家具行業(yè)終端銷售人員培訓(xùn)手冊

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1、1導(dǎo)購人員基本素質(zhì)家具行業(yè)導(dǎo)購人員的基本職責(zé)家具行業(yè)導(dǎo)購人員的素質(zhì)要求家具行業(yè)導(dǎo)購人員的禮儀家具行業(yè)導(dǎo)購人員工作要領(lǐng)148第一篇：導(dǎo)購人員基本素質(zhì)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場，僅僅走完了長征第一步，而產(chǎn)品由市場進入消費者手中，最終被用戶所使用，并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的。你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來，完成這一步的關(guān)鍵、具有臨門一腳作用的就是導(dǎo)購員。導(dǎo)購，是一項影響并改變?nèi)说墓ぷ鲗W(xué)會了改變別人，就意味著走向了成功！因為在所有的工作中，改變?nèi)说墓ぷ魇亲?/p>

2、復(fù)雜、最具挑戰(zhàn)性的工作！如何改變別人理解信任影響改變要改變一個人，首先要學(xué)會理解人，理解人的困惑和困難，理解人的需求和欲望。在這個基礎(chǔ)上，學(xué)會如何信任人和獲得別人的信任，達到心與心的交流與契合。用你的真誠去感動、去影響和改變別人！導(dǎo)購，是人生事業(yè)騰飛的跑道148導(dǎo)購工作，可以最大限度地挖掘我們的智力資源，最大限度地挖掘每個人的潛力。導(dǎo)購工作，是一個人體力和智力的無限提升，只有具備充沛的體力，才能日復(fù)一日站立在導(dǎo)購臺上；只有不斷學(xué)習(xí)、不斷思考、不斷領(lǐng)悟、不斷求新，才能在看似簡單重復(fù)的導(dǎo)購中，提高水平，提

3、升自我。導(dǎo)購，會讓你的人生獲得激情，獲得自信，獲得智慧，走向完美！導(dǎo)購，是實現(xiàn)自我價值的舞臺據(jù)一個權(quán)威調(diào)查公司對幾個著名的家電企業(yè)2004年上半年的銷售數(shù)據(jù)分析，得出這樣一個結(jié)論：通過導(dǎo)購員賣出去的產(chǎn)品占到總銷量的50%。這個數(shù)據(jù)一方面說明了導(dǎo)購員對于實現(xiàn)銷售的重要性，一方面也說明導(dǎo)購員隊伍已經(jīng)是每個企業(yè)開拓市場的一支不可或缺的力量。導(dǎo)購，是企業(yè)和顧客完成價值交換的結(jié)合點。導(dǎo)購，是企業(yè)對經(jīng)銷商加快資金回收的最大支持。導(dǎo)購，是檢驗企業(yè)是否了解和理解顧客需求的地方。導(dǎo)購，是企業(yè)信息的神經(jīng)末梢，是探測顧客需

4、求的“神經(jīng)元”。賣產(chǎn)品導(dǎo)購人員的職責(zé)——一、導(dǎo)購人員的基本職責(zé)導(dǎo)購人員的職責(zé)很簡單，就三個字——賣產(chǎn)品。究竟怎么賣？這里面包括很多的內(nèi)容，賣產(chǎn)品的過程實際是導(dǎo)購人員一系列有效活動的必然結(jié)果。導(dǎo)購人員的工作，就是如何在企業(yè)利益和顧客利益之間找到共同點，既讓顧客得到應(yīng)有的利益，也使得企業(yè)的利益得以維護。導(dǎo)購員雖然年齡性別不同，賣場不同，但所有的導(dǎo)購員，都承擔(dān)著一些相同的基本職責(zé)，在這里，我把這些基本的職責(zé)簡單地歸結(jié)為“四信”——傳達信息、獲148得信任、樹立信心、維護信譽。傳達信息這里所說的信息，包括兩個

5、方面，一個是向顧客傳達有關(guān)產(chǎn)品價格、功能、技術(shù)、性能等的專業(yè)知識，導(dǎo)購員首先必須了解企業(yè)，了解產(chǎn)品，不但了解自己的產(chǎn)品也要了解競爭對手的產(chǎn)品。另一個是導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、和競爭品牌打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。1、向顧客傳達信息我們常說干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。導(dǎo)購人員最重要的工作之一就是要將家具產(chǎn)品的知識、細節(jié)講述給顧客。在導(dǎo)購員面對新顧客的時候，由于不了解顧客的心理，擔(dān)心講不好放走潛在的顧客，心里首先就比較緊張，如果再對自己的產(chǎn)品沒有透徹系統(tǒng)的了解，面對顧客則更

6、不敢開口。根據(jù)塔式心理學(xué)可知，當(dāng)顧客走進家具展柜時，首先看到的是家具的外形、品牌名稱、價格等，對外形、品牌、價格，顧客立即會建立自己的評價，并形成先入為主的態(tài)度，導(dǎo)購員難以對此進行改變，可以改變的是顧客自己不知道的信息，這些信息主要是顧客無法馬上觀察到的產(chǎn)品內(nèi)在的細節(jié)信息。因此，如果能夠言簡意賅、有重點地、形象生動地向顧客介紹清楚產(chǎn)品的細節(jié)，將增加顧客新的信息，這是他們所愿意接受的。另外，產(chǎn)品知識除了對自身產(chǎn)品的了解，還要專業(yè)于整個行情，以及與產(chǎn)品相關(guān)的邊緣知識，只要是有關(guān)家具的知識，比如軟體家具系列

7、，不論是沙發(fā)、床墊、彈簧、皮質(zhì)、布藝、木料、金屬等家具和材料，它們的基本原理、主要特點、優(yōu)劣勢都要能隨口說出來，讓顧客感到你很專業(yè)。請記?。侯櫩屯耆蕾噷?dǎo)購人員提供的信息作出購買決定。如果導(dǎo)購人員不能提供足夠的信息，顧客就會從他們的競爭對手那里購買產(chǎn)品。148熟悉產(chǎn)品的導(dǎo)購人員被看作是可信的，而且是顧客可以依賴的。從導(dǎo)購人員的立場上看，產(chǎn)品知識可以幫助增加自信、激發(fā)熱情。如果銷售人員對產(chǎn)品的優(yōu)點了如指掌，他們就會深深地喜愛自己的產(chǎn)品。熱情可以感染顧客，如果導(dǎo)購人員對產(chǎn)品充滿熱情，顧客就會受到感染。2、

8、提供市場和消費者信息導(dǎo)購員能夠?qū)⑹袌鼋K端的信息及時反饋到家具制造企業(yè)，有助于及時改進，為相關(guān)決策提供有價值的參考?收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向公司匯報；?收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向公司匯報；?收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向公司匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持；?了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向公司和經(jīng)銷商反映。學(xué)習(xí)與思考：請仔細梳理一遍，當(dāng)有顧客過來時，