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《銷售管理與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、銷售管理 與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)市場(chǎng)營銷組合渠道OEMOEM客戶（市場(chǎng)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本公司產(chǎn)品Product價(jià)格Price促銷Promotion渠道Place客戶費(fèi)用Cost溝通便利ConvenienceCustomerCommunication關(guān)聯(lián)Relevance響應(yīng)Response關(guān)系Relationship回報(bào)Return客戶的需求三維的客戶需求產(chǎn)品技術(shù)需求維系關(guān)系的需求情感的需求客戶的需求產(chǎn)品技術(shù)需求信息/產(chǎn)品/價(jià)格/培訓(xùn)/養(yǎng)護(hù)/發(fā)貨時(shí)間情感的需求傾聽/了解/理解/關(guān)心關(guān)系的需求長(zhǎng)期的合作伙伴/賣方的強(qiáng)大和穩(wěn)定/能力/信賴銷售鏈信息收集項(xiàng)目分析銷售策略銷售行動(dòng)跟進(jìn)談判簽定合同售后服務(wù)一、銷售人員
2、的招聘和甄選明確招聘、遴選和同化的責(zé)任確定招聘的人數(shù)進(jìn)行工作分析形成工作說明確定工作規(guī)范識(shí)別招聘來源選擇合適的來源與應(yīng)聘者聯(lián)系設(shè)計(jì)應(yīng)聘者評(píng)價(jià)系統(tǒng)評(píng)價(jià)應(yīng)聘者甄選決策招聘和甄選規(guī)劃招聘應(yīng)聘者甄選應(yīng)聘者雇傭入選者工作分析工作分析（jobanalysis）是獲取與工作有關(guān)的詳細(xì)信息的過程。工作分析給出了一項(xiàng)工作的職責(zé)、與其他工作的關(guān)系、所需的知識(shí)和技能，以及完成這項(xiàng)工作所需的工作條件等信息。在工作分析中有兩類信息最為有用：工作描述（jobdescription）和工作規(guī)范（jobspecification）工作分析工作描述任務(wù)責(zé)任職責(zé)工作規(guī)范知識(shí)技能能力有效招聘銷售代表的原則工作經(jīng)歷要和相應(yīng)的崗位相吻
3、合；與公司成長(zhǎng)的階段相吻合*創(chuàng)業(yè)期：七分沖勁，三分經(jīng)驗(yàn)*成長(zhǎng)期：四分經(jīng)驗(yàn)，六分潛力*成熟期：七分經(jīng)驗(yàn)，三分原則注意他是期望“錢”還是“前途”；個(gè)性與工作性格要求相吻合*沖鋒陷陣與沉穩(wěn)平和大客戶銷售對(duì)銷售人員的要求悟性好，感受力強(qiáng)，變通性強(qiáng)；有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景；人際關(guān)系能力強(qiáng)*注意細(xì)節(jié)，細(xì)心*會(huì)不會(huì)說話*是否注意時(shí)間與承諾專業(yè)基礎(chǔ)要求高；有較長(zhǎng)的銷售經(jīng)驗(yàn)直銷式銷售對(duì)銷售人員的要求有干勁、沖勁；吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律；服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)；愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)；不用要求太高太專的技術(shù)背景；銷售經(jīng)歷不宜過長(zhǎng)。面試步驟：設(shè)置場(chǎng)景，多點(diǎn)觀察；介紹公司情況；請(qǐng)對(duì)方自我介紹，重點(diǎn)是工作經(jīng)歷；多角度提問
