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《教育咨詢師 課程顧問當面咨詢話術》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、面咨流程西安分公司電話邀約前期準備面咨過程后期跟蹤電話邀約1.了解孩子所有細節(jié)情況（男孩女孩、性格、愛好、學校、年級、排名、具體學科的成績狀況、具體遇到的問題、學習方法、學習習慣、家里誰管理孩子的學習、家長的期望等）；2.專業(yè)分析孩子問題，塑造危機感；3.實時靈活列舉案例，給予希望；4.根據(jù)電話中交流的情況，適時介紹學大，讓家長產(chǎn)生親自過來了解的欲望；5.確定來訪時間。我們要問什么？？？1、孩子上幾年級2、您覺得孩子在哪方面還有比較大的提升空間？學習興趣不夠，學習方法不對？還是沒有養(yǎng)成好的學習方法？3、您覺得您對孩子的了解客觀嗎？（往往家長眼中
2、的孩子和老師眼中孩子是不一樣的）比如:您覺得您的孩子用什么樣的方式學習效果會最好，是讓他聽，看,還是參與？我們將孩子分為視覺型，聽覺型，動覺型和觸覺型？4、您有沒有讓孩子做過一次自我認識方面的測評？5、孩子在哪所學校就讀避免出現(xiàn)的問題1.問題過于寬泛(要為客戶設想好答案，切勿自己都想不出來，問家長，使家長不知道如何作答)2.問題太難3.鑒別客戶需求階段，避免使用引導性的問題,引導性的問題是你想要的答案,但可能不是客戶的真實需求情況4....前期準備態(tài)度積極的態(tài)度：態(tài)度決定一切服飾得體預案凡事預則立，不預則廢預案的準備可根據(jù)電話邀約的內(nèi)容來展開，
3、如銷售道具的準備、相關案例的準備、主攻方向的確定、可能出現(xiàn)的疑義的處理、設計多種輔導方案等面咨過程開場白探詢需求說明好處疑義處理簽單面咨過程--開場白咨詢師自我介紹、學大介紹及校區(qū)參觀目的：留下良好的“第一印象”1、關于校區(qū)硬件2、關于咨詢師個人素質(zhì)3、了解家長的到訪方式、衣著等（潛在的消費能力）4、讓學生對學大感興趣面咨過程--探詢需求核實電話中的信息，進一步判斷需求利用學生情況登記表，準確判斷需求，并刺激利用PPTS測評征服家長及學生核實電話中的信息，進一步判斷需求信息篩選和進一步整合注意事項：初步詢問需輔導的科目（需求點）家長和學生的期望
4、（了解期望值）過往的輔導經(jīng)歷（為后期對比做準備）家庭教育、親子關系等（突出學大的個性化）利用學生情況登記表，準確判斷需求，并刺激 1客觀分析學生學習的綜合實力 a學生所在學校的層級 b年級排名 c科目的差距 d學習方法和學習態(tài)度、學習目標、習慣等 2強調(diào)學生目前的缺失（知識、學習能力、態(tài)度等） 3相關案例的列舉，愿景規(guī)劃利用PPTS測評征服家長及學生讓家長對孩子先天和后天優(yōu)劣勢有一個全面了解，客觀認知學生目前的實力：智力—注意力、觀察力、注意力、邏輯思維、想像力非智力—意志力、進取心、自信和好強心、對父母評價、考試焦慮、對學校的評價，還有孩子
5、的個性、天賦情況、感知模式（動覺型，聽覺型，觸覺型）、環(huán)境需求等等利用學大的專業(yè)性使家長和學生清楚，問題只是階段性的，學大是能夠幫助學生改善上述問題利用PPTS的注意事項：小學生：主攻家長，強調(diào)學習習慣，盡可能使學生盡快喜歡咨詢師，喜歡學大（愛屋及烏）初中生：兩者兼顧，重點分析學習方法以及中考考點，使學生感到學習是一件輕松的事情高中生：主攻學生，高中生重點關注高考的分數(shù)和復習的重點，以及自己在學習過程中產(chǎn)生的應試能力問題見：各年級特點和心理特征見：各年級咨詢關鍵點見：各年級危機感的建立面咨過程--說明好處目的：突顯學大的唯一性具體方式：a系統(tǒng)總
6、結(jié)歸納學生的所有問題1學習成績2學習習慣及方法3過往輔導機構(gòu)的失敗原因輔導方案的制定與推薦（品牌、師資、輔導過程）b講解同行機構(gòu)的弊端1學大的成立時間2品牌的優(yōu)勢3個性化教育研究院c推師資（與公立學校的一致性）管理：教研組長管理制及制定學科帶頭人薪資：底薪+五險一金+績效（課時費）招聘：筆試、一對一試講、培訓專業(yè)度：師范類院校經(jīng)驗：學大特聘38名多年參與國家中高考命題、閱卷的專家，為學生提前破解中高考必考點、必考題型，從國家命題、閱卷專家高度傳授應試技巧，走捷徑、拿高分！d輔導過程（可以利用現(xiàn)有學員的文本檔案說明）選派老師課前交流會精心備課，三
7、次課后整體學科輔導計劃月測學情分析會客服回訪面咨過程--疑義處理客戶異議產(chǎn)生的來源解決客戶異議的正確步驟常見異議處理解決客戶疑義三要素客戶異議產(chǎn)生的來源需求客戶不清楚我們將對自己的孩子帶來的幫助信任客戶懷疑我們所說的內(nèi)容的真實性價格客戶對價格的期望與我們的報價不符（避免報價）其它……解決客戶疑義的正確步驟第一步:聆聽并表達同理心第二步：提問了解客戶疑義產(chǎn)生的原因第三步：提供解決方法/澄清異議第四步：核實客戶是否滿意第五步：提出要求注：整個過程中，要注意整理與保存各種客戶異議的資料，客戶的異議，將成為成交的關鍵常見異議處理貴(確定家長是因為單價原
8、因還是總價原因）師資（強調(diào)師資的招聘和管理）效果（突出個性化一對一）解決客戶疑義三要素：認同+確認+反問例：你們的價格太貴了家長，謝謝您這么坦誠的告訴
