銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

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1、銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

2、第1...第1銷售是一項(xiàng)整體性的系統(tǒng)工程，不能就銷售講銷售，有些企業(yè)的經(jīng)營者往往一見銷售不暢便責(zé)怪銷售部門不得力，而其實(shí)最為關(guān)鍵的問題，在于經(jīng)營者的銷售觀念與從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的經(jīng)營決策是否正確。如果經(jīng)營者對(duì)市場(chǎng)的研究，預(yù)測(cè)有誤，所開發(fā)的商品并不暢銷，甚至并不適銷，則市場(chǎng)必然是無情的；如果經(jīng)營者缺乏以顧客為“上帝”，一切為顧客著想的觀念，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到質(zhì)量保證，從品種每列到包裝裝潢，從定價(jià)策略到銷售服務(wù)都缺乏“什么都為你想到了”的現(xiàn)代營銷意識(shí)，則“上帝”也決不會(huì)拿貨幣來投你的“選票”，如果經(jīng)營者不建立不僅要銷商品，還必須銷服務(wù)、銷文化的現(xiàn)代營銷觀念，

3、也不開展名牌戰(zhàn)略，使“上帝”得不到寓于商品及服務(wù)中的文化享受的話，則企業(yè)也不能在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。銷售業(yè)務(wù)本身也并不是簡單的你買我賣的交易過程。銷售活動(dòng)的全過程一般包括銷售的決策與策劃，銷售信息的傳送，銷售業(yè)務(wù)的達(dá)成，收款結(jié)算的成交手續(xù)，商品的移交，售后的服務(wù)與信息反饋等環(huán)節(jié)與步驟，每一環(huán)節(jié)都必須精心設(shè)計(jì)策劃，并由適當(dāng)?shù)匿N售方式、適宜的銷售網(wǎng)絡(luò)、必要的倉儲(chǔ)運(yùn)輸體系與有效的促銷手段等方面的銷售建設(shè)來予以保證。這一切銷售業(yè)務(wù)的具體開展則又取決于銷售隊(duì)伍的建設(shè)。只有全面地建設(shè)好這些銷售的基礎(chǔ)工作，搞好這些方面的策略創(chuàng)新，才能為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)的成功。銷售隊(duì)伍要講數(shù)量

4、與質(zhì)量市場(chǎng)是企業(yè)的前方，銷售是企業(yè)的一線，要打好銷售仗，則離不開強(qiáng)有力的銷售組織與長抓不懈的銷售隊(duì)伍建設(shè)創(chuàng)新。在企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)方面，為實(shí)現(xiàn)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的橄欖型結(jié)構(gòu)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的啞鈴型結(jié)構(gòu)的演變，我國企業(yè)目前普遍應(yīng)開展好對(duì)銷售隊(duì)伍的擴(kuò)軍建設(shè)。在國外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，銷售人員往往要占企業(yè)員工比例的20%-30%以上，并且還常有龐大的企業(yè)外兼職銷售員隊(duì)伍，或大量利用社會(huì)上的商業(yè)銷售網(wǎng)及售后服務(wù)網(wǎng)來為本企業(yè)的銷售工作服務(wù)。國內(nèi)一些先進(jìn)企業(yè)的成功，也都獲益于對(duì)銷售隊(duì)伍建設(shè)的重視。許多企業(yè)在招聘、選拔、培養(yǎng)與組建自己的銷售隊(duì)伍方面都作出了創(chuàng)新的探索。例如，以“做天下第一

5、雪糕”為奮斗目標(biāo)的伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份公司，通過300多名企業(yè)銷售人員，編織了一張遍布各地，由3000多個(gè)銷售代理商聯(lián)絡(luò)維系的擁有數(shù)以址余萬計(jì)的零售商構(gòu)成的銷售網(wǎng)。這支巨大的銷售隊(duì)伍為伊利公司的市場(chǎng)份額的迅速崛起作出了基礎(chǔ)性的保證。中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的迅速發(fā)展，更離不開大批銷售人員在市場(chǎng)中的翻滾拼闖，憑藉跑在國有企業(yè)前頭的銷售隊(duì)伍建設(shè)，中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)才得以獲得了高于國有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長效率與效益。例如，在銷售工作中，首家倡導(dǎo)“踏遍千山萬水，吃盡千辛萬苦，說盡千言萬語，想盡千方百計(jì)”的“四千精神”的江蘇省優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)江都線路器材總廠，在80年代時(shí)就自行培養(yǎng)了400多名高素質(zhì)的

