《酒店收益管理》word版

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1、酒店收益管理第一節(jié)???????收益管理概述一、收益管理的定義????“收益管理是在微觀的層面預測實時顧客需求的科學和藝術，它使價格盡可能的最大化和使客房盡可能多地出租……是在恰當?shù)臅r間，把恰當?shù)漠a(chǎn)品，用恰當?shù)膬r格，通過恰當?shù)那溃u給恰當?shù)念櫩??！????收益管理是藝術還是科學？這一點留待諸位去思考。????收益管理也叫收入管理、實時管理。但不管如何稱呼，其目的就是通過調(diào)整出租率或房價的方法來提高收入。眾所周知，在房價一定的情況下，出租率越高收入也就越高，反之亦然；同樣道理，在出租率一定的情況下，房價越高，收入也就越高。但房價太高可能銷售不出去，房價太低可能不賺錢，甚至虧

2、本。而收益管理就是要讓我們把恰當?shù)漠a(chǎn)品，以恰當?shù)膬r格，在恰當?shù)臅r期，賣給恰當?shù)念櫩汀????二、收益管理的來源????“收益管理”一詞最早由美國航空公司的泰勒先生在一次研討會上提出來，當時他是這樣表述收益管理的：“決定接受多少預訂”。這句話的意思就是接受多少預訂才能避免可能的“NOSHOW”。今天我們把這種方法叫做超預訂。歷史上第一個采用收益管理的公司是美國航空公司(AmericanAirlines)和三角洲航空公司，那是在1985年。因此，美國航空公司的湯姆·庫克和三角洲航空公司的羅伯特·克勞斯被稱為“公司收益管理”之父。由于美國政府在當時取消了對航空業(yè)的管制，于是競爭開

3、始了。為了迎接挑戰(zhàn)，美航率先在航空業(yè)推行了收益管理，并大獲成功。從1989年至1991年的三年時間里，營業(yè)收入增加了114億美金，凈利潤增加了8.92億美金。與此同時，拒絕與時俱進的人民航空(People)和泛美航空(PanAm)則先后倒閉。????那年起，航空業(yè)興起了一場革命，新的收益管理的方法和T具不斷涌現(xiàn)。收益管理的成功甚至吸引了美國可口可樂公司，它根據(jù)季節(jié)的變化來調(diào)節(jié)價格，即根據(jù)氣溫來調(diào)節(jié)價格，價格隨氣溫的上升而上升。????同樣的故事在中國重演。據(jù)《中國經(jīng)營報》報道，2005年1月31日，民航總局副局長李軍說：“中國民航全行業(yè)2004年全年運送旅客1.2億人次，比

4、2003年增長了38%。2004年中國民航全行業(yè)利潤達到了86.9億元，相當于前10年的利潤總和，其中航空公司實現(xiàn)利潤62.3億元。”而這巨額利潤的背后的主要原因竟然是——打折。2004年民航業(yè)內(nèi)部進行了多項體制改革，特別是運價改革后，票價體系更加靈活，各航空公司紛紛開始利用打折吸引更多的旅客，各公司客座率明顯提高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，全國航班客座率每提高一個百分點，就多運送旅客140萬人，增加收入近10億元。原來民航客座率一直在66%以下，2004年則達到70%左右，僅此一項就為航空公司增加了60多億元的收入，而增加的收人中有近80%轉(zhuǎn)化成了利潤。????收益管理的巨大成功，

5、使得它迅速被服務型行業(yè)，尤其是酒店業(yè)廣泛采用。這是因為酒店業(yè)和航空業(yè)幾乎具有一樣的特征：不可存儲的產(chǎn)品，高的固定成本，低的可變成本，可事前預訂，季節(jié)性，可細分的客源市場等。三、收益管理的重要性????馬麗奧特國際飯店董事長兼首席執(zhí)行官比爾·馬麗奧特曾說，“收益管理不僅為我們增加了數(shù)百萬美元的收益，同時也教育了我們?nèi)绾胃行У毓芾怼?。應用收益管理的企業(yè)，在沒有重大支出的情況下，收益增加了3～7%，利潤增加了50%～100%。甚至有人認為，“那些忽視應用收益管理使收益和利潤最大化的企業(yè)將失去競爭力”?！度A爾街》雜志認為，在當前出現(xiàn)的商業(yè)策略中，收益管理是排在第一位的，并稱收益管

6、理為一種有待探索、前途光明的實踐。目前，美國假日酒店、希爾頓飯店、凱悅飯店、洲際酒店、威斯汀酒店、馬麗奧特國際飯店、中國國際航空公司、東方航空公司、北京東方君悅大酒店、中國大飯店、香格里拉飯店、王府飯店、北京國際俱樂部、北京金域萬豪酒店等全球頂級管理集團的旗下航空公司和酒店已經(jīng)將收益管理作為本企業(yè)在市場競爭中的制勝法寶①。????當代最具影響力的E商業(yè)25人之一的HalVarian博士說：“當我們進入新世紀，多元價格已經(jīng)成為一種規(guī)則，這個規(guī)則就是收益管理?！盡errillI_vnch的ScottPhillips也認為：“當企業(yè)努力提升他們的ERP和客戶關系解決方案，收益最大

7、化將掀起軟件行業(yè)的又一次浪潮?！盉ancofAmericaSecurities的BobAustrian曾說：“未來最激動人心的事之一就是收益管理?！盇MR調(diào)查機構也認為：“收益管理將成為幾乎所有行業(yè)的競爭戰(zhàn)略。”????據(jù)美國華爾街日報報道，價格和收益管理將是21世紀最重要的、回報率最高的邊緣產(chǎn)業(yè)之一。普魯斯收益管理首席科學家兼高級副總裁E．AndrewBovd則宣稱，收益管理可以提高2%～10%的營業(yè)收入。四、為什么要在酒店實行收益管理為什么要在酒店實行收益管理，理由如下：◇酒店產(chǎn)品不可儲存性；◇酒店產(chǎn)品需求的波