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1、地板行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀:最適合才最好發(fā)布日期：2010-03-22查看次數(shù)：64我有新聞發(fā)布【大?中?小】-????1、行業(yè)渠道現(xiàn)狀描述 營(yíng)銷(xiāo)渠道的規(guī)劃與管理，是國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)在制訂營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)必須考慮的重要因素。在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理過(guò)程中，最令人關(guān)注的流程是實(shí)物流、所有權(quán)流、資金流以及市場(chǎng)信息流等。渠道的建立并非只是設(shè)立一個(gè)面對(duì)顧客的店面，而是要建設(shè)一個(gè)宣傳產(chǎn)品、樹(shù)立品牌形象和增加業(yè)績(jī)的途徑，其形式是多樣的，如建材市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店、建材超市、房地產(chǎn)工程等，還有通過(guò)家裝公司、網(wǎng)上銷(xiāo)售和小區(qū)銷(xiāo)售的方式進(jìn)行。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者消費(fèi)理念的日趨理性，眾多廠商
2、從過(guò)去單純的產(chǎn)品、價(jià)格、商場(chǎng)布置等“表面”的競(jìng)爭(zhēng)，已深入到營(yíng)銷(xiāo)理念、整體市場(chǎng)宣傳等方面的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，企業(yè)在不斷拓展市場(chǎng)的同時(shí)，宣傳、銷(xiāo)售成本也逐步上升。由于人力、財(cái)力有限，地板廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注，如何選擇一種有效、經(jīng)濟(jì)的渠道模式，從而有效拓展市場(chǎng)，以最小的投入達(dá)到最大的產(chǎn)出?！ ‘?dāng)前，國(guó)內(nèi)地板產(chǎn)品主要是由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，其銷(xiāo)售量占到產(chǎn)品總銷(xiāo)量的80%-90%。地板經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)在入駐各大建材市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)建材賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)比較規(guī)范、成熟，消費(fèi)者在傳統(tǒng)建材賣(mài)場(chǎng)選購(gòu)建材產(chǎn)品，多數(shù)是因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格可以“討價(jià)還價(jià)”，另外，消費(fèi)者可以在這里購(gòu)買(mǎi)
3、到個(gè)性化的建材產(chǎn)品。在建材賣(mài)場(chǎng)，實(shí)力雄厚的地板經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì)選擇位置優(yōu)越的地段開(kāi)設(shè)店鋪，其規(guī)模大、形象突出，具有吸引力，他們通常成為各大地板企業(yè)爭(zhēng)相與之合作的對(duì)象。 廠家在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，獲得巨大的利潤(rùn)。廠家能否有效管理經(jīng)銷(xiāo)商、調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存、發(fā)展。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商管理歷經(jīng)了三個(gè)階段的演進(jìn)?！ 〉谝粋€(gè)階段是總代理制度，但是不幸的是目前還處在成長(zhǎng)期的經(jīng)銷(xiāo)商往往不能勝任這個(gè)“總代理”的封號(hào)。在目前，至少在地板行業(yè)還難得有幾家經(jīng)銷(xiāo)商能真正操作起一個(gè)省的生意，其資金、人員、配送
4、能力都不夠。 第二個(gè)階段是劃地而治的階段，目前經(jīng)銷(xiāo)商管理的主流處在這個(gè)階段。“竄貨”就是這個(gè)階段誕生的一個(gè)名詞，雖然廠家對(duì)這種跨地區(qū)銷(xiāo)售的打擊始終沒(méi)有停止過(guò)，但也從沒(méi)有得以有效治理。竄貨雖然有很多因素，但真正的根源在于市場(chǎng)渠道的重疊。 第三個(gè)階段，即按照渠道劃分經(jīng)銷(xiāo)商的做法正在逐步形成，某些公司已經(jīng)打破了疆界的概念，劃分成了現(xiàn)代渠道的經(jīng)銷(xiāo)商和傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商，分別操作大賣(mài)場(chǎng)和夫妻店以及批發(fā)市場(chǎng)。目前大多數(shù)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商還處在第二個(gè)階段，這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷(xiāo)商主要有以下特點(diǎn)：（1）以家族化私營(yíng)企業(yè)為主，嚴(yán)重缺乏管理能力，很少以公司化運(yùn)營(yíng);（2）有一定的
5、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但是空白點(diǎn)很多，很難做到在一個(gè)地區(qū)內(nèi)或一個(gè)渠道內(nèi)的完全覆蓋;（3）銷(xiāo)售人員素質(zhì)普遍不高，離專(zhuān)業(yè)化的要求比較遠(yuǎn);（4）目光比較短視，缺乏發(fā)展品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光;（5）在物流上的能力普遍不強(qiáng);（6）資信程度不是很高。在這樣一個(gè)階段，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目和業(yè)績(jī)成基本上同比提升?！ ‰S著國(guó)內(nèi)地板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)市場(chǎng)方面和廠商的某些變化，正在進(jìn)行著自我反省，面對(duì)上壓下擠的局面，經(jīng)銷(xiāo)商們發(fā)現(xiàn)單打獨(dú)斗已不能維持自身的生存、發(fā)展，僅憑一個(gè)品牌的產(chǎn)品已經(jīng)不能夠滿足用戶的細(xì)分需求;而且由于代理產(chǎn)品的單一，造成了渠道資源的浪費(fèi)，而自身的渠道是否完全
6、有能力容納多家廠家的產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商正在尋找答案，更多的出路——尋求生存、發(fā)展的空間。隨著老百姓對(duì)家居生活的日益重視，龐大的家裝市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始走上規(guī)范化和專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展道路，建材超市應(yīng)運(yùn)而生。在國(guó)內(nèi)，建材超市雖是興起時(shí)間不長(zhǎng)，但進(jìn)入者均有相當(dāng)實(shí)力，短短時(shí)間內(nèi)便在國(guó)內(nèi)各大城市如北京、上海、深圳、廣州掀起了一股購(gòu)建材去超市的熱潮?！ ∧壳皣?guó)內(nèi)大型連鎖建材超市有：東方家園、百安居、好美家、紅星美凱龍等，還有家世界、靚家居等區(qū)域性連鎖超市。這些建材超市，如百安居、靚家居，地址都不在消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)的市中心繁華地段，而是在城郊。這一方面滿足了建材特別的倉(cāng)儲(chǔ)、流通的需
7、要，另一方面為動(dòng)輒幾萬(wàn)、上十萬(wàn)平方米的建材市場(chǎng)追求規(guī)模效益提供了可能?！ ≡?jīng)一段時(shí)期，如何“挺進(jìn)超市”成了地板界營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過(guò)了頭，似乎超市已經(jīng)成為地板企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。實(shí)際上，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)造成誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格高低不一，盲目地全面進(jìn)入超市，大多會(huì)非死即傷：一部分是由于不堪超市各種費(fèi)用盤(pán)剝和末位淘汰制的壓力中途退場(chǎng);另一部分則因?yàn)榇蟪械奶貎r(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂整個(gè)價(jià)格體系，造成無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓?！ ∥阌怪靡?，建材超市是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，是產(chǎn)品形象展示
8、的窗口，不可小視。但就目前中國(guó)建材超市影響力看，只是在個(gè)別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類(lèi)城市還是集中在零售店、批
