電話銷售技巧(經(jīng)典培訓)

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1、電話銷售技巧及實例我們的約定1、請將手機調至靜音或者振動①2、請隨時提問1+1=？②學習的目的是什么？改變如何最大化學習的效果（1）開放的心態(tài)喬治索羅斯開放型社會是國家進步的關鍵開放心態(tài)是個人成功的關鍵對應中國古語：海納百川，有容乃大?？毡扇绾巫畲蠡瘜W習的效果（1）過程與順序是基石行為思想習慣性格命運你為什么從事這個行業(yè)？大家為什么要來公司從事電話營銷？公司給你的平臺有限，你的能力無限賺錢公司電話/網(wǎng)絡營銷顧問客戶開發(fā)組的收入按照提成制，成交的訂單越多，收入越高!個人能力溝通能力完成銷售業(yè)績合理安排時間職業(yè)發(fā)展商業(yè)社會中，有一類人是永遠缺少的，那

2、就是：優(yōu)秀2年之后你想做什么？賺更多的錢創(chuàng)業(yè)我們都可以支持你！成為職業(yè)經(jīng)理人于是，兔子便坐在樹下，開始休息一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當然啦，為什么不呢？”突然，一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子……并把它給吃了培訓與訓練三分之一法則1、1/3的業(yè)務你一定會贏得2、1/3的業(yè)務你一定會失去3、1/3的業(yè)務你一定要爭取非職業(yè)銷售人員（偶爾可以做成一單生意）職業(yè)銷售人員（擅長做某類生意）職業(yè)銷售人員與非職業(yè)銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業(yè)務的把握。電話銷售技巧與實列電

3、話營銷特性?符合社交禮節(jié)節(jié)省時間過濾客戶效率高奠定面談基礎化不可能為可能如何尋找客戶電話號碼?電話號碼本、黃頁報紙、雜志、電視及電臺廣告路牌、車體廣告各種展覽會互聯(lián)網(wǎng)親戚朋友介紹客戶介紹實地收集找到關鍵的負責人打電話給誰?客戶角色扮演總經(jīng)理有自主意識，能決定是否簽單。部門經(jīng)理（辦公室主任）略有自主意識，但不是決定者。技術部經(jīng)理可建議，有責任，但也不是決定者。秘書具體經(jīng)辦人，只是準備材料。但在大公司，有時也可起到經(jīng)理的作用。前臺她只是你的敲門轉，要想法繞過她,有時又要得到她的幫助。1、理解客戶的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹1）

4、老鷹型的人的性格特征B、行為特征可能會刁難你，以顯示權威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時音調變化不大。C、他們的需求希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心。2）孔雀型的人的性格特征A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調抑揚頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求他們追求的是被人認可。渴望成為關注的對象。B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應迅速，有時也會同你開開玩笑。溝通能力特別強，很健談。平易

5、近人，容易交往。憑感覺做決策。B、行為特征反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，他們會配合。3）鴿子型的人的性格特征A、聲音特性講話不快，音量不大，音調會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。4）貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求準確、有條理，有圓滿結果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調變化也不大。不太友好，不

6、太講話，有些孤僻，決策很慢。與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型直入主題集中在他們的目標，簡潔、具體、有準備、有組織、結果導向浪費時間、毫無目的、過度關注細節(jié)、太感情化孔雀型快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、?支持他們太關注工作、詢問他們的看法、?冷漠鴿子型稍慢一些溫和、真誠，逐步了解客戶、?隨便些嚴肅地談生意、向對方下命令貓頭鷹型稍慢一些詳細考慮，系統(tǒng)化、精心準備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷二、提問能力與銷售能力成正比時間就是ＭＯＮＥＹ！要在最短的時間找到關鍵的負責人至關重要！技巧篇！如何找到關鍵的負責人電話

7、號碼?方法一1:直接詢問法優(yōu)點:快捷,簡單缺點:容易被拒絕.方法二2:借助技巧優(yōu)點:容易找到目標缺點:需要具備一定的營銷技巧銷售面談(通過公司提供的產(chǎn)品及服務來滿足客戶需求)異議處理(將異議變?yōu)闄C會)完美成交銷售循環(huán)尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(建立長期客戶關系)電話銷售的特性電話銷售靠聲音傳遞信息銷售人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣電話銷售是一種你來我往的過程電話銷售是感性而非全然理性的銷售電話銷售靠聲音傳遞信息客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理

8、的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信