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1、專業(yè)化銷售流程之異議處理在壓力面前你最需要什么？在成功背后、壓力面前，你最需要的是什么？不妨做如下測試：如果本世紀最壯觀的流星雨將會來臨，你會選擇在哪里看這場流星雨呢？A海邊B山上C草地上D屋頂萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究請看答案A海邊：對您來說，當生活中出現(xiàn)挫折或者失敗的時候，最好的安慰是愛情。所以，找到真心相愛的人，是您追求成功的同時必須要考慮的。B山上：您是一個很樂觀的人，相信再大的問題都會過去。對您來說擁有一幫能夠傾吐苦水的朋友是很重要的。C草地：您有些喜歡靠幻想來排解壓力和焦慮。這樣的排解可以
2、頂一時之需，但從長遠看來，您還需要自我成長，鍛煉自己應(yīng)對現(xiàn)實和挫折的力量。D屋頂：您通常喜歡把自己的生活安排得滿滿，讓工作占據(jù)您大多數(shù)時間，這樣的您比較容易出現(xiàn)人際問題。所以，您最需要的是擴大社交圈，融入群體之中。準客戶開拓接洽與面談方案設(shè)計與說明遞送保單促成簽單客戶服務(wù)約訪異議（拒絕）處理尋找購買點（需求分析）銷售流程課程大綱正確看待客戶的異議異議處理的原則常見異議的種類處理異議的技巧面對保險，我們的客戶......我身體很好不需要保險！我更愿意選擇一家外資保險公司……你們公司的產(chǎn)品比別人的貴…我認識一個很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要
3、買保險我就找他！保險買時容易理賠難……沮喪失敗挫折壓力我該怎么辦？拒絕！拒絕！拒絕！探究拒絕的本質(zhì)一、客戶習慣性的反射動作二、拒絕可以使交談延續(xù)三、拒絕可以了解客戶真正想法據(jù)統(tǒng)計：50%的客戶的購買行為從拒絕開始放棄拒絕你的人=放棄1/2的市場根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中有明確拒絕理由的18.7%沒有明確理由，隨便找一個的16.9%因為忙碌，無暇顧及的6.8%憑本能、直覺的47.2%其它10.4%萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究客戶拒絕的理由對推銷人品的拒絕對推銷時間的拒絕對推銷商品的拒絕對推銷地點的拒絕
4、對推銷關(guān)系的拒絕對推銷財力的拒絕對推銷權(quán)利的拒絕正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出異議是購買保險的第一步為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì)客戶的異議是對我們保險知識的檢驗客戶提出的異議越多，說明對保險越重視客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強烈客戶提出的異議原來是個寶！拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拒絕處理的一般方法答非所問旁敲側(cè)擊自問自答緩和詢問反駁處理故事法異議處理的技巧間接否定法“是的——但是——”當然啦，考慮也是非常重要的。不
5、過，事故不會等我們考慮好才會發(fā)生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故發(fā)生再說就晚了。既然我們已經(jīng)認識到健康保險的意義，早晚都要辦的，那我們還有必要等什么？異議處理的技巧詢問法以發(fā)覺客戶的真正的原因：“請問你是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是因為別的原因?！迸e例法以實例打動客戶，消除疑慮。我的一個大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險，卻想等一等。結(jié)果不久前因春節(jié)回家，發(fā)生車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧……所以**先生，保險應(yīng)是越早擁有越好。異議處理的技巧轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。直接否定法那可能誤傳吧，
6、條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。（除非你有十足的把握，否則不可輕用）常見異議的種類異議沒需要沒有錢不用急不相信(壽險、業(yè)務(wù)員)沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險我公司的福利待遇很好，我不需要保險我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢，不再需要保險我已經(jīng)買過保險了，不用再買了我現(xiàn)在還年輕，不需要保險我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險我還沒有成家，不需要買保險沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險我的錢都做了儲蓄和投資，
7、沒有多余的錢購買保險我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險我要與家人商量一下我要與其他保險公司的產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點再考慮等我朋友買了我再買你把計劃書留下，讓我研究研究不信任——保險買時容易理賠難，都是騙人的我有朋友也在保險公司，我要找他買保險我對你的公司不了解我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費怎么辦如果保險公司倒閉了怎么辦現(xiàn)在經(jīng)濟形勢不好，不想買保險細心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C-澄清事實P-提出方案A-請求行
8、動尊重和體恤(我很理解您的想法……)把客戶的異議一般化(其實很多人也是這樣想的……)鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)利用“是－但是”的方法處理回答提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法請求行動示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險
