二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)

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1、二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)帶看帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實地看房的過程，帶看是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。1實戰(zhàn)帶看帶看中應(yīng)對2帶看中對于客戶的四個教育3帶看五大內(nèi)容4約看前中后內(nèi)容以及逼定5試探6出價實戰(zhàn)帶看帶看中應(yīng)對1、接待客戶，詳細(xì)了解客戶的需求、動機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力，探尋客戶的理想及要求。2、填寫帶看確認(rèn)書，簡要的說明帶看確認(rèn)

2、書的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。盡量避免與客戶糾纏于帶看確認(rèn)書的條款。3、看房前要提前和業(yè)主再行確認(rèn)一下。敲門后要后退一步，以便房東從貓眼辨認(rèn)。4.對客戶問題有把握回答時，語氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對問題不是較清楚時，語調(diào)、音量應(yīng)中等。要注意技巧，不能太過正面回答5.不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防跳單，如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方。6.合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以差—中---好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好7.“說一分、

3、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對房子的理解.8.要在合適的時機(jī)中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問題，對于房間家具的擺放設(shè)想。詢問產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問價格底線。等等9.提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，不要對客戶打保票，否則很容易被動。10.在帶看的過程中要隨時促銷（有

4、其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的購買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^于虛假和過度，要把握好尺寸11.房戶現(xiàn)場看房是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事，生動活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。12.帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?0-15分鐘讓客戶自己獨自感受一下。強(qiáng)調(diào)房屋的附加價值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境13.用心做客戶問題的解答，講實話，據(jù)實告

5、知，不隱瞞缺點，客戶能明顯看得到的缺點要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點。利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的14.嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中要把握。不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。15.對于重點推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶的買房欲望16.要求客戶帶錢來看，買方滿意的時候，進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N，很多客戶往往都會迅速交納意向金

6、。17.帶看的時候避免太多專業(yè)術(shù)語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。18.認(rèn)真傾聽客戶的評價——無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。19.帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長時間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象。帶看中對于客戶的四個教育1.行情教育：進(jìn)行二手房市場分析。2.意向金教育：意向金的好處。3.傭金教育：我們的服務(wù)是有償?shù)摹?.促銷教育：加強(qiáng)購買方的購買意向。4.卡位教育：價格卡死下限帶看五大內(nèi)容1大的社區(qū)環(huán)境介紹2小區(qū)環(huán)境的介紹3戶型介紹4靈活處理客戶的異議5逼價大的社區(qū)環(huán)境介紹交

7、通/學(xué)校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套設(shè)施的介紹小區(qū)環(huán)境的介紹物管情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)/綠化及休閑設(shè)施/健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等相關(guān)費(fèi)用戶型介紹包括房間大小/開間/進(jìn)深/空高/采光/朝向等，要重點并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)勢。講戶型的時候也可以采用為客戶描述未來生活環(huán)境的方式進(jìn)行；靈活處理客戶的異議首先絕對不要和客戶爭辯，其次承認(rèn)存在這樣的事實，最后重點是弱化劣勢、強(qiáng)化優(yōu)勢，并著重強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點。逼價（應(yīng)注意報價時只能是客戶的報價而不是客戶的底價）：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶出價了才有成交的機(jī)會，如果客戶不出價，又浪費(fèi)了

8、一次成交機(jī)會。不論客戶出的價格是否高于賣方底價，在第一時間內(nèi)都不要輕易答應(yīng)，封殺客戶的第一次出價。如果客戶出價離目標(biāo)價位差距較大，則必須堅決果斷的否定他的價格并要求重新出價“這個價格絕對不行，昨天有個客戶都出到***萬，