鬼谷子與談判謀略-陳兆杰

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1、鬼谷子與談判謀略主講人：陳兆杰中國謀圣鬼穀子上卷《捭闔》《反應(yīng)》《內(nèi)楗》《抵巇》中國謀圣鬼穀子上卷第一篇捭闔開篇：總綱以縱橫之術(shù)為總起，多角度、多層次地詳盡闡述了領(lǐng)導(dǎo)者的修養(yǎng)，體現(xiàn)了縱橫家的總體風(fēng)貌，對縱橫進行了全面的經(jīng)驗總結(jié)，并上升到理論高度?？v橫家：縱橫家是指從事外交活動的謀略家?？v者，合眾弱以攻一強也；橫者，事一強以攻眾弱也?？v觀古今歷史，可知圣人生活在世界上，就是要成為眾人的先導(dǎo)。通過觀察陰陽兩類現(xiàn)象的變化來對事物作出判斷，并進一步了解事物生存和死亡的途徑。計算和預(yù)測事物的發(fā)展過程，通曉人們思想變化的規(guī)律，揭示事物變化的征兆，從而

2、把握事物發(fā)展變化的關(guān)鍵。所以，圣人在世界上的作用始終是一樣的。事物的變化是無窮無盡的，然而都各有自己的歸宿：或者屬陰，或者歸陽；或者柔弱，或者剛強；或者開放，或者封閉；或者松馳，或者緊張。第一篇捭闔捭闔者，天地之道。捭與闔、陰與陽之間相互轉(zhuǎn)化。陽動而行，陰止而藏；陽動而出，陰隱而入。一捭一闔，一陰一陽，開到極點歸于合，合到極點歸于開，陰陽二者，循環(huán)始終。捭闔術(shù)捭闔之意即是開合的意思。鬼谷子認(rèn)為：一開一合，是事物發(fā)展變化的普遍規(guī)律，是掌握事物的關(guān)鍵。所以，古代縱橫家常以開合之道作為權(quán)變的工具，并將其運用到游說當(dāng)中。捭闔術(shù)，與天地之道相通，而

3、天地之道即是陰陽之道，因此，捭闔術(shù)又常常被叫做陰陽術(shù)。在商務(wù)談判中，熟練地掌握并運用捭闔術(shù)，就可以做到陰陽平衡、進退有度，趨利避害，制勝萬物。鬼谷智慧經(jīng)典案例識人之道人世之間，事物變化無窮盡，然而各有歸宿：或者屬陰，或者歸陽；或者柔弱，或者剛強；或者開放，或者封閉；或者松馳，或者緊張。人世間，人之個性更是千差萬別：有賢德之人，有不肖之人；有聰明之人，有愚蠢之人；有勇敢之人，有怯懦之人；有仁厚之人，有義氣之人…用于談判藝術(shù)善談?wù)咭蛉耸┓▽t德之人施以開對不肖之人施以閉對聰明之人施以拔對愚蠢之人施以棄對勇敢之人施以尊對怯懦之人施以卑對仁厚之

4、人施以信對義氣之人施以情…一、避己之短用人所長不用自己的短處，而寧可用愚人的長處；不用自己的笨拙，而寧可用愚人的技巧，因此才不至陷于困境。說到與別人有利的地方，就要順其所長，說到與別人不利的地方，就要避其所短。甲蟲自衛(wèi)時，一定是依靠堅硬和厚實的甲殼；螫蟲攻擊時，一定會憑借尖銳和致命的毒針。二、審人、探人、待人1、審人：通過對他們嗜好和欲望的分析，來考察他們的有無與虛實，揭示他們的志向和意愿2、探人：在與對方辯論時，可先略微駁斥一下他的觀點；誘使他啟齒說話，找到漏洞或弱點再加以反駁。這樣可以得到對方的真實情況，更可以得到他的談判意圖。3、待

5、人：明白對方情況后，有兩種處理方法：閉藏自己，不讓對方察覺自己真正用意然后開啟自己的思路，從中獲得自己需要或有利的信息。原因是：要考慮彼此的誠意。特別提示：假如要閉藏，最重要的是保密。閉藏的目的是更好地了解對方的實力和想法，爭取和尋找到最佳談判方案。開啟自己，讓對方知道自己的真實用意。目的是：能獲得共同的感情，彼此的信任。特別提示：假如要開啟：最重要的是考慮周詳。通過辯論雙方細(xì)小的碰撞與交流，這樣，會讓談判更為周詳、科學(xué)、合理。三、經(jīng)營好“進出口”口是心靈的門面和窗戶，心靈是精神的主宰。意志、情欲、思想和智謀要由這個門窗出入。因此，用開放

6、和封閉來把守這個關(guān)口，用好這個父母賞賜給我們的、不用營業(yè)執(zhí)照的“進出口公司”，并做好、做活，這個“進出口”生意。所謂“捭之”，就是開放、發(fā)言、公開；所謂“闔之”，就是封閉、緘默、隱匿。因此，同樣是開啟，有些信息是開啟之后傳出去的；有些信息是開啟之后收進來的。同樣是閉藏，有的是通過閉藏之后加以爭??；有的是通過閉藏之后棄置不用。開啟與閉藏，是天地之間萬物變化的規(guī)律。他們使陰陽二氣處于變化之中，四季交替發(fā)生，世間萬物生死輪回。天下事務(wù)縱橫交錯，不論是縱橫還是反復(fù)，都離不開“開啟”與“閉藏”的相互作用。四、施展計謀要領(lǐng)1、計策可行與否，須先觀察、

7、分析清楚對方計謀之后，才能比較彼此相同與差異之處。2、計謀中有與自己意見相同或不同之處，應(yīng)該在尊重對方意愿的前提下，把握好自己的計謀主張。力爭做到：對方能夠接受，又不喪失自己的原則和立場。五、自如運用捭闔1、捭：指開啟、言談、陽氣。闔：指閉藏、緘默、陰氣。陰陽必須中和，開閉才會有節(jié)，陰陽才能處理適當(dāng)。2、對于正處陽氣的人，要用崇高的言語來說服或交流，用高尚來要求崇高的人。對于正處陰氣的人，可用卑小的語言來說服和交流。用低下來要求卑小的人。五、自如運用捭闔3、用陽的方法：積極主動熱情的人，道德會隨之增加；用陰的方法：冷靜處理局面的人，形勢會

8、隨之助長。用陽氣來追求陰氣，就是用道德來包容它。用陰氣來接納陽氣，就是用外力來約束它。陰陽互相追求，遵循開啟與閉藏的規(guī)律變化?？傮w歸納讓對方開放，是為了偵察他的真情；讓對方封閉，是為了堅定他的