美吉姆顧問(wèn)銷(xiāo)售流程

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1、美吉姆教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程MyGymChinaOperationSupport&Management美吉姆（中國(guó)）運(yùn)營(yíng)支持與管理部培訓(xùn)行業(yè)的銷(xiāo)售漏斗InterestLeadsShowContractContractExitLeadCalloutCenterVisitFreeTrialFollow1stand2ndMonthHalfofthecontractNeartheendofcontractReferralRe-enrollmentCorpleads電話邀約電話邀約的目的目的：（銷(xiāo)售？）a.通過(guò)致電，和客戶(hù)建立初步聯(lián)系；b.成功邀約客戶(hù)到中心進(jìn)行一對(duì)一咨詢(xún)。電話邀約流程Fi

2、rstcallSecondcallFirsttextmessageSecondtextmessageThirdcall拿到信息的第一時(shí)間致電給客戶(hù)，和客戶(hù)建立初步聯(lián)系，邀約客戶(hù)到中心參觀并進(jìn)行一對(duì)一咨詢(xún)邀約成功后，第一時(shí)間將相關(guān)信息以短信形式發(fā)送給客戶(hù)（中心地址，預(yù)約時(shí)間，顧問(wèn)姓名）客戶(hù)到訪的前一天，再次致電提醒客戶(hù)到訪時(shí)間，注意事項(xiàng)，確認(rèn)客戶(hù)到訪第二次致電后，第一時(shí)間再次發(fā)送短信（注意事項(xiàng)，約定時(shí)間，地址，行車(chē)路線等）在客戶(hù)到中心前30分鐘左右致電，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要幫助，最終確認(rèn)客戶(hù)是否到訪關(guān)心話語(yǔ)，告別確認(rèn)時(shí)間評(píng)論后及時(shí)建議客戶(hù)到中心來(lái)了解更多的信息了解客戶(hù)是從哪里了解到美

3、吉姆的針對(duì)掌握信息有的放矢的了解寶寶的發(fā)育狀況提及我們掌握的信息Firstcall標(biāo)準(zhǔn)流程接通后問(wèn)好，自我介紹STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6STEP7Firstcall話術(shù)Step1:接通后問(wèn)好,自我介紹的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：您好，您是XX的媽媽吧？我是美吉姆國(guó)際兒童教育中心的教育顧問(wèn)XX。（不停頓）您在XX活動(dòng)留下了您的相關(guān)信息。（不停頓）Step2:寶寶大名叫XX，現(xiàn)在XX歲是吧。（等待確認(rèn)）Step3:寶寶現(xiàn)在20個(gè)月了，走的怎么樣？（聽(tīng)媽媽描述），自我意識(shí)很強(qiáng)，開(kāi)始建立紀(jì)律性，規(guī)則性您希望寶寶能在那些方面多培養(yǎng)多加強(qiáng)的呢？（聽(tīng)媽媽描述）（與客戶(hù)在電話

4、中破冰）Step4:針對(duì)媽媽的回答，對(duì)我們有利的提問(wèn)進(jìn)行總結(jié)，不利的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單回答。歸總為您說(shuō)的這些問(wèn)題我們都可以解決。Step5：媽媽對(duì)于早教有一定的了解嗎？對(duì)于美吉姆了解嗎？Firstcall話術(shù)Step5:針對(duì)寶寶需求邀約//您是平時(shí)方便還是周末方便？周XX可以嗎？周X上午正好有X階段的課，可以看到其他小朋友上課情況。Step6:您的地址在哪里？平時(shí)誰(shuí)來(lái)照顧孩子？Step7:馬上告訴客戶(hù)我們的地址并告知客戶(hù)在通話結(jié)束后會(huì)把中心的詳細(xì)地址發(fā)送到客戶(hù)的手機(jī)上。Step8:關(guān)心話語(yǔ)：最近天氣不好，讓小朋友多加衣服等等……我們到時(shí)中心再見(jiàn)。Firsttextmessage內(nèi)容短

5、信內(nèi)容：XX媽媽您好，您預(yù)約參觀時(shí)間是周X上午/下午X點(diǎn)，地址是：XX，祝XX小朋友健康成長(zhǎng)。美吉姆國(guó)際兒童教育中心的教育XX。Secondcall標(biāo)準(zhǔn)流程電話確認(rèn)第二天來(lái)的時(shí)間客戶(hù)說(shuō)來(lái)客戶(hù)說(shuō)不能來(lái)問(wèn)清原因排除異議再約時(shí)間提醒客戶(hù)一些注意事項(xiàng)關(guān)懷話語(yǔ)告知電話后短信來(lái)中心前一天再次電話確認(rèn)Secondcall內(nèi)容XX媽媽您好，我是美吉姆XX中心的教育咨詢(xún)XX,我們預(yù)約的時(shí)間是明天上午/下午XX點(diǎn)，我明天準(zhǔn)時(shí)等您過(guò)來(lái)。我們非常鼓勵(lì)親子關(guān)系的建立，我們歡迎父母一起來(lái)。另外提醒您一些注意事項(xiàng)，我們中心恒溫在26度左右，您跟寶寶都可以穿棉質(zhì)吸汗方便活動(dòng)的衣服，大人在中心都要穿干凈棉襪，3

6、歲以下的寶寶請(qǐng)穿好紙尿褲。我們中心的詳細(xì)地址是XX。具體事宜我會(huì)發(fā)一個(gè)短信到您手機(jī)上，您注意查收（客戶(hù)回應(yīng)）XX媽媽我們明天見(jiàn)，再見(jiàn)?！璖econdtextmessage內(nèi)容溫馨提示：您好XX媽媽,明天預(yù)約時(shí)間是XX點(diǎn),不要遲到。中心室溫恒溫26度，您和XX可以穿棉質(zhì)吸汗的衣服，大人穿干凈棉襪，給XX穿好紙尿片。如有任何問(wèn)題可隨時(shí)聯(lián)系我。美吉姆XXThirdcall內(nèi)容XX媽媽您好，您已經(jīng)從家里出發(fā)了吧，您小心駕駛，（告知家長(zhǎng)停車(chē)場(chǎng)如何停車(chē)）您找不到可以給我打電話，我們一會(huì)見(jiàn)。其他情況的處理接通后問(wèn)好說(shuō)忙說(shuō)沒(méi)有興趣說(shuō)已經(jīng)報(bào)名其他機(jī)構(gòu)了說(shuō)我們不好就要上試聽(tīng)課約定下次通話時(shí)間再次

7、致電約定時(shí)間詢(xún)問(wèn)原因，著重開(kāi)發(fā)需求建立關(guān)系為主繼續(xù)約來(lái)訪時(shí)間經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)感情，提供幫助尋找機(jī)會(huì)詢(xún)問(wèn)報(bào)了哪里，為什么報(bào)，效果怎么樣，什么時(shí)候完成，肯定客戶(hù)的選擇，創(chuàng)造好奇約試聽(tīng)課先道歉，詢(xún)問(wèn)原因，解決問(wèn)題，創(chuàng)造好奇詢(xún)問(wèn)原因，告之試聽(tīng)課也是要知道相關(guān)知識(shí)的才能對(duì)課程理解打電話的準(zhǔn)備：a.情緒的準(zhǔn)備（巔峰狀態(tài)）b.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）c.聲音的準(zhǔn)備（清晰，動(dòng)聽(tīng)，標(biāo)準(zhǔn)）d.工具的準(zhǔn)備（筆，本）打電話的5個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)a.用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)b.不要打斷客戶(hù)的話，真誠(chéng)