fabe銷(xiāo)售法則及應(yīng)用案例

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1、``FAB法則FAB法則：即詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，如何給客戶(hù)帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。1、FAB的重要性:提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí);?????Feature（特性）：產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計(jì)的特點(diǎn)；即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶(hù)相信的一點(diǎn)?????Advantage（作用）：從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨(dú)特之處；就是這種屬性將會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)?????Benefit（好處）：是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益，對(duì)顧客的好處（因客而異）2、FAB的運(yùn)用：例

2、如：一件紅色T恤的FAB序號(hào)F（特性）A（作用）B（好處）1純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)、無(wú)靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、易干、不會(huì)刺激皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來(lái)顯得特別有精神4小翻領(lǐng)款式簡(jiǎn)單自然、大方5長(zhǎng)短腳配合人體設(shè)計(jì)，手伸高彎腰不會(huì)露背保持儀態(tài)、穿著舒適6拉架的領(lǐng)袖富有彈性、不易變形穿得自然，得體7十字線(xiàn)釘紐不易掉扣子耐用8肩位網(wǎng)底雙針不變形、堅(jiān)固保持衣形、耐用9人字布包邊不易散口舒服、耐穿10標(biāo)志電腦繡花，做工精細(xì)醒目、有型11中文洗滌標(biāo)識(shí)方便參考提供方法、方便12備用紐配套紐扣不怕掉紐`````在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定

3、要按FAB的順序來(lái)介紹。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶(hù)不僅聽(tīng)得懂，而且容易接受。表2—1FAB法則例表產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺(jué)舒服汽車(chē)公司配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē)12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)0到100公里加速時(shí)間為12秒省時(shí)【案例】談到FAB，銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事——貓和魚(yú)的故事。1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！辟I(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用

4、（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。`````3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹?huà)剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷(xiāo)售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，

5、才能有效地打動(dòng)客戶(hù)?！景咐縛````?????大李的隨身聽(tīng)沒(méi)電了，于是他到商店里買(mǎi)新電池。柜臺(tái)里有兩種電池，一種是國(guó)產(chǎn)電池，另一種是進(jìn)口電池，進(jìn)口電池比國(guó)產(chǎn)電池的價(jià)格貴一倍。大李猶豫了，不知是買(mǎi)進(jìn)口電池好，還是買(mǎi)國(guó)產(chǎn)電池好。這時(shí)售貨員過(guò)來(lái)了，各拿出一個(gè)國(guó)產(chǎn)電池和一個(gè)進(jìn)口電池，在手上掂了掂后，說(shuō)：“先生您看，這個(gè)進(jìn)口電池非常重?！比缓笫圬泦T停住不說(shuō)了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話(huà)，也就是買(mǎi)進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花的錢(qián)更少。這就是FAB法則在銷(xiāo)售展示中的用處。`````【案例】銷(xiāo)售人員：“早上好，歡迎光臨?！鳖櫩停骸斑@個(gè)筆記

6、本電腦多少錢(qián)啊?”銷(xiāo)售人員：“這個(gè)是價(jià)格單，您看，1.8萬(wàn)元?！鳖櫩停骸霸趺催@么貴啊，戴爾同樣配置的電腦只要1.2萬(wàn)元。”銷(xiāo)售人員：“先生，我們這臺(tái)電腦與戴爾那款不一樣?！鳖櫩停骸坝惺裁床煌?配置都是1.6G主頻的迅馳處理器，14英寸屏幕，60GB硬盤(pán)和1G內(nèi)存的筆記本電腦?！变N(xiāo)售人員：“呃，您看看我們這臺(tái)電腦的表面，是不是與眾不同?”顧客：“看不出來(lái)。”銷(xiāo)售人員：“這臺(tái)電腦的外殼采用飛行碳纖維，可以抵御兩個(gè)度的高溫，一般筆記本電腦的塑料外殼在攝氏50度的氣溫下就會(huì)變形，而且這種材質(zhì)比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不會(huì)因?yàn)楦邷囟?/p>

7、變形，也不會(huì)像塑料外殼筆記本電腦那樣掉色。”“您再試試鍵盤(pán)?！变N(xiāo)售人員繼續(xù)說(shuō)，“手感不錯(cuò)吧。普通電腦下面只是一片橡膠，如果手指敲在按鍵的邊緣，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按鍵就不再?gòu)椘穑稚弦稽c(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有，嚴(yán)重的還要花幾十塊更換一個(gè)全新的鍵盤(pán)。我們這臺(tái)電腦的86個(gè)按鍵下面都采用四根銀質(zhì)彈簧設(shè)計(jì)，很好地解決了這個(gè)問(wèn)題，銀質(zhì)彈簧使用上百萬(wàn)次仍然保持彈性，而且無(wú)論從哪個(gè)角度按下去都有最佳的手感?！笨蛻?hù)點(diǎn)點(diǎn)頭輕輕敲著鍵盤(pán)說(shuō)道：“難怪你們的電腦賣(mài)這么貴。”`````運(yùn)用FAB法則成功推銷(xiāo)自我[摘要]本文通過(guò)對(duì)FAB法則推銷(xiāo)技巧涵義的闡釋?zhuān)M(jìn)一

8、步闡明營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在求職自薦過(guò)程中可運(yùn)用此法成功推銷(xiāo)自己，找到一份理想的工作。[關(guān)鍵詞]FAB法則自我推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生求職自薦2005年