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1、面層材料市場出差方案2014年9月30日星期-7-二關于面層材料市場出差方案駐點出差人：------所帶公務物品：筆記本電腦、彩頁、圖冊、宣傳光碟、合同文本、代理文本、相關演示性及解說材料文件、相關證明性文件(公司營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等復印件)、名片、筆、筆記本時間跨度：第一階段3月2日~3月9日第二階段3月15日~3月20日出差區(qū)域：湖南，浙江地區(qū)（主要出行城市以供應商工廠所在地地區(qū)為主擬定近期湖南地區(qū)出差，向公司做預期出差計劃，懇請公司給予指導和幫助一、出差分析：就本人參與公司工作以來，公司客戶群數量較少，客戶基數較低，尚未形成市場效應，全國無成熟市場，表明公司業(yè)務方面尚在起步
2、階段，目前的區(qū)域銷售額遠達不到公司乃至作為一名員工的業(yè)績要求，主要的原因比較明確：1、分管類別商品的年度采購計劃和經營計劃、銷售計劃、毛利計劃、商業(yè)收益費用計劃和采購管理程序；2、選擇和管理供應商，確保合作供應商達到合法的進場條件；并對分管的聯營供應商實行嚴密的監(jiān)督管理，確保聯營供應商完成銷售任務和經營收益；3、執(zhí)行公司的商品競爭策略，遵守商品的毛利和定價原則，保證價格競爭力度；-7-二、駐點出差目標：1、傳達公司企業(yè)價值，推廣企業(yè)品牌，為全國樹立樣板2、基本市場調查：?產品市場定位，品牌認知度，客戶評價?了解競爭對手品牌銷售情況，市場占有率?大量的收集客戶資料，并及時對客戶進行分
3、類跟進3、拜訪當地客戶，培養(yǎng)感情，加強品牌市場操控力4、尋找有共同發(fā)展方向的意向商家，渠道銷售和直銷方式并行發(fā)展5、空白市場區(qū)域開發(fā)，提升區(qū)域品牌銷售業(yè)績三、出差行程安排表：主要出行城市從湖南長沙市開始，然后依次以廣州、杭州、常州、東莞、江蘇等地區(qū)從北往南推進。四、出差工作計劃：利用一切能夠組織的資源有效的進行市場的產品推廣，以利達成交易工作日程第一階段工作安排（10月12日~11月30日）：地點時間工作安排住宿交通工具長沙市1天主要是考察公司產能，物流，生產，為主其租房飛機、汽車、出租車、公交廣州6天主要是考察公司產能，物流，生產，為主其源型客戶為主連鎖旅館汽車、出租車、公交-7
4、-杭州1天主要是考察公司產能，物流，生產，為主其旅館汽車、出租車、公交常州1天主要是考察公司產能，物流，生產，為主其連鎖旅館火車、汽車、出租車、公交東莞1天主要是考察公司產能，物流，生產，為主其旅館火車、汽車、出租車、公交江蘇1天主要是考察公司產能，物流，生產，為主其旅館汽車、出租車、公交五、駐點出差的談判思路：1、到意向較小的客戶主要是給其一份資料，拿到他們核心人物的聯系方式，留著以后電話里慢慢溝通開發(fā)；2、碰到比較有意向的，這個談判技巧很重要，按如下流程去談：達成交易商務談判施加壓力展示優(yōu)勢引發(fā)興趣首先，第一：我們應該和客戶分析一下安全監(jiān)測這塊的必要性，事前防范重于事后處理，然
5、后闡述我們公司產品的優(yōu)勢和特點，研發(fā)、生產和服務能力，能夠極大的配合客戶安全工作的開展和防范；談話主要涉及我們公司及公司產品的差異化。（展示優(yōu)勢）第二：分析產品的操作空間和給客戶帶來的價值（列舉一些用戶案例，展示宣傳視頻及各類宣傳材料）；談話主要闡述能給客戶帶來什么。（引發(fā)興趣）-7-第三：向其表明這次我們來推廣產品的難得性，可以實地服務，以后很難有這樣的機會了，而且現在我們帶來的是整套的實施方案，不僅僅是產品本身；談話主要闡述機會的重要性。（施加壓力）第四：對上述環(huán)節(jié)要給客戶不斷的深化和重復，不求一次性成交或一次性就把問題解決，項目營銷，后期跟進最重要；在每一步的溝通環(huán)節(jié)之后，都
6、要聆聽和記錄好客戶的疑慮，對應的進行有效價值的解說，并解決可能存在問題，打消客戶疑慮，縮短成交周期，達到最后的商務合作。（商務談判）第五：進行實質性的合作時，所有的必備材料和需要準備的文件合同等一定要及時有效，并且每一細節(jié)都要把控和整理好，在整個商談的過程中最關鍵的是回款實現，務必確定好金額和回款時間，這才是達成交易的標志性環(huán)節(jié)，之前所有的工作都以款項到賬為結點，否則任何工作的開展都視為起點。（達成交易）其次：開發(fā)客戶成為我們的經銷或是代理，同樣按照以上5步思路進行，同時按以下方法穿插來談：第一：介紹我們公司的規(guī)模及實力，分析市場需求，產品利潤空間等第二：介紹我司產品的定位,我司的
7、售后服務及其優(yōu)勢，為客戶提供全套產品服務，有任何問題，我們都將配合商家解決第三：當談到跟代理商這塊是怎么合作的：1.首先我們的產品分為兩種銷售模式，一種是獨家代理方式，需要商家親力親為，投入精力完成區(qū)域內一定的銷售量，整個項目由商家組織實現，利潤豐厚，我們公司將進行市場保護，并配合商家工作，資金投入僅是一臺樣機成本；一種是商家提供規(guī)定數量的客戶資源，配合我們完成整個項目的銷售，我們將按照規(guī)定-7-比例給予利潤分配2.成為我們的供應商，我們專心做項目；3.我們廠家免費對
