【店鋪管理】服飾店面銷售案例——推薦購(gòu)買的技巧

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632服飾店面銷售案例--推薦購(gòu)買的技巧案例1：小婉和小張購(gòu)物經(jīng)歷　　　周五晚上，小婉為了給男朋友小張看條褲子，兩人剛一進(jìn)店，一位笑而不露的小姐就迎了上來(lái)“先生，小姐想看些什么？”“我們先隨便看看”小張邊應(yīng)道，邊和小婉來(lái)到牛仔褲的貨架邊。他的眼睛被一條微喇牛仔褲所吸引，就在他的手剛伸向這個(gè)中意之物時(shí)，那位小姐不為人所覺(jué)的出現(xiàn)在了面前?！　　跋壬?，真有眼光”營(yíng)業(yè)員將目光從小張的臉上

2、移到了小婉的臉上“這種褲型是今年非常時(shí)尚與個(gè)性的款式，非常吻合小姐男朋友的氣質(zhì)”。這句話說(shuō)得小婉與小張對(duì)視一笑。　　營(yíng)業(yè)員麻利的將一條Ｌ型的褲子從貨架上取了下來(lái)，并同時(shí)將目光從小婉移回到小張?！　　跋壬?qǐng)跟我到試衣間試穿一下效果”不等小張回答，營(yíng)業(yè)員就提著褲子徑直向試衣間的方向走去?！　　叭ピ囋嚢伞毙⊥癫幌霋吣信笥训呐d，她也想看看那條褲子穿上后的效果?！　　跋壬?，請(qǐng)先進(jìn)去，我把褲子搭在門上”營(yíng)業(yè)員邊拉開(kāi)試衣間的門，邊對(duì)小張說(shuō)道。就在小張淅瀝嘩啦脫褲子的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉

3、迎去?！　　靶〗愕哪信笥殉鰜?lái)后，一定會(huì)更加帥氣”小婉抬起頭對(duì)著營(yíng)業(yè)員笑了笑?！　　靶〗?，我為您推薦一款衣服”眼看營(yíng)業(yè)員又要拿出一款衣服給自己試，小婉趕緊說(shuō)道“我目前還不想買衣服”。小婉說(shuō)完這句話后，竟然覺(jué)得有點(diǎn)不好意識(shí)?！　　皼](méi)關(guān)系，您可以試試您今后想買的衣服”營(yíng)業(yè)員笑對(duì)著小婉說(shuō)完后，又向試衣間邁去。這時(shí)候，小張剛剛從試衣間出來(lái)?！　　跋壬桓鼛浟恕睜I(yíng)業(yè)員把試衣間的門拉了過(guò)來(lái)，請(qǐng)小張看看門面穿衣鏡上的自己?！　　澳阕约河X(jué)得怎么樣？”小婉自己也有眼前一亮的感覺(jué)，可是她不想太早表露自己的意見(jiàn)。“可以

4、的”小張?jiān)阽R子前轉(zhuǎn)了一轉(zhuǎn)，自己也覺(jué)得挺好。　　“先生應(yīng)該很喜歡這條褲子！如果您再配上這件體恤，感覺(jué)會(huì)更好”營(yíng)業(yè)員不知什么時(shí)候提了一件紅色的微領(lǐng)體恤過(guò)來(lái)，并有意無(wú)意的看了小婉一眼。最后的結(jié)果是，本來(lái)只打算買褲子的小婉和小張，被營(yíng)業(yè)員的熱情與推介所“陷害”，現(xiàn)在也想連那件體恤一起買。案例分析：1該導(dǎo)購(gòu)員身上有哪些地方值得我們學(xué)習(xí)2你認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員還有哪些細(xì)節(jié)可以做得更好1：A：適度自然地引導(dǎo)顧客行為，為顧客提供決策參謀/B：關(guān)聯(lián)人物相互施壓，牽引其邁向成交方向/C：強(qiáng)烈的連帶銷售意識(shí)，并為顧客關(guān)聯(lián)銷售提供

5、合適理由2：A：招呼語(yǔ)/B：接近時(shí)機(jī)推薦購(gòu)買的技巧?　　在銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：　　1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感?！　?、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝?！　?、配合手勢(shì)向顧客推薦。　　4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服

6、裝的不同特征?！?、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售?！　?、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。思考問(wèn)題：促銷問(wèn)題診斷并陳述如何防止此類投訴事情的發(fā)生重點(diǎn)銷售的技巧?　　重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中

7、非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：　　1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功?！　?、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)?！　?、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜?！　?

8、、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。案例分析張先生的女朋友明天生日，張先生想起女朋友特別喜歡國(guó)美通訊商場(chǎng)的一款NOKIA手機(jī)，于是，他決定今天帶著王小姐一起去買，“歡迎光臨，隨便看看”促銷員機(jī)械地招呼著。王小姐看到她看中的那款手機(jī)依然還在，可出于比較心理考慮，王小姐決定先再看看其他的，他們轉(zhuǎn)了一圈還是覺(jué)得那款最合適，于是走到那款手機(jī)前，并詢問(wèn)促銷員手機(jī)是否有其他顏色，可促銷員正忙著給另一個(gè)顧客說(shuō)話，盡管王小姐連續(xù)問(wèn)了三次都沒(méi)有任何反應(yīng)，于是張先生