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1、談判技巧目錄引言2第1章準(zhǔn)備談判21.1談判概要21.2理解交易原則41.3確定目標(biāo)61.4精心準(zhǔn)備71.5評(píng)估對(duì)手81.6選擇戰(zhàn)略101.7擬定議程121.8營(yíng)造良好氛圍13第2章正式談判152.1判別氣氛162.2提出建議162.3回應(yīng)提議182.4對(duì)付計(jì)謀192.5領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言212.6建立優(yōu)勢(shì)222.7強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)232.8削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)24第3章結(jié)束談判253.1適度讓步253.2選擇結(jié)束談判的方式273.3結(jié)束談判283.4挽回破裂的談判313.5借助調(diào)解人323.6申請(qǐng)仲裁333.7實(shí)施決議34自我能力評(píng)估35-36-談判技巧談判技巧引言談判就是當(dāng)事人想從
2、對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程?！墩勁屑记伞逢U明瞭交易的基本原則，教你怎樣進(jìn)行談判並達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。本書(shū)覆蓋了整個(gè)談判過(guò)程，從談判的準(zhǔn)備到結(jié)束，並設(shè)計(jì)成易於查找的結(jié)構(gòu)，其中包括101則實(shí)戰(zhàn)提示。這本書(shū)既面向談判新手，又會(huì)使經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手受益匪淺。內(nèi)容包括一些基本知識(shí)：怎樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當(dāng)談判破裂時(shí)做些什麼以及怎樣利用協(xié)力廠商打破僵局、解決衝突。第1章準(zhǔn)備談判俗話說(shuō)“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”。要想取得談判的成功，首先得制定周密細(xì)緻的談判方案——最終目標(biāo)和談判策略。如果沒(méi)有充分的準(zhǔn)備工作，談判就很難順利進(jìn)行。1.1談判概要如果一個(gè)人想
3、從別人那裡得到自己想要的東西，並準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開(kāi)始了。實(shí)際上，無(wú)論是在購(gòu)物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。小提示1：要成為談判高手，必須學(xué)會(huì)“領(lǐng)悟”對(duì)方的需要。小提示2：時(shí)刻記住，對(duì)於談判者來(lái)說(shuō)，做十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。1.1.1理解談判原則成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要麼雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)定。互惠互利是談判的基礎(chǔ)。為了使談判雙方都有所收穫，談判者必須充分準(zhǔn)備，要思維敏捷，善於變通。小提示3：預(yù)見(jiàn)可能的收益，而不是損失，並從這裡著手準(zhǔn)備工作。小提示4：通過(guò)練習(xí)談判來(lái)提高技能。1.1.2把握
4、談判技能談判是任何人都可以學(xué)會(huì)的技能，而且人人都有大量機(jī)會(huì)實(shí)踐所學(xué)。成功的談判所需的核心技能包括：l善於界定目標(biāo)範(fàn)圍，而且能夠靈活變通；l善於探索擴(kuò)大選擇範(fàn)圍的可能性；l充分準(zhǔn)備的能力；l溝通能力，即善於傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)χ魈釂?wèn)；l分清輕重緩急的能力。這些技能在日常生活和談判中非常實(shí)用。花些時(shí)間學(xué)一學(xué)，會(huì)大大提高現(xiàn)有的談判水準(zhǔn)。-36-談判技巧1.1.3研究談判在商業(yè)談判開(kāi)始階段,雙方會(huì)面對(duì)面地圍桌而坐。注意每一位元談判者的身體語(yǔ)言是如何支援他們的搭檔的。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5：當(dāng)談判開(kāi)始時(shí)，要有做出讓步的準(zhǔn)備。小提示6：根據(jù)談判
5、類型決定談判策略。1.1.4區(qū)分談判類型不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務(wù)談判中，每一個(gè)談判實(shí)例表現(xiàn)出一定的特徵。它可以是正式的或非正式的、長(zhǎng)期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決於什麼人為什麼談判。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會(huì)、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點(diǎn)。無(wú)論當(dāng)事人屬於哪一個(gè)團(tuán)體，都必須通過(guò)談判消除分歧。例如，股東和董事會(huì)就公司經(jīng)營(yíng)方針進(jìn)行談判，工會(huì)和工廠老闆就薪水和工作條件談判，政府和會(huì)計(jì)師就稅收進(jìn)行談判。1.1.5不同機(jī)構(gòu)的談判類型類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內(nèi)部問(wèn)題和員工之間的工作關(guān)係。l商定薪水、合同
6、條款和工作條件。l界定工作角色和職責(zé)範(fàn)圍。l要求加班增加產(chǎn)出。l管理人員l下屬l同事l工會(huì)l法律顧問(wèn)商業(yè)談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。l為滿足客戶需求而贏得一份合同。l安排交貨與服務(wù)時(shí)間。l就產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格達(dá)成一致意見(jiàn)。l管理人員l廠商l客戶l政府l工會(huì)l法律顧問(wèn)法律談判這些談判通常是正式的並具有法律約束力。對(duì)先例的爭(zhēng)辯與討論主要問(wèn)題一樣重要。l遵守地方與國(guó)家的既定法規(guī)。l與主管部門(mén)溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）。l地方政府l國(guó)家政府l主管部門(mén)l管理人員小提示7：把代理人的職責(zé)劃分清楚。1.1.6委派代理人美國(guó)總統(tǒng)約翰·F·甘迺迪曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們決不因害怕而談判，
7、但我們也決不害怕談判?！?36-談判技巧當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)生活中，人們由於對(duì)談判過(guò)程陌生而可能不情願(yuàn)去談判。如果是這樣的話，可以委託代理人去談判。委託人可以根據(jù)自己的意願(yuàn)來(lái)指定代理人的權(quán)利範(fàn)圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部?jī)?nèi)容。一些常見(jiàn)的代理人有代表勞方的工會(huì)代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。要點(diǎn)l談判時(shí)，必須知道什麼可以讓步、什麼不可以。l談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來(lái)。l談判意味著你願(yuàn)意在某些問(wèn)題上通過(guò)討論做出讓步。l任何與你有關(guān)的事情同樣也與你的談判對(duì)手有關(guān)。1.1.7日常生活中的非正
8、式談判日常
