超級經(jīng)典的銷售話術(shù)

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1、“嘴巴就是生產(chǎn)力”，超級經(jīng)典的銷售話術(shù)！做銷售的人，都能切身體會到語言的力量，說“嘴巴就是生產(chǎn)力”，一點也不夸張。同樣的一個客戶，有的人三番五次地跑、談，就是久攻不下，而換了個業(yè)務(wù)人員，好象三下五除二就大功告成；有些產(chǎn)品基本上處于很難推的狀態(tài)，但也有人能把它賣得火爆起來；有些市場是公認(rèn)的“爛攤子”，客戶刁，信譽差，品牌亂，價格低，而經(jīng)過幾個業(yè)務(wù)骨干的調(diào)教、管理，也可以變得井然有序、貨如輪轉(zhuǎn)；還有很多成功的銷售員，不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報，并建立了廣泛的人脈，為人生事業(yè)的成功奠定了堅實基礎(chǔ)。但是，無論從業(yè)時間長短，都有很多銷售人員為自己的

2、口才而煩惱，甚至為此而不自信，最后導(dǎo)致其離開銷售工作崗位?！澳苎陨频馈背蔀殇N售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門檻?；诖?，筆者根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)驗粗淺總結(jié)了一些銷售話語術(shù)，與大家分享、探討。一、what，即“說什么”？任何天才演講家，如果言之無物，內(nèi)容空洞，則味同嚼蠟，他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以，業(yè)務(wù)人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事，無論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足五個方面的“功課”，準(zhǔn)備充當(dāng)五個不同的角色：1、當(dāng)產(chǎn)品專家銷售人員要對自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解，達(dá)到專業(yè)的程度。要知道，客戶是長期銷售此類產(chǎn)品的，

3、他對這個產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識，千萬別低估客戶的智力、知識和經(jīng)驗，那樣很容易自討不趣。但是俗話說：“買家哪有賣家精”，這就對業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求，如果你的產(chǎn)品知識與客戶相近，那么，你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒有一個客戶會尊重一個不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點、優(yōu)勢之外，最好還能從細(xì)節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問題點，以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣，你就能從細(xì)微處比客戶略勝一籌，客戶自然對你心服口服。2、當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表營銷員必須對自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解?，F(xiàn)在

4、流行團(tuán)隊作戰(zhàn)，但是每個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項相關(guān)政策，以免各說各話，話不對板?！跋日f斷，后不亂”，如果前面含糊其辭，后面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業(yè)務(wù)，越是清晰了解這些項目和流程，跟客戶談起來自然有理有據(jù)，游刃有余。3、當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人對整個行業(yè)的發(fā)展情況及競爭動態(tài)也要有一定了解和掌握。廠家業(yè)務(wù)員比經(jīng)銷商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢，比如原材料價格動態(tài)、成品的價格調(diào)整趨勢，公司的人事和政策調(diào)整情況，同行業(yè)品牌的廣告和促銷動態(tài)，某些行業(yè)笑話和丑聞，本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢，某些樣板客戶的經(jīng)營與管理之道等等，你可以經(jīng)常地、選擇

5、性地對客戶宣講，實際上就是在教育和引導(dǎo)客戶，增加客戶對你的信息依賴度。4、當(dāng)經(jīng)營管理顧問系統(tǒng)掌握市場營銷理論與實戰(zhàn)知識。企業(yè)營銷人員，與各地總代理、區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商及其下屬們，干的其實是同一件事，那就是銷售。由于企業(yè)選人、用人的范圍更廣，標(biāo)準(zhǔn)和尺度更嚴(yán)，接受專業(yè)培訓(xùn)的機會更多，因此客戶一般對廠家人員是比較敬重的，他們希望從廠家人員身上學(xué)到東西，得到指導(dǎo)和幫助。因此，營銷人員必須具備較好的市場銷售理論知識，并能為我所用，對客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān)，以及經(jīng)營和管理中存在漏洞與問題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等，能夠及

6、時、有效地提出針對性的批評與建議，你才能真正對客戶產(chǎn)生影響力。5、當(dāng)客場娛樂嘉賓一個開口閉口只會談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場的銷售員，自己想一想其實也挺無情趣的吧？客戶可能尊重你，卻不喜歡你，對你敬而遠(yuǎn)之。所以，銷售人員還必須多看書看報，準(zhǔn)備一些時政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等，有時可以和客戶插科打諢，調(diào)節(jié)一下氣氛，對于成功開展業(yè)務(wù)也不無幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來聯(lián)絡(luò)感情，而對陌生客戶的拜訪則不妨來做開場白或結(jié)束語，增加你的親和力。二、Hwo，即“怎么說”？這類技巧非常豐富：如正說、反說、順說、扭說、笑說、戲說等，

7、全在于現(xiàn)場發(fā)揮，有些可意會難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉，準(zhǔn)確表述，肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中，要特別注意以下六點：1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。人其實都是害羞的，面對陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場心理，問題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他（她）。眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺，眼神太過生猛會使人感到威脅和不安，因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁，有時必須

8、進(jìn)行正面的眼神交流。（對著說）2、根據(jù)內(nèi)容，掌握音調(diào)、音量、語速和節(jié)奏，說清楚。社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音壓縮