4、；傾聽分析；請(qǐng)對(duì)方提問；初步判斷對(duì)方能力；跟進(jìn)測(cè)試與銷售技能測(cè)試。面試時(shí)常問的問題工作經(jīng)歷問題；行業(yè)了解類問題；個(gè)性特點(diǎn)類問題；工作習(xí)慣類問題；銷售觀念類問題；未來期望類問題。詢問目的常用問題備注說明經(jīng)歷程度·1999年到2003年，你在XX公司做銷售的時(shí)候，當(dāng)時(shí)主要負(fù)責(zé)哪些工作？能詳細(xì)談?wù)剢?？·?dāng)時(shí)公司里有個(gè)叫王XX的，你跟他熟悉嗎？通過公司、人和事來了解行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解●您能簡(jiǎn)單談一談像西單商場(chǎng)這樣的，進(jìn)店做產(chǎn)品展示都需要哪些程序和大體的費(fèi)用呢?●您覺得銀行系統(tǒng)目前在采購方面比兩三年前有變化嗎？主要變化在哪兒？通過對(duì)具體事物的知曉程度和特定事件評(píng)價(jià)來了解個(gè)性●假如你辛辛苦苦工作三個(gè)月，仍
5、然沒有如意的銷售業(yè)績(jī)，這時(shí)候你怎么辦？●你對(duì)這次應(yīng)聘成功有信心嗎？為什么？通過帶有一定壓力的問題來了解工作習(xí)慣●你覺得自己在工作中的最大特點(diǎn)是什么?●有的業(yè)務(wù)代表為趕一個(gè)“標(biāo)”，連續(xù)幾天不睡覺，你對(duì)此怎么看?通過講述自己及對(duì)典型事件的看法來了解銷售觀念的成熟程度●你對(duì)難纏的客戶怎么看?●你覺得在當(dāng)今的通信行業(yè)中，要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，需要哪些條件，哪些你已經(jīng)具備？哪些你還要加強(qiáng)?通過具體的銷售場(chǎng)景；未來期望·就拿你曾加盟的A、B兩個(gè)公司做比較，你覺得這兩家公司的優(yōu)點(diǎn)在哪?不足又在哪?●你覺得如果你能加盟我們公司，我們能給你個(gè)人帶來的最大幫助是什么?盡量通過心理提問來了解小心招收的四種人曾經(jīng)輝
6、煌、念念不忘；歷經(jīng)江湖闖蕩、深暗世態(tài)炎涼；內(nèi)心壓抑、行為反差；經(jīng)驗(yàn)不多、干勁太高。面試時(shí)常見誤區(qū)招聘者自我陶醉，滔滔不絕；自以為可以改變對(duì)方，不切合對(duì)方的期望；忽視應(yīng)聘者自身素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)，期望培訓(xùn)解決一切問題；以貌取人；被應(yīng)聘者某個(gè)突出優(yōu)點(diǎn)吸引，忽視其他缺點(diǎn)。二、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)培訓(xùn)是指公司為了有計(jì)劃地幫助員工學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的綜合能力而采取的努力，這些能力包括知識(shí)、技能或者是對(duì)于成功地完成工作至關(guān)重要的行為。學(xué)習(xí)會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)、晉升，會(huì)得到管理人員以及公司目標(biāo)的支持學(xué)習(xí)文化鼓勵(lì)員工用新的方法思考問題、看待關(guān)系和反饋回路以及對(duì)假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)批評(píng)性的系統(tǒng)思考開發(fā)和建立起創(chuàng)造、獲取以及分享知識(shí)的系統(tǒng)知識(shí)創(chuàng)造與
7、分享員工們相互分享所學(xué)東西并且將工作作為運(yùn)用和創(chuàng)造知識(shí)的基礎(chǔ)持續(xù)學(xué)習(xí)描述特征學(xué)習(xí)型組織的關(guān)鍵特征：培訓(xùn)的設(shè)計(jì)和管理開展需求評(píng)價(jià)確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)的環(huán)境確保培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化選擇培訓(xùn)方法進(jìn)行培訓(xùn)方案評(píng)價(jià)培訓(xùn)原因組織分析人員分析任務(wù)分析態(tài)度與動(dòng)機(jī)基本技能學(xué)習(xí)目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)練習(xí)反饋觀察他人管理與協(xié)調(diào)培訓(xùn)原因組織分析人員分析任務(wù)分析轉(zhuǎn)化的氣氛管理者支持同事支持運(yùn)用的機(jī)會(huì)自我管理課堂講授錄像
