白酒營(yíng)銷策略分析

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1、白酒銷售渠道商超學(xué)員：李楊2016年10月28日白酒的營(yíng)銷渠道早已是酒類營(yíng)銷中一個(gè)永恒的話題。鑒于白酒產(chǎn)業(yè)的巨大，競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈，渠道，成為了白酒從廠家到消費(fèi)者的致命瓶頸。在營(yíng)銷中，我們把渠道比喻為過(guò)河的橋，為了尋找到一個(gè)有利于銷售的渠道，可謂是四處奔波。難怪有人說(shuō)，如果研究通了白酒的渠道，其它任何產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道都不是問(wèn)題?，F(xiàn)實(shí)中，白酒銷售的幾個(gè)主要渠道中，商超、餐飲、流通一直占據(jù)著主流地位，其中商超渠道由于門檻較高，所需費(fèi)用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。的確，相對(duì)于商超，做餐飲、流通，輕便靈活，操作性強(qiáng)、見效快，而且雨后春筍般涌現(xiàn)的名

2、煙名酒店，也分流了商超很大一部分顧客群。那么對(duì)于白酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，商超渠道是否真的越來(lái)越淪為價(jià)格昂貴的“形象展示臺(tái)”呢？其實(shí)仔細(xì)分析商超就會(huì)發(fā)現(xiàn)它具備有其它銷售渠道所不具備的場(chǎng)所優(yōu)勢(shì)。首先，商超在消費(fèi)者心目中的信賴度非常高。在人們?cè)絹?lái)越重視品質(zhì)的情況下，商超會(huì)得到更多的青睞，很多消費(fèi)者寧愿多走幾步路，就圖喝得放心、舒心，相對(duì)于餐飲渠道，商超在這方面的優(yōu)勢(shì)只會(huì)越來(lái)越突出。再次，運(yùn)作商超渠道的風(fēng)險(xiǎn)性要比作餐飲和流通小得多。其次，商超具有極強(qiáng)的便民性。隨著社會(huì)消費(fèi)水平的不斷提高，酒類消費(fèi)場(chǎng)合不會(huì)總局限于餐飲場(chǎng)所，如果說(shuō)一款產(chǎn)品在餐飲終端做響了

3、名頭，要想保持旺銷勢(shì)頭乃至尋求市場(chǎng)的二次提升，應(yīng)該倚重商超的作用。另外，商超相對(duì)于餐飲渠道具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，鑒于當(dāng)前餐飲渠道中存在的一些不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，天價(jià)酒水令消費(fèi)者大皺眉頭，商超的相對(duì)平價(jià)能贏得消費(fèi)者強(qiáng)烈的認(rèn)同感。對(duì)于白酒產(chǎn)品，隨著目前自帶酒水的呼聲一浪高過(guò)一浪，商超渠道將越走越寬。針對(duì)商超渠道的高門檻，有關(guān)專家認(rèn)為，這是目前客觀存在的一個(gè)問(wèn)題，想進(jìn)商超，對(duì)經(jīng)銷商的資金有較高的要求，這里面也存在一個(gè)規(guī)范的問(wèn)題，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用的存在表明商超渠道的運(yùn)作制度還不完善。實(shí)際上，這些潛規(guī)則表面上看是給經(jīng)銷商增加了負(fù)擔(dān)，實(shí)際上對(duì)商

4、超、賣場(chǎng)同樣造成了一定損害，因?yàn)橘M(fèi)用高，所以經(jīng)銷商給商超的進(jìn)貨價(jià)相對(duì)也在水漲船高，最后是疊加到了消費(fèi)者的頭上。而價(jià)格本身應(yīng)該是商超相對(duì)于餐飲渠道的優(yōu)勢(shì)所在，是商超吸引消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)，如果進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題持續(xù)存在下去，將會(huì)使商超本身陷入不利的局面。但僅靠商超和經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)，要解決費(fèi)用門檻的問(wèn)題并不容易，因?yàn)槠渲袪砍兜诫p方的利益沖突。因此，我們應(yīng)該看到，國(guó)際品牌的連鎖超市相繼進(jìn)駐中國(guó)，將會(huì)給商超與經(jīng)銷商之間的博弈吹入一縷清風(fēng)。隨著這些洋品牌而來(lái)的，還有國(guó)際化的規(guī)范運(yùn)營(yíng)操作方式，這些元素必將促使原有的商超賣場(chǎng)調(diào)整自身策略，更多地從服務(wù)、

5、策劃上做文章，而進(jìn)店費(fèi)等頑疾將日漸消失，這對(duì)于運(yùn)作商超渠道的經(jīng)銷商是極具現(xiàn)實(shí)意義的。當(dāng)然，專家們也承認(rèn)，這種影響不可能一日見效，而是一種潛移默化的市場(chǎng)導(dǎo)向行為，所以這種理想局面的出現(xiàn)尚需要一定時(shí)間。在此之前，經(jīng)銷商要著力分析商超的市場(chǎng)行為，正常范圍內(nèi)的進(jìn)店費(fèi)用可以接受。但某些商家長(zhǎng)期不結(jié)帳，拿經(jīng)銷商的資金去開新店，這就無(wú)異于一種圈錢行為了，對(duì)這類客戶，只有停止供貨一徑可走。商超渠道固然獨(dú)具優(yōu)勢(shì)、前景看好，但同樣需要結(jié)合恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)作方式。首先是產(chǎn)品上，規(guī)模較小、處于居民社區(qū)內(nèi)的，應(yīng)該以中低檔產(chǎn)品為主線，結(jié)合具體情況適當(dāng)補(bǔ)充高端產(chǎn)品。而供

6、大型賣場(chǎng)的產(chǎn)品則要涵蓋各個(gè)層面，突出中高檔產(chǎn)品，做到淡季不冷落、旺季不斷貨，有了產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，終端自然而然會(huì)提供優(yōu)惠政策。其次，針對(duì)比較小的賣場(chǎng)應(yīng)該確?，F(xiàn)金結(jié)算，保證資金的順利流通，對(duì)大型賣場(chǎng)，需要其提供有力度的支持，針對(duì)扣點(diǎn)率較高的問(wèn)題，可以適當(dāng)提高供貨價(jià)。無(wú)論是與其它渠道的橫向比較，還是對(duì)自身未來(lái)的縱向展望，商超都值得看好。隨著市場(chǎng)的不斷凈化與規(guī)范，最終將出現(xiàn)一個(gè)賣場(chǎng)與經(jīng)銷商之間的利益平衡點(diǎn)，在這個(gè)規(guī)范的平臺(tái)上，所謂的強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)之分將不復(fù)存在，真正具有話語(yǔ)權(quán)的是資金和產(chǎn)品。對(duì)于具備這方面優(yōu)勢(shì)的白酒經(jīng)銷商，商超渠道將來(lái)是大有可為的。

7、白酒銷售的關(guān)鍵點(diǎn)在于渠道銷售，因此，真正的利用好商超銷售渠道的終極優(yōu)勢(shì)，把白酒銷售贏在起跑線上。白酒銷售技巧之如何贏取終端隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”

8、，營(yíng)銷才能更有效。一、搶占白酒終端白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為A