紅酒團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品策略和促銷(xiāo)策略分析

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1、~~紅酒團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品策略和促銷(xiāo)策略分析　　每逢重要節(jié)假日，許多企事業(yè)單位都要對(duì)自己的員工表示一下，發(fā)放各種福利用品，以表示對(duì)員工的關(guān)愛(ài)，這已成為國(guó)內(nèi)企業(yè)的一種慣例；這種集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個(gè)龐大的節(jié)日紅酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，吸引了越來(lái)越多的消費(fèi)品企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注和重視，許多消費(fèi)品企業(yè)成立了專(zhuān)門(mén)的大客戶部專(zhuān)職負(fù)責(zé)開(kāi)展紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)；紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商充滿了誘惑，其主要利益點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：　　1．單次訂單量大，貨款回籠有保證；　　2．銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)少，相對(duì)費(fèi)用低，利潤(rùn)高；　　3．提供了很好

2、的品牌/產(chǎn)品推廣和宣傳的機(jī)會(huì)；　　4．增加了產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大了產(chǎn)品的影響力，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品在其他渠道的銷(xiāo)售會(huì)有一定的積極影響；　　如何確定紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略？　　企業(yè)在確立了紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展方向和目標(biāo)客戶后，如何選擇和制定自己的產(chǎn)品策略將是紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略包括哪些內(nèi)容？制定紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略要考慮哪些因素？　　1．紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略~~~~~　　老品策略：即用市場(chǎng)正在銷(xiāo)售的成熟產(chǎn)品作為紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。這時(shí)紅酒團(tuán)購(gòu)策略主要是制定：價(jià)格、紅酒團(tuán)

3、購(gòu)扣點(diǎn)、促銷(xiāo)搭贈(zèng)、結(jié)算方式、違約措施等內(nèi)容；　　新品策略：即用市場(chǎng)從沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)的新品作為紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。這種情況，一般除保留老品的相關(guān)政策時(shí)，一般還要加上新品試用內(nèi)容；　　專(zhuān)用品策略：即一般通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上已暢銷(xiāo)的老產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)母脑?，把它作為紅酒團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的專(zhuān)用品，以示與正在銷(xiāo)售的老品的差別，防止對(duì)正在銷(xiāo)售的老品的市場(chǎng)和價(jià)格帶來(lái)不利影響；其紅酒團(tuán)購(gòu)政策內(nèi)容基本上同老品；　　2．制定紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略考慮的主要因素　　目標(biāo)客戶的需求因素和特殊要求：這是制定紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略的出發(fā)點(diǎn)和基本點(diǎn)；產(chǎn)品必須是

4、目標(biāo)客戶所需要的，甚至能夠滿足其特殊要求的。與其他品類(lèi)相比能夠給目標(biāo)客戶帶來(lái)更多更好的價(jià)值，與同類(lèi)競(jìng)品相比能夠給目標(biāo)客戶帶來(lái)獨(dú)特的利益點(diǎn)；比如：食用油類(lèi)銷(xiāo)售人員可以向紅酒團(tuán)購(gòu)客戶講，用食用油作為企業(yè)職工的福利要比用同價(jià)值的電子類(lèi)產(chǎn)品更受企業(yè)員工的歡迎，因?yàn)槊總€(gè)家庭都需要而且價(jià)格更實(shí)惠；~~~~~　　客情因素：紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)中，采購(gòu)方關(guān)鍵人物基本上有三類(lèi)：決策影響者即一般采購(gòu)人員或者企業(yè)員工，決策建議者即采購(gòu)的主管部門(mén)負(fù)責(zé)人，最終決策者即企業(yè)的分管最高領(lǐng)導(dǎo)或者就是企業(yè)負(fù)責(zé)人；在三種人物中，與決策建議者　

5、　搞好關(guān)系是最重要的，當(dāng)然能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關(guān)系更好，對(duì)決策影響者的關(guān)系也不能忽視，對(duì)于如何建立和維護(hù)與三種人物的關(guān)系，以后另文在敘，在此僅談?wù)摽颓橐蛩貙?duì)產(chǎn)品策略的影響。一般來(lái)講：客情關(guān)系越好，對(duì)產(chǎn)　　品的各項(xiàng)要求（價(jià)格/包裝/質(zhì)量/知名度等）可以適當(dāng)放寬，但絕對(duì)不能明顯低于競(jìng)品。同時(shí)，可以多推薦新品；客情關(guān)系一般，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)要求（價(jià)格/質(zhì)量/功能/知名度等）就越嚴(yán)格，越要有競(jìng)爭(zhēng)力；沒(méi)有客情關(guān)系一般很難做成紅　　酒團(tuán)購(gòu)生意；　　品牌的影響力以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)氛圍：這也是影響紅酒團(tuán)購(gòu)

6、產(chǎn)品策略制定的一大因素。一般來(lái)講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已暢銷(xiāo)，紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格可以定的略高（但要明顯低于市場(chǎng)的顯性零售價(jià)格），或~~~~~　　者推薦新品作為紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。目前，許多大的消費(fèi)品企業(yè)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)出紅酒團(tuán)購(gòu)專(zhuān)用產(chǎn)品，該產(chǎn)品只用于紅酒團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售，而不在其他渠道銷(xiāo)售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力很小的話，紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格　　策略就要略低，對(duì)產(chǎn)品的功能和質(zhì)量要求也會(huì)高一些，盡量能夠表現(xiàn)出有別于競(jìng)品的新異和較高的性價(jià)比；　　主要競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)因素：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開(kāi)展

7、紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，都采用招標(biāo)和公開(kāi)競(jìng)價(jià)的辦法，企業(yè)一旦選擇某一品類(lèi)作為其采購(gòu)對(duì)象時(shí)，往往就會(huì)向多家供應(yīng)商發(fā)出招標(biāo)書(shū)，選擇性價(jià)比最理想或者企業(yè)認(rèn)為較理想的品牌。所以，　　供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)在制定紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略時(shí)一定要考慮競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)因素。包括：有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)；如果有競(jìng)爭(zhēng)的話，競(jìng)品的品牌影響力、價(jià)格策路、促銷(xiāo)策路、質(zhì)量和功能、經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、與目標(biāo)客戶的客情關(guān)系等因素，綜合評(píng)估主要競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)有劣勢(shì)及其可能采用的競(jìng)爭(zhēng)策略；~~~~~　　價(jià)格因素及其對(duì)其他銷(xiāo)售渠道或者周邊市場(chǎng)的影響因素：紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品如果報(bào)價(jià)過(guò)低，就有可

8、能對(duì)公司其他產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售帶來(lái)負(fù)面影響，如果報(bào)價(jià)偏高則會(huì)失去一定的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，在與紅酒團(tuán)購(gòu)客戶談判時(shí)，盡可能保持合理的　　價(jià)格水平；實(shí)在不行的話，也不要通過(guò)直接的降價(jià)方式來(lái)達(dá)成交易，而應(yīng)以搭贈(zèng)等方式來(lái)避免直接降價(jià)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；　　結(jié)款方式因素：紅酒團(tuán)購(gòu)客戶的結(jié)款方式和信譽(yù)也是制定紅酒團(tuán)購(gòu)策略是必須考慮的問(wèn)題，對(duì)不同的結(jié)款方式以及客戶的信譽(yù)度，要制定相應(yīng)的對(duì)應(yīng)策略；　　3.制定紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品手冊(cè)和相關(guān)銷(xiāo)售資料/工具，主要包括以下方面：　　紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊(cè)、樣品