銷售心理學(xué)-全集-ppt

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1、銷售心理學(xué)銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。顧客有著自己的想法和決定，如何才能打開客戶的心門，不是僅靠幾句簡(jiǎn)單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。銷售人員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，以達(dá)到銷售的目的。目錄擺正自己的職業(yè)心態(tài)1把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征2滿足顧客的心理需求俘獲顧客的心3洞悉顧客的心理弱點(diǎn)因人制宜4有效掌控顧客情緒和行為5契合顧客心理的有效說服技巧8銷售談判的心理策略9電話銷售的心理策略10銷售情景中的攻心話術(shù)7從細(xì)節(jié)中讀懂顧客的身體語言6一、擺正自己的職業(yè)

2、心態(tài)為自己的工作感到自豪培養(yǎng)積極的心態(tài)保持持久的激情清除思想上的顧慮投機(jī)心理靠不住不要妄自菲薄不要盲目自大只有自信才能被別人信任永遠(yuǎn)要積極主動(dòng)地出擊成功來自嘗試心急吃不了熱豆腐不要懷有敷衍的心理去除浮躁的心理與正確的人做正確的事印象管理：打造你的專業(yè)形象銷售其實(shí)是在推銷自己二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征序號(hào)類型特征1實(shí)用心理滿足馬斯洛需要層次理論的最底層需求2安全心理注重產(chǎn)品給本人和家庭帶來的安全感，或者說可以避免哪些不安全威脅3廉價(jià)心理對(duì)產(chǎn)品價(jià)格比較敏感，同一類型產(chǎn)品常選擇價(jià)格較低的4方便心理考

3、慮到所購買產(chǎn)品能否給自己的家庭生活工作帶來方便5審美心理注重產(chǎn)品外形的美觀大方，追求產(chǎn)品帶來的感官、神經(jīng)核情感的沖擊6時(shí)尚心理追趕時(shí)髦，追求新穎，特別是青年顧客身上表現(xiàn)尤為突出7占有心理并不十分需要，但覺得產(chǎn)品好，自己喜歡，或者別人有，自己也想擁有8自我表現(xiàn)心理希望能夠在社會(huì)中得到別人的承認(rèn)和尊重，希望聽到恭維和贊美根據(jù)人們不同的心理需要，可把顧客消費(fèi)心理分為以下幾種：二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征序號(hào)類型特征1對(duì)產(chǎn)品外表感興趣缺乏對(duì)產(chǎn)品性能等方面的只是，所以都從包裝確定是否喜歡2互相攀比心理兒童

4、都喜歡“比”，而且會(huì)把攀比心理表現(xiàn)出來3從眾心理同伴的影響會(huì)滲透到兒童消費(fèi)行為的各個(gè)方面4開始追求流行主要指7-14歲少年，少年期，對(duì)社會(huì)的接觸，參加集體活動(dòng)逐漸增多，消費(fèi)觀念的形成受集體、群體及同齡人的影響5對(duì)品牌有一定認(rèn)知稍大點(diǎn)的少年，開始認(rèn)識(shí)商品類型、產(chǎn)地、質(zhì)量、商標(biāo)，受社會(huì)各種因素影響，形成“認(rèn)牌購買”的心理與行為兒童消費(fèi)心理二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征序號(hào)類型特征應(yīng)對(duì)方式1追求新穎與時(shí)尚青年人思維活躍，熱情奔放，富于幻想，易接受新事物，喜歡獵奇，喜歡代表潮流和富于時(shí)代精神的產(chǎn)品力主創(chuàng)新

5、2崇尚品牌與名牌名牌是信心的基石、高貴的象征、地位的介紹信、成功的通行證，要求產(chǎn)品好，價(jià)格適中爭(zhēng)創(chuàng)名牌3突出個(gè)性與自我處于從不成熟向中年成熟階段的過渡時(shí)期，自我意識(shí)增強(qiáng)，追求獨(dú)立自主，力圖在一舉一動(dòng)中突出自己突出個(gè)性4注重情感與直覺較少綜合選擇商品，而注重產(chǎn)品的外形、款式、顏色、牌子，相信個(gè)人直覺攻心為正青年消費(fèi)心理二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征序號(hào)需求特征1健康需求恐懼變老、疾病、死亡，希望社會(huì)對(duì)老年人的健康有所保證2工作需求離退休、病休老人多數(shù)有工作能力和學(xué)習(xí)要求，驟然離開崗位會(huì)有想法3依存需

6、求需要社會(huì)的關(guān)心、單位的照顧、子女的孝順、朋友的往來、老伴的體貼4和睦需求希望擁有和睦的家庭和融洽的環(huán)境5安靜需求喜歡安靜，怕吵怕亂6支配需求由于進(jìn)入老年，社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位變化，其家庭地位、支配權(quán)可能受到影響7尊敬需求退休會(huì)產(chǎn)生由官到民、有權(quán)到無權(quán)的失落感，情緒低落，產(chǎn)生自卑感8坦誠需求老年人易多疑、多憂、多慮、求穩(wěn)怕亂、愛嘮叨，喜歡出謀獻(xiàn)計(jì)老年人的消費(fèi)心理可以從他們的特殊需求看出：二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征序號(hào)特征說明及過程1商品需求面較大女性對(duì)生活方式的反應(yīng)要比男性快，另外，由于女性長(zhǎng)期處于消

7、費(fèi)終端，所以女性的審美觀影響著社會(huì)消費(fèi)潮流。產(chǎn)品的流行大多是隨女性的審美觀的變化而變化的2購買前期要反復(fù)考慮1、確定購物目標(biāo)2、征求他人意見3、制定大致預(yù)算4、考慮消費(fèi)后的情況5、大量咨詢信息3購物時(shí)橫挑豎選1、確定對(duì)象2、產(chǎn)生沖動(dòng)3、反復(fù)挑選（A、符合目標(biāo)B、受人引導(dǎo)C、促銷活動(dòng)的吸引）4、確定商品5、關(guān)注售后服務(wù)女性消費(fèi)心理二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征序號(hào)特征說明1消費(fèi)金額相對(duì)較大購買能力較強(qiáng)，男性領(lǐng)導(dǎo)數(shù)量多于女性，一般數(shù)額較大的消費(fèi)，決定權(quán)在男性手里2消費(fèi)理性化對(duì)男性顧客影響最大的購物因素

8、是自身的需求和產(chǎn)品性能，所以，他們考慮得比較實(shí)際，較為理智3消費(fèi)過程比較獨(dú)立男性自尊心較強(qiáng)，所以不會(huì)受他人影響，他們只會(huì)依照自己的意愿決定購買與否4購買過程相對(duì)較快男性顧客在購物過程中不太喜歡挑選，只要稍加瀏覽，就會(huì)付款成交5購買后一般不后悔男性顧客在消費(fèi)后一般不會(huì)否定自己的選擇，所以要求退換貨的男性顧客相對(duì)較少男性消費(fèi)心理二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征常見的顧客性格類型序號(hào)類型序號(hào)類型1自以為是型10生性多疑型2斤斤計(jì)較型11情感沖動(dòng)型3喜歡抱怨型