科室會培訓(xùn)流程規(guī)范

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1、科室會培訓(xùn)流程規(guī)范銷售部2014.9.23科室會的前提1、費(fèi)用沒有問題2、滯銷嚴(yán)重或銷量有提升潛力3、醫(yī)生不知道不了解產(chǎn)品；4、醫(yī)生有疑問，影響處方量；5、醫(yī)生已淡忘產(chǎn)品；6、客情關(guān)系很久沒有投入了；7、有新的信息點(diǎn)值得向醫(yī)生推薦；8、醫(yī)院有競爭產(chǎn)品?？剖視哪康?、提高醫(yī)生對本公司產(chǎn)品的理解2、增加客戶對你的信任感5、產(chǎn)品新賣點(diǎn)的宣傳4、增加產(chǎn)品的使用率3、提高公司品牌形象科室內(nèi)講解科室會的形式科室外講解醫(yī)生辦公室、示教室餐廳包廂、專門培訓(xùn)室一般選擇最好時(shí)機(jī)是早上交接班時(shí)和查房后，此時(shí)科室人員最齊

2、，效果最好，還有科室學(xué)習(xí)和討論病案時(shí)。一般一些大科室每周都有半天時(shí)間科室集體學(xué)習(xí)和討論病案，此時(shí)效果也不錯，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，以上兩個時(shí)間醫(yī)生人員和狀態(tài)最佳。一般選擇餐前和活動（如體育項(xiàng)目、游覽等）前，科外會一般效果不如科內(nèi)會，原因?yàn)獒t(yī)生此時(shí)學(xué)習(xí)心態(tài)不好和人員不齊。課件內(nèi)容以新品的賣點(diǎn)為主，課件需要簡單易記。另外可達(dá)成科室客情目的。由“點(diǎn)到面”的產(chǎn)品介紹。提高產(chǎn)品在該科室的影響力。便于集中解決醫(yī)生的產(chǎn)品疑問?？剖視膬?yōu)勢通過科室會的產(chǎn)品介紹和講解，引導(dǎo)醫(yī)生提出臨床使用的疑問，集中解決和處理，解決后顧之憂。銷

3、售人員產(chǎn)品詳細(xì)介紹一般都會選擇科主任和學(xué)術(shù)帶頭人，銷售人員一般無法做高效、大范圍的學(xué)術(shù)拜訪，科室會能彌補(bǔ)這方面的不足。通過科室會能展示公司的形象，詳細(xì)介紹產(chǎn)品，加大產(chǎn)品的影響力。策劃階段確定階段實(shí)施階段舉辦科室會的流程策劃階段根據(jù)科室對產(chǎn)品的認(rèn)知度、用藥情況、競爭對手學(xué)術(shù)推廣情況和科室的學(xué)術(shù)關(guān)心程度，制定科室會的時(shí)間、地點(diǎn)、主題、人數(shù)、預(yù)算和演講者的計(jì)劃，上報(bào)公司?？剖覡顩r科室負(fù)責(zé)人科室用藥現(xiàn)狀競爭品種科室調(diào)研是否有競爭品種在臨床使用，競爭品種在該科室主要的推廣手段？競爭品種在該科室的工作基礎(chǔ)如何？

4、預(yù)測會議結(jié)果：會后能否達(dá)到預(yù)期效果，在一個月內(nèi)臨床消耗量有多大變化等?？剖夷壳暗挠盟幩饺绾?？是否愿意接受本產(chǎn)品？科室內(nèi)的人員狀況、醫(yī)護(hù)關(guān)系等。參加會議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力如何？對該產(chǎn)品反映如何？能否按期參加會議等？參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室？該科室的用藥是否能帶動其它科室？會前調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研開會前向代理商或科主任了解該科室疾病狀況、同類產(chǎn)品的情況，包括使用競爭產(chǎn)品的品種、使用量、處方醫(yī)生的情況；醫(yī)生調(diào)研：習(xí)慣處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生、不喜歡處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生醫(yī)護(hù)情況：主任醫(yī)

