銷售經(jīng)理如何有效管理銷售人員

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1、銷售經(jīng)理如何有效管理銷售人員一、銷售人員的工作態(tài)度可細(xì)分為以下幾種：強(qiáng)詞奪理；老是做些表面工夫；孤芳自賞；立刻想放棄；愛出風(fēng)頭；亂發(fā)議論；對(duì)同事不關(guān)心；事前不做準(zhǔn)備就出動(dòng)；過分相信過去的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)；缺乏健康管理；愛諷刺別人。二、推銷員心理不滿的型態(tài)主要有以下幾種類型：1、怨天尤人型把自己失敗的責(zé)任推到別人身上或外部環(huán)境上。2、逃避型患有心理上的自閉癥，用幻想或疾病來逃避現(xiàn)實(shí)。3、攻擊型消極的攻擊型----不做任何辯解，但是故意拖延工作或故意不把工作做好；積極的攻擊型-----毀壞器物，或攻擊別人。4、代價(jià)型遇到挫折立刻改變目標(biāo)。5

2、、升華型當(dāng)目標(biāo)不能達(dá)到時(shí)把注意力轉(zhuǎn)到其他興趣上（如藝術(shù)或運(yùn)動(dòng)方面）。6、認(rèn)同型把別人達(dá)成的目標(biāo)想像成自己達(dá)成的。31、形式化型才編制好大綱便以為全部完成了。2、無(wú)動(dòng)于衷型對(duì)什么事都存在放棄的心理，盡管你罵他或稱贊他，他都無(wú)動(dòng)于衷。3、倒退型以前就會(huì)的事情，現(xiàn)在以表現(xiàn)得好象不會(huì)。4、固執(zhí)型明明辦不到，又要固執(zhí)到底；在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持己見。一、如何啟發(fā)良好的態(tài)度1、設(shè)法除去使其不滿的真正原因2、順應(yīng)他的要求3、讓他體驗(yàn)一些可使其態(tài)度變好的事情，如一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理帶一名認(rèn)為工作無(wú)意義而準(zhǔn)備辭職的業(yè)務(wù)員去參加一位買過保險(xiǎn)的客戶的葬禮，使

3、業(yè)務(wù)員看到了壽險(xiǎn)的意義。二、與部下的溝通技巧1、正確的批評(píng)原則1）必須選擇對(duì)方心情冷靜的時(shí)候。2）不要讓第三者在場(chǎng)----替部下留個(gè)面子。3）不要繞著圈子罵人，應(yīng)一針見血的指出錯(cuò)處，以免造成彼此之間的誤解。4）不可經(jīng)常叱責(zé)。5）要有鼓勵(lì)的心情。即使罵了部下半天，如果最后加上一句：“這樣的錯(cuò)誤不象你應(yīng)該犯的，以后稍微注意一下就好了?！币苍S會(huì)取得不錯(cuò)的效果。6）啟發(fā)他改過從善，把自己要指導(dǎo)的東西推銷給部下。2、成功的面談?dòng)煞e極的聆聽開始1）避免批評(píng)與說教的態(tài)度2）不要隨便提出自己的意見，不論是批評(píng)的還是贊成的意見，都會(huì)成為談話的障礙

4、。3）把握對(duì)方的真實(shí)意圖4）3如果對(duì)方講話不直截了當(dāng)，你可以簡(jiǎn)單地替他換個(gè)說法來反問他。如：你的意思是不是這樣？1）聆聽時(shí)要保持冷靜五、讓銷售人員安心工作的可行途徑1、建立共同的使命感2、改善待遇3、改善工作環(huán)境4、設(shè)立申怨制度5、進(jìn)行心理上的安慰，如員工向你提出辭呈，你可以讓他把心里的想法說出來，很可能當(dāng)你適時(shí)的給他必要的安慰，再勸他把辭呈拿回去時(shí)，他可能會(huì)為自己一時(shí)沖動(dòng)地提出辭呈感到歉意。6、激發(fā)銷售人員向成功挑戰(zhàn)的欲望1）每個(gè)人都隱藏著無(wú)限的潛能（包括身體和精神兩方面）2）每個(gè)人都是自己事業(yè)的老板，如果每個(gè)銷售人員都能像老

5、板一樣經(jīng)營(yíng)自己的銷售業(yè)務(wù)，他一定能夠取得成功。3）積極的朝著目標(biāo)努力，假如現(xiàn)有一群人身無(wú)一物的流亡到一個(gè)孤島上，只要經(jīng)過一、二個(gè)月，其中的20%的人必將成為所有人的領(lǐng)導(dǎo)者，而島上80%的財(cái)富也必為這20%的人所占有（在這個(gè)過程中人的積極性極為重要）。4）從心里驅(qū)逐否定的想法。什么是否定的想法？“話雖這么說，不過我實(shí)在沒有這個(gè)能力”、“銷售額不能提高是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品太壞”等是其具體體現(xiàn)。5）對(duì)自己負(fù)責(zé)！一個(gè)人如果不肯對(duì)自己負(fù)責(zé)，老是抱怨“公司不好，環(huán)境不好”，永遠(yuǎn)達(dá)不到成功的目的。3