《如何有效的開(kāi)發(fā)客戶》

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1、如何有效的開(kāi)發(fā)客戶主講：BENE-mail：emc.lvd@163.comTel：13927434864QQ：24121461如何有效的開(kāi)發(fā)客戶Contents一、您在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程遇到哪些困惑？四、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用——案例互動(dòng)交流二、開(kāi)發(fā)客戶的六個(gè)基本功三、開(kāi)發(fā)客戶的流程現(xiàn)在我向您推薦一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，聽(tīng)我描述客戶的基本信息，您打算如何去開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶？一起來(lái)參與吧您在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中遇到哪些困惑？第一講你來(lái)說(shuō)，我來(lái)記123456781、良好的心理素質(zhì)4、善于自我管理2、善于自我推銷(xiāo)3、豐富的知識(shí)儲(chǔ)備量5、良好

2、的溝通能力6、良好的習(xí)慣第二講開(kāi)發(fā)客戶的六個(gè)基本功堅(jiān)定的信念；抗挫能力；穩(wěn)定的情緒，平靜的內(nèi)心；始終積極樂(lè)觀。1、良好的心理素質(zhì)懂得修飾自己，衣著得體，形象大方、自然；專(zhuān)業(yè)的禮儀修養(yǎng)；自信的微笑是推銷(xiāo)自己的最高境界；輕松快樂(lè)的交談，不要讓客戶覺(jué)得有壓力；對(duì)客戶所講的表示興趣，建立同理心；從細(xì)節(jié)上讓客戶覺(jué)得您與眾不同。2、善于自我推銷(xiāo)同流—交流—交心—交易專(zhuān)業(yè)化形象，樹(shù)立自信心公司產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的流程；公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)相關(guān)信息；客戶關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)，如QC080000、ISO14001相關(guān)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、

3、指令及法規(guī)等。3、豐富的知識(shí)儲(chǔ)備量快速與客戶建立共同的話題并不是所有的拜訪都會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī),但絕大多數(shù)業(yè)績(jī)都因拜訪而生；自訂目標(biāo)，自訂計(jì)劃，自我追蹤。4、善于自我管理學(xué)會(huì)自我管理標(biāo)志著您已走向成熟5、良好的溝通能力什么是好口才？會(huì)講話≠會(huì)溝通1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？客戶心中的六個(gè)問(wèn)題文字語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言溝通三要溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受溝通要達(dá)到的效果讓彼此都感覺(jué)良

4、好！在客戶面前您是說(shuō)的多還是聽(tīng)的多？如何讓客戶說(shuō)的更多？問(wèn)話：使對(duì)方思考，吸引他的思維，掌握主動(dòng)。問(wèn)興趣問(wèn)感受問(wèn)苦惱問(wèn)需求如何問(wèn)問(wèn)題1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題2、盡量問(wèn)一些小“yes”的問(wèn)題3、從小yes開(kāi)始問(wèn)4、問(wèn)引導(dǎo)性、二選一的問(wèn)題5、事先想好答案6、能用問(wèn)盡量少說(shuō)7、問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題聽(tīng)的藝術(shù)1、讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇，身體前傾，在用心聽(tīng)；2、隨時(shí)記筆記；必要時(shí)重述確認(rèn)；3、不打斷、不插話；聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言；4、適時(shí)點(diǎn)頭微笑；5、眼睛注視鼻尖或“T字”部位；6、不發(fā)出干擾聲。眼到

5、耳到口到心到手到肯定認(rèn)同肯定認(rèn)同是建立信賴(lài)感，達(dá)成交易的橋梁?？蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的！A、那很好，那沒(méi)關(guān)系；B、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；C、你講得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G、我尊重你的想法；H、感謝你的意見(jiàn)和建議；I、我知道你這樣做是為了我好。6、良好的習(xí)慣動(dòng)筆記錄的習(xí)慣，行事歷的習(xí)慣；贊美與致謝的習(xí)慣；定期回訪的習(xí)慣；點(diǎn)頭微笑的習(xí)慣；學(xué)習(xí)與總結(jié)的習(xí)慣；謙虛、請(qǐng)教的習(xí)慣；有效開(kāi)發(fā)客戶的流程準(zhǔn)主顧開(kāi)拓邀約及拜訪面談及成交客戶服務(wù)潛在客戶開(kāi)發(fā)有效開(kāi)發(fā)客戶流程第三講如

6、何開(kāi)拓準(zhǔn)主顧？準(zhǔn)主顧開(kāi)拓邀約及拜訪面談及成交有效開(kāi)發(fā)客戶流程客戶服務(wù)潛在客戶開(kāi)發(fā)尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象——是整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)的開(kāi)始在銷(xiāo)售活動(dòng)沒(méi)有開(kāi)始之前，最重要的，是找到大量的準(zhǔn)客戶；準(zhǔn)客戶必須具備的條件：1、有需求2、有購(gòu)買(mǎi)力3、有決策權(quán)尋找準(zhǔn)客戶如何鎖定準(zhǔn)客戶？鎖定目標(biāo)客戶是從獲取名單的開(kāi)始尋找客戶資源是持續(xù)不可間斷的工作鎖定準(zhǔn)客戶是一個(gè)評(píng)估篩選的過(guò)程維護(hù)更新準(zhǔn)客戶清單收集客戶清單識(shí)別目標(biāo)客戶篩選清單記錄信息尋找準(zhǔn)客戶的步驟客戶名單從哪里來(lái)？1、黃頁(yè)；2、報(bào)紙，雜志；3、互聯(lián)網(wǎng)；4、各種名片資源

7、；5、電視媒體；6、參展；7、專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)；8、原有的工作單位及周邊供應(yīng)鏈。如何篩選準(zhǔn)客戶？1、對(duì)我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切需求的；2、有良好信譽(yù)度的客戶；3、有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作機(jī)會(huì)的客戶；4、容易接近的客戶；5、開(kāi)發(fā)及服務(wù)成本不算太高的客戶；6、規(guī)范化運(yùn)作的客戶。記錄準(zhǔn)客戶的相關(guān)信息公司相關(guān)的信息：-公司名稱(chēng)，通訊地址，電話，傳真，成立時(shí)間，產(chǎn)品接口人相關(guān)信息：-姓名、性別，部門(mén)，職務(wù)，愛(ài)好，生日確保客戶信息準(zhǔn)確無(wú)誤；為后期的邀約和拜訪做好充足的準(zhǔn)備。將篩選后的名單記錄在準(zhǔn)客戶清單上不斷開(kāi)發(fā)并建立高質(zhì)量

8、的準(zhǔn)客戶群，是營(yíng)銷(xiāo)員生存的根本?？蛻舻难s及拜訪準(zhǔn)主顧開(kāi)拓邀約及拜訪面談及成交客戶服務(wù)潛在客戶開(kāi)發(fā)有效開(kāi)發(fā)客戶流程訪前準(zhǔn)備1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)2、預(yù)期拒絕類(lèi)型，擬訂回應(yīng)之道3、為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案目的訪前準(zhǔn)備1、身體及精神狀態(tài)的準(zhǔn)備；2、邀約/拜訪思路的確定；3、更細(xì)致的了解客戶信息（互聯(lián)網(wǎng)或其它）4、展示或演示資料的準(zhǔn)備；5、專(zhuān)業(yè)化形象，樹(shù)立自信心。內(nèi)容身體準(zhǔn)備1、身體是1，其余的都是0。2、說(shuō)服是體能的說(shuō)服。銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。3、銷(xiāo)售是體力加腦力的工作。體能好，才能在神