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《紅酒團購的產(chǎn)品策略和促銷策略分析》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、~~紅酒團購的產(chǎn)品策略和促銷策略分析 每逢重要節(jié)假日，許多企事業(yè)單位都要對自己的員工表示一下，發(fā)放各種福利用品，以表示對員工的關愛，這已成為國內(nèi)企業(yè)的一種慣例；這種集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個龐大的節(jié)日紅酒團購市場，吸引了越來越多的消費品企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商的關注和重視，許多消費品企業(yè)成立了專門的大客戶部專職負責開展紅酒團購業(yè)務；紅酒團購業(yè)務對于企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商充滿了誘惑，其主要利益點有以下幾個方面： 1．單次訂單量大，貨款回籠有保證； 2．銷售中間環(huán)節(jié)少，相對費用低，利潤高； 3．提供了很好
2、的品牌/產(chǎn)品推廣和宣傳的機會； 4．增加了產(chǎn)品的銷售渠道，擴大了產(chǎn)品的影響力，對于企業(yè)產(chǎn)品在其他渠道的銷售會有一定的積極影響； 如何確定紅酒團購業(yè)務的產(chǎn)品策略？ 企業(yè)在確立了紅酒團購業(yè)務發(fā)展方向和目標客戶后，如何選擇和制定自己的產(chǎn)品策略將是紅酒團購業(yè)務能否成功的一個關鍵。紅酒團購業(yè)務的產(chǎn)品策略包括哪些內(nèi)容？制定紅酒團購業(yè)務的產(chǎn)品策略要考慮哪些因素？ 1．紅酒團購業(yè)務的產(chǎn)品策略~~~~~ 老品策略：即用市場正在銷售的成熟產(chǎn)品作為紅酒團購業(yè)務的主推產(chǎn)品。這時紅酒團購策略主要是制定：價格、紅酒團
3、購扣點、促銷搭贈、結(jié)算方式、違約措施等內(nèi)容； 新品策略：即用市場從沒有銷售過的新品作為紅酒團購業(yè)務的主推產(chǎn)品。這種情況，一般除保留老品的相關政策時，一般還要加上新品試用內(nèi)容； 專用品策略：即一般通過對市場上已暢銷的老產(chǎn)品進行適當?shù)母脑?，把它作為紅酒團購銷售的專用品，以示與正在銷售的老品的差別，防止對正在銷售的老品的市場和價格帶來不利影響；其紅酒團購政策內(nèi)容基本上同老品； 2．制定紅酒團購產(chǎn)品策略考慮的主要因素 目標客戶的需求因素和特殊要求：這是制定紅酒團購產(chǎn)品策略的出發(fā)點和基本點；產(chǎn)品必須是
4、目標客戶所需要的，甚至能夠滿足其特殊要求的。與其他品類相比能夠給目標客戶帶來更多更好的價值，與同類競品相比能夠給目標客戶帶來獨特的利益點；比如：食用油類銷售人員可以向紅酒團購客戶講，用食用油作為企業(yè)職工的福利要比用同價值的電子類產(chǎn)品更受企業(yè)員工的歡迎，因為每個家庭都需要而且價格更實惠；~~~~~ 客情因素：紅酒團購業(yè)務中，采購方關鍵人物基本上有三類：決策影響者即一般采購人員或者企業(yè)員工，決策建議者即采購的主管部門負責人，最終決策者即企業(yè)的分管最高領導或者就是企業(yè)負責人；在三種人物中，與決策建議者
5、 搞好關系是最重要的，當然能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關系更好，對決策影響者的關系也不能忽視，對于如何建立和維護與三種人物的關系，以后另文在敘，在此僅談論客情因素對產(chǎn)品策略的影響。一般來講：客情關系越好，對產(chǎn) 品的各項要求（價格/包裝/質(zhì)量/知名度等）可以適當放寬，但絕對不能明顯低于競品。同時，可以多推薦新品；客情關系一般，對產(chǎn)品的各項要求（價格/質(zhì)量/功能/知名度等）就越嚴格，越要有競爭力；沒有客情關系一般很難做成紅 酒團購生意； 品牌的影響力以及產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅南M氛圍：這也是影響紅酒團購
6、產(chǎn)品策略制定的一大因素。一般來講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當?shù)厥袌鲆褧充N，紅酒團購產(chǎn)品的價格可以定的略高（但要明顯低于市場的顯性零售價格），或~~~~~ 者推薦新品作為紅酒團購產(chǎn)品。目前，許多大的消費品企業(yè)專門開發(fā)出紅酒團購專用產(chǎn)品，該產(chǎn)品只用于紅酒團購銷售，而不在其他渠道銷售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅挠绊懥苄〉脑挘t酒團購產(chǎn)品的價格 策略就要略低，對產(chǎn)品的功能和質(zhì)量要求也會高一些，盡量能夠表現(xiàn)出有別于競品的新異和較高的性價比； 主要競品的競爭因素：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開展
7、紅酒團購業(yè)務時，都采用招標和公開競價的辦法，企業(yè)一旦選擇某一品類作為其采購對象時，往往就會向多家供應商發(fā)出招標書，選擇性價比最理想或者企業(yè)認為較理想的品牌。所以， 供應商和生產(chǎn)企業(yè)在制定紅酒團購產(chǎn)品策略時一定要考慮競品的競爭因素。包括：有沒有競爭；如果有競爭的話，競品的品牌影響力、價格策路、促銷策路、質(zhì)量和功能、經(jīng)銷商的實力、與目標客戶的客情關系等因素，綜合評估主要競品競爭有劣勢及其可能采用的競爭策略；~~~~~ 價格因素及其對其他銷售渠道或者周邊市場的影響因素：紅酒團購產(chǎn)品如果報價過低，就有可
8、能對公司其他產(chǎn)品的市場銷售帶來負面影響，如果報價偏高則會失去一定的競爭力。所以，在與紅酒團購客戶談判時，盡可能保持合理的 價格水平；實在不行的話，也不要通過直接的降價方式來達成交易，而應以搭贈等方式來避免直接降價所帶來的風險； 結(jié)款方式因素：紅酒團購客戶的結(jié)款方式和信譽也是制定紅酒團購策略是必須考慮的問題，對不同的結(jié)款方式以及客戶的信譽度，要制定相應的對應策略； 3.制定紅酒團購業(yè)務的產(chǎn)品手冊和相關銷售資料/工具，主要包括以下方面： 紅酒團購產(chǎn)品銷售手冊、樣品
