【營銷管理方案】銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案方案名稱銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)1．培訓(xùn)目的使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。2．培訓(xùn)階段本企業(yè)對新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)階段主要內(nèi)容公司

2、培訓(xùn)讓公司新進(jìn)銷售人員對企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解，主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1．部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解2．相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo)，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績3．培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排對新進(jìn)員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的計(jì)劃安排，本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排見下表。第一階段培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)講師培訓(xùn)方式培訓(xùn)主要內(nèi)容企業(yè)概況____～____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師集中授課1．企業(yè)基本情況：集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)

3、范和標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)、集團(tuán)高層管理人員的情況2．產(chǎn)品知識：品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等3．產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管理4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等企業(yè)管理制度____～____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師或公司人力資源部工作人員集中授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度、相關(guān)財(cái)務(wù)制度等企業(yè)文化____～____集團(tuán)學(xué)院集中授課1．企業(yè)價(jià)值觀2．企業(yè)戰(zhàn)略3．企業(yè)道德規(guī)范職業(yè)生涯規(guī)劃____～____集團(tuán)學(xué)院集中授課1．職業(yè)目標(biāo)的設(shè)立2．目標(biāo)策略的實(shí)施3．

4、內(nèi)外部環(huán)境分析4．自我評估人際溝通技巧____～____集團(tuán)學(xué)院集中授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等職業(yè)禮儀____～____集團(tuán)學(xué)院集中授課1．銷售人員禮儀規(guī)范2．社交禮儀介紹交流____～____集團(tuán)學(xué)院人力資源部組織以討論會(huì)、交流會(huì)的形式展開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動(dòng)交流企業(yè)參觀____～____企業(yè)內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀公司第二、三階段培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)階段培訓(xùn)人培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)主要內(nèi)容分支機(jī)構(gòu)或部門培訓(xùn)部門主要負(fù)責(zé)人公司培訓(xùn)結(jié)束后1．本部門介紹（1）介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)（2）新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、

5、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望（3）新進(jìn)銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與配合2．相關(guān)部門介紹（1）相關(guān)部門人員介紹（2）相關(guān)部門主要職責(zé)（3）本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項(xiàng)（4）未來部門之間工作配合要求等崗位實(shí)地培訓(xùn)新員工的直接上級或資深員工前兩個(gè)階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導(dǎo)二、在職人員培訓(xùn)1．培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇（1）有大批銷售人員加入企業(yè)時(shí)（2）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時(shí)（3）新產(chǎn)品上市時(shí)（4）市場競爭激烈時(shí)（5）人員晉升時(shí)2．確定培訓(xùn)內(nèi)容（1）產(chǎn)品知識包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途

6、、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)及銷售說明等。（2）目標(biāo)顧客包括目標(biāo)顧客的類型、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣和行為等。（3）競爭對手分析包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。（4）銷售知識和技巧包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。（5）客戶異議處理（6）基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備（銷售計(jì)劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、）、銷售拜訪（訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同

7、簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系（8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧（9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。（10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。（11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。三、培訓(xùn)管理1．培訓(xùn)教材本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔，為提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制教材并提