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《淺談銀行柜面人員攬存技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、淺談銀行柜面人員攬存技巧時(shí)間：2014-02-0810:27:10??來源：銀行界網(wǎng)??供稿單位：建行長(zhǎng)沙鐵銀支行??作者：鐘澤軒???存款是商業(yè)銀行發(fā)展的基礎(chǔ)，只有吸收存款，商業(yè)銀行才有可操作資金，才能發(fā)展擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，因此攬存成為了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重中之重。隨著銀行業(yè)的蓬勃發(fā)展，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來激勵(lì)，攬存隨之也成為了銀行柜面人員的工作重心，柜面人員到底如何有效進(jìn)行柜面攬存是一個(gè)值得大家思考的問題。對(duì)此，筆者將針對(duì)柜面人員攬存思路、攬存方法以及后續(xù)的客戶維護(hù)三個(gè)方面闡述自己的一點(diǎn)想法。???一、柜面人員攬存思路???“攬存”顧名思義，就是通
2、過營(yíng)銷吸收客戶閑置資金。對(duì)于柜面人員攬存來說并不能一概而論，對(duì)于不同的客戶，不同的需求，我們應(yīng)該做出不同的應(yīng)對(duì)，采用不同的方法，所以明確目標(biāo)，統(tǒng)一思路便成為了攬存成功與否的關(guān)鍵。???1.定期為主，活期為輔。眾所周知，銀行存款最重要的就是要穩(wěn)定，如果說今天把存款攬進(jìn)來，明天就取走的話那也就是徒勞?，F(xiàn)實(shí)中我們也不能保證我們的每一筆攬存都能一直穩(wěn)定，所以我們只能是以定期為主，活期為輔，定活并存。但從某種意義上說，活期也有它的優(yōu)勢(shì)，一是它的運(yùn)營(yíng)成本要比定期底，活期的利率是0.35%，而定期（一年）的利率是3.25%，這對(duì)于銀行利潤(rùn)來說是有區(qū)別
3、的；二是活期賬戶資金變動(dòng)較大，某種程度上有大幅度新增的可能。???2.分散風(fēng)險(xiǎn)，減小波動(dòng)。銀行本身就是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，關(guān)鍵是看我如何去面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、分析風(fēng)險(xiǎn)、處理風(fēng)險(xiǎn)。柜員攬存的風(fēng)險(xiǎn)固然就是客戶存款會(huì)不會(huì)大額變動(dòng)，對(duì)于這個(gè)問題我的觀點(diǎn)是廣泛撒網(wǎng)，分散風(fēng)險(xiǎn)。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)100萬的存款客戶和十個(gè)10萬的存款客戶，十個(gè)10萬的客戶存款的穩(wěn)定性很可能高于一個(gè)100萬客戶。所以說我們不能只依賴于大客戶，在營(yíng)銷大客戶的同時(shí)也要積累大量中小型客戶，形成大小并存，大小互補(bǔ)的穩(wěn)定局面。???3.客戶至上，利益為先。銀行業(yè)在一定程度上說也是服務(wù)業(yè)的
4、一種，客戶至上也是商業(yè)銀行一貫堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念，這不僅僅局限在優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更重要的是客戶利益。一切從客戶角度出發(fā)，從客戶利益出發(fā)似乎是我們每一位銀行員工的原則，而柜面人員既是商業(yè)銀行與客戶接觸最密切的群體，也是銀行營(yíng)銷客戶的重要渠道和風(fēng)險(xiǎn)防范的直接參與者，因此柜面人員在攬存的思路上一定要特別注重客戶利益。在風(fēng)險(xiǎn)可控、風(fēng)險(xiǎn)偏好適宜的前提下，多為客戶切身利益著想，積極正確引導(dǎo)客戶理財(cái)。在客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)承受范圍之內(nèi)的情況下推薦收益率較好，產(chǎn)品周期適宜的理財(cái)產(chǎn)品，達(dá)到互利共贏的目的。???二、柜面人員攬存技巧???柜面攬存是柜員柜面服務(wù)中非常重要的
5、一部分，也是柜面人員營(yíng)銷能力的重要體現(xiàn)。如何運(yùn)用攬存技巧，提升服務(wù)水平和營(yíng)銷業(yè)績(jī)卻又是柜面人員極為困惑的事情。不同的客戶適應(yīng)不同的方法，因人而異，關(guān)鍵是多開口營(yíng)銷，學(xué)會(huì)察言觀色，了解客戶心理與需求。兩節(jié)營(yíng)銷以來，我結(jié)合柜面攬存的親身體會(huì)總結(jié)了幾點(diǎn)方法與大家分享。???1.以舊換新，間接攬存。目前在銀行客戶群體中，有一部分客戶使用的銀行卡是多年前辦理的生肖卡、市民公交卡等等，頻繁使用情況下大部分卡片都已出現(xiàn)卡面模糊不清、磁條感應(yīng)不靈、卡片折損等現(xiàn)象。這樣也就給我們的攬存創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，通過給客戶更換新卡，我們也就輕而易舉的將客戶名下的所有資金
6、都攬入到自己網(wǎng)點(diǎn)名下。這也還是第一步，接著我們還可以給客戶推薦整存整取、零存整取、七天通知存款等多種存款形式，以便讓我們的存款變得更加穩(wěn)定。當(dāng)然，這其中也會(huì)出現(xiàn)不少問題，比如說有一部分客戶是很在意自己的卡號(hào)的，他們不愿意改變自己原有的卡號(hào)。當(dāng)遇到諸如此類的問題時(shí)我們也就要靈活變通，在明確告之客戶同卡號(hào)換卡耗時(shí)久，而且在換卡期間該卡不能正常使用的前提下，采用不注銷舊卡，提出新卡與舊卡同時(shí)使用、逐步轉(zhuǎn)換的思路來引導(dǎo)客戶，讓客戶有足夠的時(shí)間將舊卡上所有的業(yè)務(wù)慢慢地轉(zhuǎn)換至新卡，很多客戶都能接受。???2.活期轉(zhuǎn)定期，收益引導(dǎo)。眾所周知，銀行活期
7、利率要遠(yuǎn)低于定期利率。在我們的客戶群體中，往往有一部分客戶并沒有關(guān)注到這一點(diǎn)。當(dāng)我們遇到異所的活期客戶時(shí)，我們便可以以此為突破口，在辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)我們就可以給客戶算一筆賬，告知客戶假如賬戶中的10萬元存款存活期一年是只有少得可憐的400左右利息，但如果存一年定期的話就有3250元的利息，如果存期越長(zhǎng)利率越高，既穩(wěn)定又存取自由。當(dāng)客戶聽我們這么一算，客戶也許會(huì)覺得活期也是存，定期也是存，在沒有更好的投資項(xiàng)目的情況下，還不如存?zhèn)€定期劃得來。???3.積分送禮，利益誘惑。在我們的客戶當(dāng)中，往往有這么一部分以中老年女性為主的客戶特別注重活動(dòng)中的
8、回饋與禮品。在我們辦業(yè)務(wù)的過程中，如果提及到存款積分兌換禮品的話術(shù)時(shí)，他們會(huì)覺得自己通過參與活動(dòng)得到免費(fèi)贈(zèng)送的禮品是很實(shí)在，這時(shí)也許會(huì)在考慮不影響自身理財(cái)?shù)那闆r下同意我們的推薦。???4.借助VIP優(yōu)勢(shì)，提
