淺談國內(nèi)汽車營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和不足

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1、淺談國內(nèi)汽車營銷模式姓名：肖蔓學號：200808020121指導老師：劉元忠摘要隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。汽車營銷模式的選擇是汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個重要組成部分，本文通過從汽車營銷模式入手，分析了我國汽車營銷模式的發(fā)展現(xiàn)狀和不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進行預測，并對國內(nèi)汽車的日后發(fā)展給出了自己的對策。本文共九章，具體分析了汽車營銷渠道的幾種模式，具體的發(fā)展歷程和不足，同時給出了一定的營銷策略關(guān)鍵字：汽車營銷模式渠道創(chuàng)新III目錄第一章汽車營銷模式的

2、概念11.1汽車營銷模式的內(nèi)涵1第二章我國汽車營銷的發(fā)展階段12.1計劃分配階段12.2計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段12.3市場經(jīng)濟階段1第三章我國汽車營銷模式的發(fā)展現(xiàn)狀23.1特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。23.2普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。23.3汽車園區(qū)營銷渠道模式。2第四章我國汽車營銷模式的不足34.1缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。34.2汽車營銷渠道服務能力不足。34.3汽車交易市場數(shù)量過多，缺乏永久規(guī)劃用地34.4缺乏整體規(guī)劃管理理念3第五章我國汽車營銷模式的未來趨勢45.1網(wǎng)上車市與有形市場相結(jié)合45.2“以消費者滿意度為中心”將成

3、為主流服務理念45.3汽車經(jīng)銷場所應具備“一站式”服務功能4第六章我國汽車營銷模式的發(fā)展對策56.1建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式5III6.2建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式56.3建立具有多樣性的汽車營銷模式56.4加強銷售人員的技術(shù)培訓6參考文獻7III第一章汽車營銷模式的概念1.1汽車營銷模式的內(nèi)涵汽車營銷模式由營銷組織、營銷技術(shù)和營銷理念等三個組成部分，三者相互作用、相互影響。營銷模式是一個有機的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式全部。對于某一種營銷模式而言，營銷組織和營銷技術(shù)往往決定于

4、營銷理念，因此判定營銷模式孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵還在于為用戶提供什么樣的營銷服務理念，而不是簡單的銷售汽車產(chǎn)品。第二章我國汽車營銷的發(fā)展階段我國汽車市場營銷的發(fā)展大致可分為三個階段。2.1計劃分配階段計劃分配階段（1979年以前）。在計劃分配階段，產(chǎn)品嚴格按計劃分配，物資機電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都是單一的，市場呈賣方市場。2.2計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段（1979-1991年）。在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段，國家計劃逐年下降，汽車自由市場基本

5、形成，市場開始起決定作用。這一段時期，盡管汽車市場有起有落，但總體還是以賣方市場為主，汽車銷售成為高利潤行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主，同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。2.3市場經(jīng)濟階段市場經(jīng)濟階段（1992年至今）。在市場經(jīng)濟階段，市場機制起到?jīng)Q定性作用。這個時期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國7汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉，國有、集體、個人多種所有制形式并存的局面。第三章我國汽車營銷模式的發(fā)展現(xiàn)狀經(jīng)過多年的發(fā)展，我

6、國汽車營銷模式取得了長足的進步，由單一化逐步轉(zhuǎn)向多極化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業(yè)的變動。這符合當前汽車市場的發(fā)展階段的特點和汽車消費群體的不同需求。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。3.1特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的

7、4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。3.2普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，這種多品牌代理的連鎖形式使其訂單量較其他形式的渠道要多，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導致其他模式的經(jīng)銷商退出當?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。3.3汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)最大的特點是功能的

8、多元化，在汽車銷售、汽車維修、配件銷售等方面，汽車園區(qū)更多的加入了汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便；而它的劣勢在于投資巨大、投資回收期長、功能復雜、管理困難。