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1、ＢＳＣ在銷售團隊績效考評中的運用 摘要：文章將平衡計分卡運用于銷售團隊的績效考評，使各項考核指標量化且易于管理。這種新型的測評工具可以最大程度統(tǒng)一銷售團隊及個人目標，同時也被作為薪酬分配的依據(jù)。亦對銷售團隊及成員個體分別制訂出具體的績效測評體系以示借鑒。 關鍵詞：銷售團隊；績效考評；平衡計分卡 一、平衡計分卡簡介 平衡計分卡（TheBalancedScoreCard，簡稱BSC），又稱綜合計分卡，提供了一個將宏觀的、抽象的戰(zhàn)略如何轉換成運作方案或者工作計劃的思維模式，同時平衡計分卡已逐漸發(fā)展成一項戰(zhàn)略執(zhí)行與監(jiān)控的管理工具，并結合戰(zhàn)
2、略與績效管理協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)愿景。它突出了所謂的平衡又聚焦的管理特點，提出從四個維度來關注企業(yè)業(yè)績：財務維度、客戶維度、內部流程維度、學習與發(fā)展的維度?！ ?．財務維度——BSC的焦點：融合了EVA（經濟增加值）與ABC（定向成本管理）的優(yōu)點，并為EVA、ABC提供了一個整合的平臺。為包括資本和年收益的戰(zhàn)略管理提供了一個框架。常用的指標有：毛利、凈收益、銷售利潤率、投資收益率、銷售收入等?！ ?．客戶維度——BSC的平衡點：反映的是客戶價值的體現(xiàn)或客戶價值主張（CustomerValueProposition），其目標是解決“客戶如何看待我們？”就
3、是要求企業(yè)從客戶的立場出發(fā)，樹立“客戶是企業(yè)的上帝”、“客戶造就了企業(yè)”、“客戶是我們的衣食父母”等以客戶為中心的理念。常用的指標有：客戶滿意度、客戶忠誠度、市場份額、退貨率、直接價格、促銷價格、銷售量等?！ ?．內部流程維度——BSC的重點：為了滿足股東和客戶的期望，應該專精于那個業(yè)務？從股東和客戶的角度看企業(yè)提供產品或服務的能力，或者說企業(yè)擅長什么？其目標是解決“我們的優(yōu)勢是什么？”它的基本目標是為企業(yè)贏得更多的客戶，并建立一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，同時為股東獲得足夠的回報。常用的指標有：每個交易的平均費用、準時送貨、平均提前時間、存貨周轉率、
4、研發(fā)費用、新產品的比率等?！ ?．學習維度——BSC的基點：為了實現(xiàn)愿景和發(fā)展戰(zhàn)略，應如何改進我們的能力，來持續(xù)提升核心競爭力并創(chuàng)造價值？或者說企業(yè)未來競爭力的保障程度怎樣？其目標是解決“我們如何提高自己的能力？”常用的指標有：員工人數(shù)、員工滿意度、對每個客戶的培訓投資、缺席率、員工建議、激勵指標、培訓時間等?！ 《⑵胶庥嫹挚üぷ髟怼 ∑胶庥嫹挚ㄊ前哑髽I(yè)的使命和戰(zhàn)略轉化為一套全方位的運作目標和績效指標，作為執(zhí)行戰(zhàn)略和監(jiān)控的工具，同時也是一種管理方法和有效的溝通工具。其原理如圖1所示。 該理論強調不能只從某一方面的指標去衡量企業(yè)
5、績效的好壞，而應該在實現(xiàn)戰(zhàn)略過程中保持整體的協(xié)調。平衡計分卡注重財務指標，同時又兼顧促進財務指標實現(xiàn)的驅動因素。它從四個不同的維度來衡量組織的業(yè)績，即：財務、客戶、內部流程運作、學習與發(fā)展。而在實際應用過程中，根據(jù)企業(yè)的不同情況，對四個維度的績效指標設計也會有所差異?！ ∪?、銷售團隊績效測評體系建立中BSC的運用 作為一個存在于企業(yè)內部又具有相對獨立性的銷售團隊，也同樣適用平衡計分卡的評價模型。并且，以BSC為標準來考核銷售團隊及其成員，會使考核工作變得更加清晰和明確。 1．運用BSC確定銷售團隊的績效測評體系。（1）財務維度。目標
6、：提高公司產品的市場份額和盈利率。各項指標：①總資產銷售率：團隊銷售收入占總資產的比率。②銷售利潤率：利潤占團隊銷售收入的百分比。③銷售收入：團隊因銷售產品而獲得的收入。④毛利：銷售收入—銷售成本。⑤新產品銷售收入：銷售新產品獲得的收入。⑥人均銷售收入：銷售收入/團隊總人數(shù)。⑦團隊人均利潤：利潤/團隊總人數(shù)。（2）顧客維度。目標：以顧客為導向，針對不同類型的顧客銷售不同種類的產品來滿足其需求，以搶占盡可能大的市場份額。各項指標：①顧客滿意度：顧客實際獲得的價值與預期得到價值的百分比。②顧客忠誠度：接受、喜愛產品并表示愿意在此購買企業(yè)產品的客戶占
7、總客戶的百分比。③退貨率：退貨占銷售團隊總銷售貨物的比例。④銷售量：銷售團隊總的銷售數(shù)量。⑤從新客戶獲得收益的百分比：團隊從新客戶處獲得的銷售額/總銷售額。⑥營銷費用占銷售額的百分比：營銷費用/銷售額。⑦提出建議的數(shù)量：客戶提出的各項建議的總數(shù)。⑧品牌認知度：認識企業(yè)品牌的客戶占總客戶的比率。⑨人均客戶數(shù)量：客戶總數(shù)量/員工人數(shù)。（3）內部流程維度。目標：設計績效指標來跟蹤支持企業(yè)、顧客價值定位的關鍵內部業(yè)務流程和活動。實現(xiàn)顧客的目標，從而最終實現(xiàn)自身的財務目標。各項指標：①每個交易的平均費用：團隊總交易費用/交易次數(shù)。②研發(fā)費用：銷售團隊中用
8、于研發(fā)和發(fā)展的費用。③新產品的比例：團隊銷售新產品數(shù)量占全部產品的比例。④對客戶要求的反應時間：從客戶提出要求到企業(yè)員工給客戶答復這段時間。⑤返工：銷