6、銷售人員。經(jīng)過嚴(yán)格而有效的培訓(xùn)后，該廠80%的銷售人員都學(xué)會(huì)了獨(dú)立安裝與維修本廠出口的機(jī)電設(shè)備，選拔出大批具有企業(yè)內(nèi)部職稱的“供銷師”，建立了遍布全國的銷售網(wǎng)，連西藏都派駐了多名銷售人員。這樣，企業(yè)的高速發(fā)展就是必然的了。結(jié)合下崗分流與再就業(yè)工程來建設(shè)本企業(yè)的直銷網(wǎng)點(diǎn)。這是北京豆制品公司的創(chuàng)新策略。這家公司在對(duì)本企業(yè)的下崗職工作一定的培訓(xùn)后，以優(yōu)惠的條件鼓勵(lì)他們到集貿(mào)市場(chǎng)去開設(shè)北京豆制品公司的產(chǎn)品直銷專柜。結(jié)果，不但使搞直銷的下崗職工們解決了就業(yè)，收入比在崗職工們高得多，也極有利于本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面與市場(chǎng)占有率的提高。利用富有銷售經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)離退休職工與社會(huì)兼職

7、人員來擴(kuò)大銷售力量，則也是擴(kuò)大本企業(yè)銷售隊(duì)伍力量的重要的創(chuàng)新策略。例如，山東淄博第二毛紡廠就創(chuàng)造了“借水行舟”的策略，起用全國各地的退休商業(yè)人員來構(gòu)建自己的直銷銷售網(wǎng)，效果十分顯著；沈陽味精廠的紅梅牌味精在90年代開展重新收復(fù)市場(chǎng)失地時(shí)，也通過在各地就地招聘兼職銷售隊(duì)伍，通過合理的兼職銷售管理制度與機(jī)制，迅速地取得了成功。銷售人員不但要有數(shù)量，還必須要有質(zhì)量。銷售人員素質(zhì)的提高，離不開培訓(xùn)與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、選擇與淘汰機(jī)制、激勵(lì)與約束機(jī)制的機(jī)制建設(shè)。對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，應(yīng)從過去小生產(chǎn)式的師傅帶徒弟式的經(jīng)驗(yàn)方式轉(zhuǎn)向開展科學(xué)培訓(xùn)。其中首先應(yīng)培訓(xùn)銷售精神，通過對(duì)銷售人員的理想、

8、信念教育與思想政治工作，增強(qiáng)銷售人員的事業(yè)心與價(jià)值觀，鼓勵(lì)銷售人員為創(chuàng)造一個(gè)個(gè)新的銷售業(yè)績而拼搏奮斗。同時(shí)，不定期必須學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)法、公共關(guān)系學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、銷售心理學(xué)以及產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)等。還應(yīng)把課堂學(xué)習(xí)與相互介紹實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，并通過銷售實(shí)習(xí)進(jìn)行講評(píng)考核。開展科學(xué)培訓(xùn)是建設(shè)高素質(zhì)銷售隊(duì)伍的根本大計(jì)。在銷售工作中逐步建設(shè)并完善符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的選拔機(jī)制與淘汰機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制，則是用好銷售隊(duì)伍的根本保證。銷售工作的艱巨性與重要性要求在銷售隊(duì)伍管理中尤其不能有平均主義與鐵交椅，唯有通過競(jìng)爭(zhēng)才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。激勵(lì)必須適時(shí)、適度及多樣化，在與銷售實(shí)效掛鉤的獎(jiǎng)懲制度的基礎(chǔ)

9、上，對(duì)有條件的單位還可以