人保財(cái)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道研究

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1、人保財(cái)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道研究趙明旭（人保財(cái)險(xiǎn)大連市分公司,遼寧大連116600）摘要：隨著時(shí)代的進(jìn)步以及人類(lèi)保險(xiǎn)意識(shí)的逐步增強(qiáng)，大家越來(lái)越關(guān)注自己通過(guò)人保財(cái)險(xiǎn)以及車(chē)險(xiǎn)所帶來(lái)的保障，這也給相關(guān)的銷(xiāo)售渠道提供了契機(jī)，但是與此同時(shí)也存在著諸多當(dāng)前亟需解決的問(wèn)題。鑒于此，本文將會(huì)通過(guò)中國(guó)人們財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀為實(shí)際案例來(lái)對(duì)其加以著重分析，并且針對(duì)性的提出改進(jìn)渠道決策管理水平以及提升車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的有效措施，希望能夠在今后更好的宣傳和推廣保險(xiǎn)意識(shí)提供一些借鑒和參考。..關(guān)鍵詞：車(chē)險(xiǎn)；銷(xiāo)售渠道；現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)管理；機(jī)動(dòng)車(chē)輛中圖分類(lèi)號(hào)：F842.4文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A：10

2、00-8772-（2015）05-0038-01收稿日期：2015-02-06簡(jiǎn)介：趙明旭（1966-），男，遼寧瓦房店人，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，遼寧大學(xué)本科。研究方向：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理。近幾年來(lái)，我國(guó)陸續(xù)頒布了一系列刺激人民大眾踴躍進(jìn)行汽車(chē)消費(fèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，這體現(xiàn)在多個(gè)方面。首當(dāng)其沖的就是在稅費(fèi)改革方面，通過(guò)降低車(chē)輛購(gòu)置附加費(fèi)的稅率，將以往那些比較繁雜的收費(fèi)項(xiàng)目全部合并到燃油稅當(dāng)中，這樣一來(lái)就在很大程度上降低了汽車(chē)消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)以及用車(chē)的成本，增強(qiáng)了消費(fèi)者濃厚的購(gòu)車(chē)欲望。另外，通過(guò)采取銀行、車(chē)主、汽車(chē)金融公司以及擔(dān)保人共同構(gòu)成的四位一體信貸網(wǎng)絡(luò)，大大拓寬了大眾消費(fèi)者的融資

3、渠道。除此之外，我國(guó)在過(guò)去幾年里通過(guò)大力引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的汽車(chē)生產(chǎn)線，從而生產(chǎn)出了形式多樣、價(jià)格階梯各不相同的成百上千中客車(chē)以及貨車(chē)等車(chē)型，在不同層次，多個(gè)角度滿足了不同消費(fèi)群體的購(gòu)車(chē)需求。一、車(chē)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀1.車(chē)險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售的格局變化情況通過(guò)大量的調(diào)查結(jié)果表明，在二十一世紀(jì)以前，財(cái)險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直都是依賴于直銷(xiāo)。隨著社會(huì)的進(jìn)步以及人們保險(xiǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，近些年來(lái)代理業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，特別是4S店遍布各大中小城市以及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中。不僅如此，代理渠道中的專業(yè)和兼職代理等比例與過(guò)去相比也有了一定的增長(zhǎng)。2.各個(gè)渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量高低不同在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，保險(xiǎn)公司大

4、多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過(guò)直銷(xiāo)模式進(jìn)行的，這樣做最大的好處在于可以很好的評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況，但是隨著近些年來(lái)保險(xiǎn)公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對(duì)稱的狀況出現(xiàn)，保險(xiǎn)公司已經(jīng)無(wú)法再像過(guò)去那樣有效的對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估了，因?yàn)橛械臅r(shí)候那些中間代理商在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的現(xiàn)象層出不窮，這樣就會(huì)直接造成各個(gè)渠道的業(yè)務(wù)質(zhì)量高低不平。3.一體化競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇通過(guò)以往大量的實(shí)踐結(jié)果表明，一個(gè)企業(yè)（不論規(guī)模大?。┤绻容^關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的合理設(shè)計(jì)以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占有一席之地。而由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理往往是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)中的核心和關(guān)鍵之處，如果企業(yè)

5、的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言的話，由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的每個(gè)部分之間并不是單獨(dú)存在，彼此之間都存在這或多或少的聯(lián)系，其他的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將會(huì)難以最大限度的發(fā)揮自身的功用，經(jīng)過(guò)研究表明，分銷(xiāo)渠道所創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值可以根據(jù)各個(gè)行業(yè)的不同會(huì)占到商品以及服務(wù)總價(jià)值的百分之十五至百分之四十。二、車(chē)險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售的有效途徑結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，可以通過(guò)以下幾種方式進(jìn)行努力。1.大力創(chuàng)新和變革車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道具體地說(shuō)，我們可以通過(guò)大力發(fā)展車(chē)險(xiǎn)的直銷(xiāo)模式來(lái)有效減少對(duì)傳統(tǒng)中介渠道的依賴程度。比方說(shuō)我們可以根據(jù)實(shí)際需要明文規(guī)定投保人可以直接到保險(xiǎn)公司（或者網(wǎng)上投保）的方式獲得一定的費(fèi)率折扣，這樣做

6、的好處在于可以打破車(chē)行對(duì)于車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的絕對(duì)壟斷。除此之外，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)細(xì)分，推出一些個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后針對(duì)性的選取合適的銷(xiāo)售渠道來(lái)銷(xiāo)售這些產(chǎn)品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過(guò)大力發(fā)展形式多樣的代理營(yíng)銷(xiāo)渠道，最大限度的減少保險(xiǎn)公司對(duì)單一代理營(yíng)銷(xiāo)渠道的絕對(duì)依賴。比方說(shuō)銀行代理、郵政代理等一些中介代理渠道，我們可以充分利用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行大力推廣等等。通過(guò)數(shù)據(jù)顯示，在歐洲國(guó)家，比方說(shuō)德國(guó)、英國(guó)等，銀行銷(xiāo)售的保費(fèi)收入往往可以占到整體保費(fèi)的百分之十五至百分之二十。2.選擇合適的渠道策略就這一點(diǎn)而言，我們可以采取多種方式：（1）

7、分階段來(lái)進(jìn)行選擇。一般地說(shuō)，對(duì)于那些剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)不久的公司，它們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上往往會(huì)有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程（時(shí)間長(zhǎng)短會(huì)各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時(shí)候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來(lái)進(jìn)行選擇。通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)顯示，采取這種營(yíng)銷(xiāo)策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動(dòng)市場(chǎng)。但是有一點(diǎn)值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發(fā)渠道的動(dòng)蕩；（2）針對(duì)性的選擇策略。這主要是市場(chǎng)的進(jìn)攻者常用的方式，他們?cè)谶x擇渠道的過(guò)程中，一般會(huì)以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的渠道作為參照物，這樣會(huì)在很大程度上會(huì)受到當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的影響?？梢栽诙虝r(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，并且提升企業(yè)在民眾

8、心目中的良