精品資料-項目銷售經理手冊

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1、119項目銷售經理手冊項目銷售經理手冊編者：屈晉理想激情團隊協(xié)作全情投入真心服務119項目銷售經理手冊客戶服務精神伙伴關系專家服務工作作風不講不行的理由，只找能行的辦法創(chuàng)新精神與嚴謹操作的統(tǒng)一全情投入真心服務119項目銷售經理手冊目錄一、銷售管理流程------------------------------------4~12二、崗位職責-----------------------------------------13~19三、銷售制度-----------------------------------------20~29四、部門協(xié)調-----

2、-----------------------------------------29五、與發(fā)展商溝通制度-----------------------------30~31六、獎懲制度-----------------------------------------32~34七、銷售員行為規(guī)范（禮儀守則）---------------35~45八、銷售工具（銷售資料范本）------------------40~81九、房地產專業(yè)知識（與銷售相關專業(yè)知識）----------------------82~99十、營銷技巧----------------

3、-----------------------100~114附：（表一）全情投入真心服務119項目銷售經理手冊銷售管理流程一、項目前準備項目小組的建立1、項目小組架構：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。包括公司高層銷售管理人員、項目經理或項目負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策劃人員、行政、財務人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。2、項目小組工作內容：建立項目檔案；制定銷售策劃方案；銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控；銷售工作的組織和安排；對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略；對所調整的策略進行重新講解和培訓；與發(fā)展商的接洽；與外協(xié)公司的接洽；全情投入

4、真心服務119項目銷售經理手冊在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優(yōu)先操作原則；銷售人員所需銷售工具準備1、答客問2、尊客咨詢3、表格：每日上門客戶登記表房款計算表廣告日效果（回饋）統(tǒng)計表每日上門客戶統(tǒng)計表每周成交統(tǒng)計報表4、銷售夾（內含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續(xù)流程及時間等）5、文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔驗鈔機，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領取。6、銷售人員簡歷（包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電

5、話，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。7、物業(yè)管理相關資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。全情投入真心服務119項目銷售經理手冊銷售流程和銷售業(yè)務人員收入1、由項目經理、項目策劃人員和公司財務與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。2、由公司銷售負責人和項目小組負責人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。3、銷售流程包括：各個關系的接洽負責人；簽定內部認購書和簽定買賣合同；變更設計和產權過戶內容；各個階段收費安排和財務手續(xù)；4、制定詳細接待程序及時間排班安排。培訓前踩盤（詳見踩盤要領）和踩盤總結。項目培訓及考核籌備制定詳細的培訓計劃；考核除文字考核外，

6、還要加入情景考核方式。銷售人員腦力激蕩會1、銷售流程的推敲2、現(xiàn)場氣氛如何烘托3、客戶心理層面的分析和接待用語全情投入真心服務119項目銷售經理手冊1、銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準備2、銷售渠道的拓展3、客戶可能提出的問題銷售計劃的制定（1）銷售時間控制與安排（2）銷售人員分工（3）具體工作內容和具體工作負責人（4）銷售進度和銷售目標項目前銷售培訓1、銷售培訓參與人員：包括策劃部、代理部負責人、項目負責人和銷售人員2、培訓材料準備3、培訓內容：（1）環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結構、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個

7、交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、公共設施配置（學校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、體育設施等）及配套的距離、密度和未來發(fā)展狀況。（2）全情投入真心服務119項目銷售經理手冊市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；（1）項目的詳細規(guī)劃：項目本身特征（包括規(guī)模、定位、設施、價格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工工期等；（2）策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、價格水準等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解；（3）相關公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公

8、司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標和公司發(fā)展目標，確立銷售人員的信心等。（4