5、師、副主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、門診醫(yī)生、住院醫(yī)生、實(shí)習(xí)醫(yī)生、護(hù)士長、護(hù)士得到公司認(rèn)可后，業(yè)務(wù)員與科主任或?qū)W術(shù)帶頭人確定人數(shù)（可以了解詳細(xì)人員名單）、具體時(shí)間、地點(diǎn)和形式等。同時(shí)要詳細(xì)了解科主任或?qū)W術(shù)帶頭人的感興趣內(nèi)容，建議：1、演講者會前能和科主任有一個短暫的交流，確定時(shí)間及講課的方向。2、演講者會前能和代理商或業(yè)務(wù)員有一個短暫的交流，確定時(shí)間及講課的方向，重點(diǎn)需要解決的問題等。確定階段實(shí)施階段會前會中會后講解溝通開場白正文引導(dǎo)討論結(jié)束事先準(zhǔn)備與規(guī)劃會前一周會前一天會前半小時(shí)總結(jié)跟進(jìn)行動后續(xù)行動召開條件

6、確定會議時(shí)間會前拜訪溝通關(guān)鍵人物會前準(zhǔn)備確定會議場地資料和講課準(zhǔn)備電腦投影儀激光筆優(yōu)盤插線板相機(jī)簽到表產(chǎn)品資料、禮品需要準(zhǔn)備的物料進(jìn)行會議著裝整齊、儀態(tài)大方，男士剃須；女士淡裝。提前到會，作好準(zhǔn)備會議進(jìn)行講課中關(guān)閉手機(jī)，保持自然的微笑，聲調(diào)要圓潤、聲帶放寬、語速適中?；疽笏伎迹褐v解者的位置、恰當(dāng)?shù)闹w語言？15分鐘的時(shí)間分配公司及企業(yè)文化1-2min產(chǎn)品知識介紹10-11min科主任總結(jié)1-2min；鼓勵醫(yī)生提問1-2min；20分鐘的時(shí)間分配公司及企業(yè)文化1-2min；產(chǎn)品知識介紹13-15m

7、in科主任總結(jié)1-2min；鼓勵醫(yī)生提問2-3min；科室會時(shí)間安排會議進(jìn)行時(shí)科室主任主持講解：開場白、公司、產(chǎn)品簡介、結(jié)束語。醫(yī)生討論科室會的開場白各位專家、老師(護(hù)士老師）大家上午好，我是**公司的產(chǎn)品經(jīng)理***，今天非常榮幸，*主任給我這樣的一個機(jī)會（有幸邀請到*專家到會），和各位老師一起分享一下我們公司的……最新國內(nèi)外前沿研究及臨床應(yīng)用問題一：科室會進(jìn)行時(shí)，有人打斷怎么辦？中斷or繼續(xù)預(yù)防性策略：在開場白時(shí)，提出自己的思路及講解是連貫、整體的，希望能在會后，并且預(yù)留了時(shí)間再進(jìn)行交流暫停并回答

8、：能解答的直接解答，不能解答的一定要實(shí)事求是承認(rèn)自己的不足，并會向公司反饋，最后會給予提問者滿意的答復(fù)。問題二：科室會進(jìn)行時(shí)，有人不專心聽、竊竊私語、看手機(jī)等行為怎么辦？沉著----挑起興趣，講故事給他聽盯著他看、打斷他提問他提問與交流原則：解答大家最感興趣的問題個別問題私下個別解決回答提問流程：感謝能回答確認(rèn)不能回答危機(jī)處理感謝能解答就解答，不能解答就會后單獨(dú)解答如果科主任或?qū)W術(shù)帶頭人提出的，可能和業(yè)務(wù)員的交流和拜訪有關(guān)。其它醫(yī)生的話，可能與學(xué)術(shù)分歧、業(yè)務(wù)員的不認(rèn)可