而真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個醫(yī)藥終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。例如：通常，銷售人員會問顧客：您需要什么？等之類的話；分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客

4、會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)；建議銷售人員：您好?。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！例如：銷售人員：您需要某某嗎？分析：這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售

5、人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，醫(yī)藥終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。如：這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。或我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動；這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。如查針對幾位顧客同時在看產(chǎn)品。銷售人員可以邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)；

6、希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品；顧客會提出問題，如：這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？、這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？等等，里面都包括了顧客想知道的信息。醫(yī)藥終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點和功能詳細(xì)的介紹給顧客，并于此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；好的開端是以為顧客提供給予為開始的，給予是一種服務(wù)，是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。第3頁二、識通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來識別顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式方法和

7、細(xì)節(jié)。顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望！銷售人員要識別顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來識別顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。在聆聽顧客的陳述時，醫(yī)藥終端銷售人員須：保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉；不要隨意打斷顧客的談話，